顧客のニーズや価値観が多様化する昨今、企業が継続的に利益を上げていくためには、現場の声をより正確に把握し、すばやく経営に活かしていく必要がある。しかしながら、未だに勘と体力に任せた営業のままという企業も多い。例えばあなたの企業の営業・経営会議は、営業マンがExcelに入力した情報をまとめて報告するだけで、たいした分析も議論もないまま終わっていないだろうか？

　Excelは非常に優秀な表計算ソフトだが、多角的な背景が絡む企業の商談・顧客管理に使うには限界がある。宝となる顧客のさまざまな情報を活かしきれず、見落としている可能性があるのだ。そこで本特集では、その解決策を紹介する。うちの会社はまだExcelで十分…と考えている経営層にも、ぜひ目を通していただきたい。

東京スター銀行は、次の10年に向けたビジネス情報基盤の整備に着手。まずグループウェアとポータルの刷新が行われ、2012年からは、日本国内の銀行として初のMicrosoft Dynamics CRMによる本格的なCRMシステムの導入を開始。「攻めのCRM」のスローガンの下、3つの情報系システムが三位一体となった統合情報共有基盤の実現に向けて、現在急ピッチで構築を進めている。

三菱地所株式会社では、法人営業のCRMシステムである取引先情報システムの再構築を実施した。システム刷新にあたっては、Microsoft Dynamics CRMの採用によりトータル コストを圧縮。さらに旧システムで課題となっていた操作性を大幅に向上させ、部門間を超えた営業活動情報の一元化により、さらなる営業力の強化を実現している。

2012年12月のサービス アップデートで、Microsoft Dynamics CRMの機能はさらに強化された。営業・サービス業務のプロセスがあらかじめ設定され、短期間で効果を実現できるようになったり、企業向けSNSのYammerやSkypeとの連携、iPad Safariを始めとする対応ブラウザの拡充とモバイル エクスペリエンスの強化、最新版Officeのサポートなど、多数追加された新機能の概要を紹介する。

成功を勝ち取る営業チームは、他社との競争を制するため、営業効率の向上、営業戦術の見直しによってパフォーマンスを強化する努力を日々続けている。このホワイト ペーパーは、こうした営業手法の変革を実現すると共に、組織の未来の繁栄のため、チームに必要な情報やツールを提供して意識を高め、より大きな成功の達成を目指す手法をまとめている。