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2017年01月30日

横山信弘氏が「絶対達成」を断言!目標予算を上回るための3つの要素とは

インターネットの発達により「顧客は賢くなった」といわれる。特にBtoBビジネスにおいては、従来のように商品力だけに頼った営業で成果を上げることは難しくなってきた。さらに、目標予算を達成するだけでなく、営業の効率化も求められている。こうした状況下で、営業マネジメントには、仮説力とリスク分散に基づく科学的なアプローチが求められている。営業コンサルタントで著書『絶対達成する部下の育て方』など「絶対達成シリーズ」が大好評のアタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長の横山信弘 氏が、営業マネジメントの極意について解説した。

目標予算を「絶対達成」するために大事な「本気」「感度」「コスト」

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アタックス・セールス・アソシエイツ
代表取締役社長
横山 信弘 氏

 「目標未達成がしばしば発生する」「部下がなかなか働かない」「営業管理がなかなかできない」──こんな悩みを抱える営業マネージャーや経営者は多いのではないだろうか。

 『絶対達成する部下の育て方』をはじめ「絶対達成シリーズ」を上梓する横山氏は、このほど都内で開催された「リードマネジメントで売り上げを加速させる 〜トップマーケターとトップセールスがリード活用ノウハウを公開〜(主催:ナレッジスイート)」に登壇。「絶対達成」の真意について以下のように語った。

「絶対達成とは、目標未達成のリスクを『絶対に』回避するということです。そして、これを具現化したマネジメント手法を「予材(よざい)管理」と名づけています」(横山氏)

 予材管理という考え方は、今では多くの企業に採用されているが、商談管理のための営業マネジメントのアイデアのように誤解されることもあるという。横山氏は、「『絶対達成』は試験対策と同じ。1日や2日の研修を受けただけで簡単に身につくものではない」と語り、だからこそ「本気」で取り組む必要があると強調する。

「試験対策では、講師から『本気で取り組め』『これを勉強しろ』と強制されます。明らかなのは、やらなかったら合格しないことで、やるからには『本気で身につけようと取り組む』ことが大事なのです」(横山氏)

 横山氏は、絶対達成に必要なポイントとして、この「本気」というポイントのほかに、「感度」「コスト」というポイントを挙げた。

「感度とは、10を聞いて100を理解すること。10を聞いて10を知るというのは、仕事をする上では足りません」(横山氏)

 感度が高いというのは、「ちょっと聞いただけで、自分に置き換えて関連づけられる」行動パターンのこと。つまり、言われたことだけやったというのでは、仕事としては完了したことにはならない。「やり始めてから問題点が見つかることもある。そこで指示を待っているだけでは仕事をしたことにならない」からだ。

 競争が激化し、市場環境が不透明さを増す中で、高付加価値な仕事が求められている。「決められたことだけやればいい」という時代ではない。感度を高めるためには「受け身ではダメだ」と横山氏は述べる。

「メモを取ることも一つですし、あるいは、お客さまのところに訪問する際に、何を聞くのか、メモに書き出し、ストーリーを考えることもそうです。自分からアウトプットしようとしない限り、感度は上がりません」(横山氏)

コスト視点で一番大事なのは「お客さまに向き合うこと」

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