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2017年03月02日

経営者の意向を超える企画提案の変革(6)

企画提案力を強化! 「コンサルティング・プロモーション」の手順を9ステップで解説

コンサルティング・プロモーションの手順は仮説検証型だ。そのため手順を進めても一見、成果物は変わらない。初期仮説をどのように構築するか、これをどのように拡充させ、どのように検証していくか、そして意思決定者にディスカッションを挑み、望ましい落としどころに落とす手順であることを解説する。また、プロセスを進める上で、達成水準へのこだわりが重要であることを解説する。

執筆:データ総研 シニアコンサルタントマネージャ 大上 建

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経営者は、戦略達成のための企画提案を待っている



コンサルティング・プロモーションのプロセスは仮説検証型だ

 コンサルティング・プロモーションのプロセスを次に示す。

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図1■コンサルティング・プロモーションの全体プロセス


STEP-1 初期提案仮説の構築
 あなたがある提案テーマの提案責任者(PM:プロポーザル・マネージャー)を任されたとする。コンサルティング・プロモーションでは、あなたはその日から、前回解説した企画提案仮説のすべてについて仮設構築をする。この手順がSTEP-1だ。

 初期仮説の構築では、日頃の人脈で、話を聞くことのできるすべての社内外の有識者から得られるだけの知恵を得て、これ以上絞り出す知恵がないところまで初期仮説を詰める。

STEP-2 初期仮説段階のプロポーザル・レビュー(PR-1)
 STEP-2の仮説段階のプロポーザル・レビュー会議(PR会議)は、あなた一人ではそれ以上の仮説拡充ができなくなったところで、上位者と提案プロジェクトのメンバーを集めて行う。

 PR会議は、あなたがファシリテーターとなって、まず初期仮説を説明し、これに全員の知恵を結集する。PR会議は「レビュー」の文字が付くが、正しいか否かを決める場ではなく、相互に矛盾はあっても多様な知恵を結集することに時間を費やす。仮説の絞り込みは、PMが後で行えばよい。STEP-2の成果物は次の三つだ。

・企画提案仮説(PR会議で拡充したもの)
・メッセージストリーム
・提案計画

 メッセージストリームは、最終提案の場をイメージした提案のメッセージとその流れだ。本気で提案するつもりのメッセージを考えることで、そのメッセージを意思決定者の前で吐くために必要なファクトを明確にできる。

 例えば意思決定者に対して「拠点在庫の偏在(需要と在庫が合っていない状態)を、日本からダイナミックに横持ちの指示を出すことで、グローバルな在庫と欠品を削減できます」というメッセージを受け入れてもらうには、いくつかの在庫拠点の在庫分析をしたバラツキのグラフを見せる必要がある。

 このように、PR会議の場では、必要なファクトのスペックを定めることができるので、仮説拡充のために今後何をしなければならないかを明らかにできる。これを計画に落としたものが提案計画だ。

STEP-3 提案仮説の拡充
 STEP-2の提案計画に従って、現場の実態調査や競争相手・先進企業の外部事例を調査し、提案仮説を拡充する。調査は、PMと提案メンバーで分担して行い、調査者がそれぞれ提案仮説の拡充を行う。提案仮説の拡充のイメージを次に示す。

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図2■インタビューにおけるファクトの確認対象


STEP-4 仮説検証段階のプロポーザル・レビュー(PR-2)
 STEP-3の調査結果を踏まえたPR会議を行う。調査者が、得たファクトと自分の意味解釈を報告し、それに対してPR会議参加者の気づきを挙げ、気づきの意味を議論する。それは一体何か、仮説のどこを、どのように変えることか、である。その際、企画提案仮説のフレームワークに忠実に議論することが大切だ。これを報告がなくなるまで繰り返し、企画提案仮説とメッセージストリームの拡充、提案計画の改訂を行う。

 STEP-4の完了基準は、十分に外部事例も蓄積し、意思決定者に対してSTEP-6で説明するディスカッション・プロポーザルを実施しても信頼を損なうことはないと判断できることだ。これが満たされない場合、このPR会議の位置付けをPR-1とし、次へは進まない。

STEP-5 ディスカッション・プロポーザル(D/P)計画の作成

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