営業のやるべき仕事は増える一方で、リソースは減っている
「顧客は変わった」と言われるようになって久しい。購買行動においてインターネットを活用して情報収集することは当たり前で、ニッチな分野の商材になれば、「営業よりもお客様の方が詳しく知っている」などという場合もある。特に、BtoB商材は購買までの検討期間が長い。この傾向は、リーマンショックや東日本大震災を経た2010年代以降、特に顕著となっている。稟議対象となる金額の引き下げや、承認者を増やすなど、稟議プロセスを厳密化する企業も増えた。
このように、「Webによる情報収集」「購買基準の厳格化をはじめとする購買プロセスの長期化」により、営業のやり方も変わらざるを得ない。これまでのように、お客様に会い、魅力的なプレゼンテーションをすれば終わりではなくて、魅力的な提案の後に、必ずお客様側で、さらなる検討や稟議プロセスが入ってくる。そこで現代の営業担当者には、「検索による情報収集」「比較検討」という顧客の行動に寄り添い、お客様に正しい情報を提供し、納得性が高い判断ができるよう、アシストしていく営業の進め方が求められているのだ。
そのため、営業担当者のやるべき仕事はどんどん増えている。一方で、営業担当者の数は減少傾向にあり、新規に採用しようにも、少子高齢化で売り手市場の今、志望者が集まらないという現状もある。企業が営業に割ける人的リソースは減りこそすれ、増やしていくのはますます難しい時代と言える。
単純に人を増やすのが難しい今、営業をうまく効率化できなければ、お客様に寄り添うこともできず、売上も増えていかない。そうするとますます採用は困難になり、悪循環にはまってしまうだろう。
もちろん、CRMやSFA、そして、マーケティングプロセスを自動化するMA(マーケティングオートメーション)ツールなど、ITによる営業の効率化にはさまざまな手法がある。もし今、こうしたツールを活用しながらも、思うように効率化が進んでいないと感じるのであれば、ポイントが少しずれているのかもしれない。
では、営業を効率化するためのポイントは、どこにあるのだろうか?
営業効率化のポイントとは? MAだけではクロージングには至らない
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