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2016年12月08日
デジタル時代を勝ち抜く、新しい営業スタイルとは 【特集】営業マネジメント最前線

本格的なデジタル時代を迎え、ネットやソーシャルにはサービスや商品に関する情報が溢れ、買い手はキーワードで検索するだけで、価格や性能、口コミ評価などといった多様な視点からサービスや商品を比較検討ができるようになった。こうした状況により、企業が消費者や購買担当に、モノやサービスを売ることはますます難しくなっている。SFAやマーケティングオートメーションといったツールを導入しても、なかなか成果が表れないという企業も増えてきた。デジタル時代を勝ち抜くための、新しい営業の形とはどういったものなのだろうか?識者や関連企業へのインタビューから迫ってみたい。

特集コンテンツ

  • メンタリストDaiGo氏に聞く「強い営業」になる「組織と個人のメンタリズム」

    メンタリストDaiGo氏に聞く「強い営業」になる「組織と個人のメンタリズム」

    「メンタリズム」という言葉を世に広めて一躍有名になった、メンタリスト DaiGo氏。多数の書籍の執筆、企業のコンサルティング、自ら立ち上げた会社経営などを通じて、メンタリズムをビジネスや日常生活で活かすための啓蒙活動を行っている。ではビジネスにおいてメンタリズムはどのように生かされるのか? 自身の行ってきた営業経験や、営業に共通して求められる要素、強い営業や営業組織になるための思考法などを聞いた。

セールスフォース・ドットコム提供コンテンツ

  • 敏腕営業が明かす! セールスフォース・ドットコムには存在しない、営業「7つのムダ」

    敏腕営業が明かす! セールスフォース・ドットコムには存在しない、営業「7つのムダ」

    営業力強化は、ほとんどの企業にとって永遠の課題だろう。いかに優れた製品・サービスを持っていても、それが顧客に届かなければ、売上・収益には結びつかない。そのため営業力強化に向け、企業は何らかの取り組みを行っているはずだが、自社ソリューションを使用し、見事営業力強化を達成しているセールスフォース・ドットコムの営業マネージャー鈴木 淳一氏は、その実体験から企業の営業には「7つのムダ」があると指摘。営業にムダのない会社はなぜ強いのか。そのムダを解消するための秘訣を解説する。

ジャストシステム提供コンテンツ

  • 成長型営業支援クラウドサービス「JUST.SFA」とはいかなるツールか

    成長型営業支援クラウドサービス「JUST.SFA」とはいかなるツールか

    従来のSFAは、変化に対応できず、使われなくなるという問題を抱えていた。自社で修正が可能な場合でも、エンジニアが入る必要があるのであれば、そのスピードは格段に遅くなる。その点、JUST.SFAでは変化に合わせてノーコストで自由に変更・修正が可能になる。そのため、自社の強い営業プロセスをそのまま活かすことができるのである。本資料は、成長型営業支援クラウドサービス「JUST.SFA」について解説している。

WEIC提供コンテンツ

  • なぜMAや営業支援ツールだけではうまく案件化につながらないのか?

    なぜMAや営業支援ツールだけではうまく案件化につながらないのか?

    「もっとリード(見込み客)を獲得したい」「さらに売上を上げたい」という企業の課題は切実だ。顧客はどんどん賢くなり、商品やサービスを売るのはますます難しくなっている。特にB2Bマーケット(法人市場)では、ターゲットとなる顧客が限られる上に、購入意思決定までの期間も長い。法人営業でリード獲得から案件化の間に営業がやらなければならない仕事はどんどん増えており、営業のさらなる効率化が急務となっている。しかしながらMAやSFAといった営業支援ツールを導入しても、なかなか案件化につながない。B2B営業で案件化に結びつく本当に有効な営業とは、どのような方法なのか、探ってみた。

  • 商談を創り出す”Account Based Marketing”を実現する SALES BASE

    商談を創り出す”Account Based Marketing”を実現する SALES BASE

    国内市場の成熟化、少子高齢化による営業リソース不足、求められる業務効率化&分業、グローバル化に伴う、組織生産性向上など、営業を取り巻く環境は年々厳しさを増しています。さらにはデジタル化の進展により顧客の購買行動も大きく変化を遂げており、セールス側も売り方を変化していかなければならない状況です。今、企業に求められているのはリードを収集して、ナーチャリングする「マーケティング」と、アポイントから成約に結び付け、案件化をサポートする「営業(セールス)」をつなぐ、インサイドセールスのプロセスです。本資料では、今、営業に求められているプロセスの変化と、インサイドセールスの重要性の高まり、商談を創り出すクラウドインサイドセールスプラットフォーム 「SALES BASE」について、詳しく解説いたします。

日本オラクル株式会社提供コンテンツ

  • 【事例動画】広島の総合ハウスメーカー山根木材は、いかにして営業改革を実現したか

    【事例動画】広島の総合ハウスメーカー山根木材は、いかにして営業改革を実現したか

    1910年に創業された広島市に本社を置く総合ハウスメーカーの山根木材グループ。分社化することで、新築注文住宅、リフォーム、メンテナンスなど専門分野別に品質の高いサービスを提供してきた同グループだが、システムが個別最適化されていたために課題も生まれていた。同じ家主に対して新築施工とリフォームの営業がそれぞれ別々に営業に行ったり、メンテナンスの点検サービス担当者が得た顧客の環境変化をリフォームの営業に共有できずに商談機会を逃がしたりと、グループ全体で連携のとれたサービスを提供することが困難だったのだ。そこで同グループはこの課題を解決すべく、グループ全体で顧客データの統合・活用するための顧客・商談管理の仕組み作りに着手する。

  • 「Oracle Sales Cloud」で、顧客経験価値を最大化させる営業活動を実現せよ

    「Oracle Sales Cloud」で、顧客経験価値を最大化させる営業活動を実現せよ

    昨今の顧客は、自らで多くの情報にアクセスし、様々なチャネルで企業と接触し、複数のデバイスでコミュニケーションを行い、その企業とやりとりした体験をソーシャルメディアで共有している。企業がビジネスを維持し、成長していくためには、ビジネスの主導権は顧客にあることを認識し、今まで以上に顧客経験価値を高めていかねばならないのだ。本資料では、業種特有の要件に対応した「Oracle Sales Cloud」によって、顧客価値の最大化を実現させる方法を解説する。