株式会社インターパーク 提供コンテンツ

  • スペシャル
  • 会員限定
  • 2015/12/16 掲載

放っておくと8割は競合へ!潜在・見込み顧客(リード)の機会損失を防ぐ適切運用とは

記事をお気に入りリストに登録することができます。
営業管理、案件管理、情報共有、顧客管理などを目的に、いまや多くの企業がSFAを活用するようになった。しかし、そのすべてが成果を挙げているわけではない。中でも問題なのが、潜在顧客・見込み顧客(以下、リード)への対応だ。SFAにより、受注見込みの高い案件を成約まで導く仕組みは整ったが、案件化の前工程であるリード管理はSFAでは対応しきれない。これは、まだ顧客になるかわからない「価値が低い」情報が多い割に、データの数が膨大なリードデータ特有の特徴に起因する。案件化や顧客化された「価値が高い」SFA内データとは一線を画したデータマネジメントが、リードを経営資源として活用する鍵となる。

photo
案件化している領域は、ビジネス全体の氷山の一角に過ぎない

リード管理に横たわる課題

 リードとは、自社製品やサービスに興味のある潜在・見込み顧客情報のこと。セミナーや展示会、各種アンケート、Web施策、問い合わせなど、さまざまな媒体やチャネルから収集され、蓄積されている。

 たとえば、単価の安い日用品は、スーパーで見てすぐに買うか買わないかを即座に決めるが、不動産や自動車などの高級品、あるいは法人向け(BtoB)では、購買までの期間が長くなる。そういった場合、リードは非常に重要な存在となる。

 ここ2~3年でリードの活用が注目されているが、その背景にあるのは、SFA/CRM/MA(マーケティングオートメーション)あるいはモバイルデバイスの普及といった「営業やマーケティングのIT化」の進展だ。SFAの役割は、受注見込みの高い案件の存在を前提に、いかに成約まで効果的に結びつけるか、といったところにある。受注後も工程管理、ルート営業、サポートなどCRMの状況も可視化でき、日報機能や売上管理機能も実装しているので、案件化した後の営業管理や社内情報共有には有効に機能するだろう。

 しかし、現在の営業活動のボトルネックは、こうした営業管理よりもSFAの前工程であるリード管理にある。特にBtoB企業は顕著だが、営業の効率化が進んだ分、受注見込みの高い商談を効率的に進められるようになり、成約精度も向上した。一方で、膨大なリードデータを効果的に管理できず、案件自体を供給できない、案件化の数が足りないというマーケティングの悩みが各社共通の課題となってきている。これはリード・ナーチャリング(潜在・見込み客に対して、段階的にアプローチを行い、徐々に購入意識を育てていくこと)を効率的に実施する体制を構築できていないからだ。

この続きは会員限定(完全無料)です

ここから先は「ビジネス+IT」会員に登録された方のみ、ご覧いただけます。

今すぐビジネス+IT会員にご登録ください。

すべて無料!ビジネスやITに役立つメリット満載!

  • ここでしか見られない

    1万本超のオリジナル記事が無料で閲覧可能

  • 多角的にニュース理解

    各界の専門家がコメンテーターとして活躍中!

  • スグ役立つ会員特典

    資料、デモ動画などを無料で閲覧可能!セミナーにご招待

  • レコメンド機能

    ​あなたに合わせた記事表示!メールマガジンで新着通知

関連タグ



処理に失敗しました

人気のタグ

投稿したコメントを
削除しますか?

あなたの投稿コメント編集

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

通報

このコメントについて、
問題の詳細をお知らせください。

ビジネス+ITルール違反についてはこちらをご覧ください。

通報

報告が完了しました

コメントを投稿することにより自身の基本情報
本メディアサイトに公開されます

必要な会員情報が不足しています。

必要な会員情報をすべてご登録いただくまでは、以下のサービスがご利用いただけません。

  • 記事閲覧数の制限なし

  • [お気に入り]ボタンでの記事取り置き

  • タグフォロー

  • おすすめコンテンツの表示

詳細情報を入力して
会員限定機能を使いこなしましょう!

詳細はこちら 詳細情報の入力へ進む

ブロック

さんはあなたをフォローしたりあなたのコメントにいいねできなくなります。また、さんからの通知は表示されなくなります。

さんをブロックしますか?

ブロック

ブロックが完了しました

ブロック解除

ブロック解除が完了しました

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

ユーザーをフォローすることにより自身の基本情報
お相手に公開されます