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  • 2015/02/20

営業代行は自社営業マンの代わりになるのか?5つのカテゴリ別にみた成功例・失敗例

新規顧客の獲得や既存顧客との継続的な関係構築は、企業の成長にとって必要不可欠だ。そこで重要な鍵を握るのが、効果的、効率的な営業活動である。現在ではその営業活動を代行してくれるサービスがいくつか存在しているが、具体的にはどのようなサービス形態が提供されているのだろうか。また、その利用メリットや課題は何なのか。営業代行サービスを提供する企業や、実際に利用した企業が成功例や失敗例などを語るパネルディスカッションが行われた。

執筆:レッドオウル 西山 毅

執筆:レッドオウル 西山 毅

レッド オウル
編集&ライティング
1964年兵庫県生まれ。1989年早稲田大学理工学部卒業。89年4月、リクルートに入社。『月刊パッケージソフト』誌の広告制作ディレクター、FAX一斉同報サービス『FNX』の制作ディレクターを経て、94年7月、株式会社タスク・システムプロモーションに入社。広告制作ディレクター、Webコンテンツの企画・編集および原稿執筆などを担当。02年9月、株式会社ナッツコミュニケーションに入社、04年6月に取締役となり、主にWebコンテンツの企画・編集および原稿執筆を担当、企業広報誌や事例パンフレット等の制作ディレクションにも携わる。08年9月、個人事業主として独立(屋号:レッドオウル)、経営&IT分野を中心としたコンテンツの企画・編集・原稿執筆活動を開始し、現在に至る。
ブログ:http://ameblo.jp/westcrown/
Twitter:http://twitter.com/redowlnishiyama

営業代行を活用する3つのメリット

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クレディセゾン
カード事業部
AMEX推進部長
足利 駿二 氏
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インターナップ・ジャパン
代表執行役CEO
奥野 政樹 氏
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コンフィデンス
代表取締役社長
是永 英治 氏
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ティーシーコンサルティング
代表取締役社長
冨田 賢 氏
 フジサンケイビジネスアイと日本セールスソリューションプロバイダー協会の共催による「新規顧客創出フェア」にて、「営業代行で戦略は変えられるのか? 」と題したパネルディスカッションが行われた。

 パネラーとして参加したのは、クレディセゾン AMEX推進部長の足利駿二氏、ネットワーク構築から保守に至るネットワーク関連サービスを提供するインターナップ・ジャパン 代表執行役CEOの奥野政樹氏、そして営業代行/営業アウトソーシング事業を展開するコンフィデンス 代表取締役社長の是永英治氏で、経営コンサルティングを展開するティーシーコンサルティング 代表取締役社長の冨田賢氏がモデレーターを務めた。

 冒頭で冨田氏は、まず自身の考える営業代行サービスの利用メリットとして、3つのポイントを提示した。1つめは、営業経費を“正社員の営業マン”という形で固定費にせず、変動費化できることだ。

「一般的な日本企業では、採用した営業担当者を成果の有無を問わず、抱え続けざるを得ない。そうすると固定費が上がり、損益分岐点も上がってしまう。その時に営業パワーを外部に頼ることで、損益分岐点を上げずに済む」(冨田氏)

 2つめは、新規事業の立ち上げ時にプレ営業として利用できること。「営業代行を利用すれば、成果を出してから、正社員の営業マンを増員するといった対応を採ることも可能だ」(冨田氏)。

 そして3つめは、営業マンの養成や管理が苦手な会社にとって、不得意分野をアウトソーシングできること。

「たとえば開発系や技術系の会社、あるいはアイデア出しが得意な会社の場合、営業マンを管理して育てるということは苦手だというところも多い。そうした時には苦手な部分をアウトソーシングして、その道のプロに任せることができる」(冨田氏)

営業代行の5つのカテゴリ

 それでは営業代行を行ってくれる企業には、どんなタイプがあるのだろうか。この点について、営業代行サービスを提供するコンフィデンスの是永氏が、以下の5つのカテゴリを提示した。

  1. セールスソリューションプロバイダー
  2. 営業アウトソーシング
  3. TELアポ代行
  4. インサイドセールス
  5. 紹介代理店

 1つめのセールスソリューションプロバイダーは、いわばセールスソリューションのアウトソーシングで、営業戦略の立案から実施、検証までの営業活動におけるPDCAサイクルを回してくれる。適用シーンとしては、新規事業や新商品の立ち上げ時で、新たなターゲットやマーケットを設定するなどの場合に利用される。料金体系としては固定報酬で、試行錯誤しながら進めていくことになるため、成功報酬型では難しいという。

 次に営業アウトソーシングは、セールスプロセスのアウトソーシングで、質的な業務と量的な業務を切り分け、熟練度を要する質的な業務はユーザー企業の正社員が行い、標準化しやすい量的な業務を営業代行会社に外注化するものだ。人材派遣会社の営業派遣部門が委託という形でサービスを提供しているケースが多く、これも固定報酬が中心となる。

 この営業アウトソーシングがもう少し進み、セールスプロセスの中でもTELアポだけを代行する形が、3つめのTELアポ代行だ。難しい潜在ニーズを掘り起こすものというよりも、顕在市場を攻める際の手法で、この場合は成功報酬型でも可能となる。

 さらにこのTELアポ代行から派生するものが、4つめのインサイドセールスで、TELアポによる新規顧客開拓だけでなく、既存顧客の育成などを含む営業全般を請け負う形態だ。料金体系は固定報酬が中心となる。

 そして5つめが、代理店業務を行う紹介代理店で、この中にも自社のルートを持って卸業務を行い、卸先に対して見合った商材だけを、既存商品と共に紹介するという活動を行う代理店と、自分たちの得意な商材のみを新規顧客向けに販売する代理店の2つのタイプがある。いずれも成功報酬型が中心だ。

「ユーザー企業として一番肝心なポイントは、自分たちが今、どういうポジションにあるかを明確にした上で、利用する営業代行サービスの選別をしていくこと」(是永氏)

 参考までに営業代行の国内マーケット概況としては、セールスソリューションプロバイダーが5%、営業アウトソーシングが25%、TELアポ代行が35%、インサイドセールスが5%、紹介代理店が30%という内訳になっている。

【次ページ】実際に活用した企業は成果があがっているのか?

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