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2012年07月31日

A.T. カーニー 栗谷 仁氏/糸田 哲氏

【連載一覧】 企業成長をドライブする最強の営業戦略

企業において最前線で活動する営業部隊は、成長のための原動力であり、牽引車でもある。企業の要ともいえる「営業力」を、いかに強化していけばよいのだろうか。本連載では、好評を博している「最強の営業戦略」(東洋経済新報社)の執筆者であるA.T. カーニー パートナーの栗谷 仁氏と、同社の糸田 哲氏に、営業視点からみた、企業をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛けについて解説していただく。

  • 「強い営業体制」はどう構築すればよいか?:企業成長をドライブする営業戦略(6)

    「強い営業体制」はどう構築すればよいか?:企業成長をドライブする営業戦略(6)

    第4回・5回にわたり、営業力強化に向けて「営業力の役割定義・活動の標準化」と「営業活動の効率化」について解説していただいた。今回はこれまでの論点を踏まえ、実際に強い組織を作りあげていくために、「営業体制の構築」と「営業活動のPDCA」について論じていただく。引き続き『最強の営業戦略』(東洋経済新報社)の執筆者であるA.T.カーニーパートナーの栗谷 仁 氏と、同社の糸田 哲 氏に解説していただこう。

  • 営業力強化に向け、「標準化」と「間接業務の圧縮」を進める:企業成長をドライブする営業戦略(5)

    営業力強化に向け、「標準化」と「間接業務の圧縮」を進める:企業成長をドライブする営業戦略(5)

    前回は、営業力を強化するための「実行課題の解決」として、付加価値のある活動をピックアップするために、営業の役割定義と生産性向上のための施策について触れた。第5回は、生産性を上げるという観点から、さらに重要となる営業プロセス自体の標準化と、付加価値のない間接業務の圧縮を中心に、『最強の営業戦略』(東洋経済新報社)の執筆者であるA.T.カーニーパートナーの栗谷 仁 氏と、同社の糸田 哲 氏に解説していただこう。

  • 営業は利益のクリエイター:企業成長をドライブする営業戦略(4)

    営業は利益のクリエイター:企業成長をドライブする営業戦略(4)

    第3回までは、営業課題解決ステップの前半部にあたる「戦略課題の解決」として、基本方針の確立から、営業におけるセグメンテーションとターゲット、価格戦略などについて述べた。さらに個別の営業活動へ戦略の落とし込みについても触れた。第4回からは、いよいよ後半の「実行課題の解決」へのステップについて言及する。今回のポイントは、営業の役割定義である。実際の具体例を交えた方法論についてもご紹介する。引き続き『最強の営業戦略』(東洋経済新報社)の執筆者であるA.T.カーニーパートナーの栗谷 仁 氏と、同社の糸田 哲 氏に解説していただく。

  • ターゲティングや価格戦略を明確化し、個別活動へ落とし込む:企業成長をドライブする営業戦略(3)

    ターゲティングや価格戦略を明確化し、個別活動へ落とし込む:企業成長をドライブする営業戦略(3)

    第2回は、営業力強化のために解決すべき6つのステップを紹介し、前半部にあたる「戦略課題の解決」のステージを中心に解説していただいた。これらセグメンテーションとターゲティングについては、いわゆるマーケティング理論とは若干異なり、営業に即した形にトランスレーションする必要がある。第3回もターゲティングの話についてお聞きする。さらに前回フォローしきれなかった6ステップの後半部、「実行課題の解決」のステージについても概要を触れていただく。引き続き「最強の営業戦略」(東洋経済新報社)の執筆者であるA.T. カーニー 栗谷 仁氏と、同社の糸田 哲氏に話を伺った。

  • 営業課題を解決し、営業力を強化するための6つのステップ:企業成長をドライブする営業戦略(2)

    営業課題を解決し、営業力を強化するための6つのステップ:企業成長をドライブする営業戦略(2)

    第1回では、企業の営業部門が抱えている主な課題や問題について話を伺った。こうした弱みを明らかにし、それらを解決していくことが、営業力の強化につながる。第2回以降から、このフレームワークに沿った解決方法について踏み込んでいこう。今回は主に戦略・ターゲティイングの明確化するために、セグメンテーションやターゲティングの方法について焦点を当ててみたい。引き続き「最強の営業戦略」(東洋経済新報社)の執筆者であるA.T. カーニー 栗谷 仁氏と、同社の糸田 哲氏に話を伺った。

  • 「営業力強化」を阻害する、営業が抱える課題や問題とは:企業成長をドライブする営業戦略(1)

    「営業力強化」を阻害する、営業が抱える課題や問題とは:企業成長をドライブする営業戦略(1)

    企業において最前線で活動する営業部隊は、成長のための原動力であり、牽引車でもある。企業の要ともいえる「営業力」を、いかに強化していけばよいのだろうか。本連載では、好評を博している「最強の営業戦略」(東洋経済新報社)の執筆者であるA.T. カーニー パートナーの栗谷 仁氏と、同社の糸田 哲氏に、営業視点からみた、企業をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛けについて解説していただく。第1回目は、自社の営業にどのような問題点や課題点があるのか、それらを解決するためのフレームワークの概要について話を伺った。

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