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  • 2021/03/26 掲載

営業職の“Excel依存”が会社の未来に危機をもたらすワケ

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企業において「営業活動」の重要性は、今も昔も変わらない。ただし、そのスタイルは時代とともに変わる。企業を取り巻く環境が急変している今、生き残りをかける多くの企業が「営業改革」の必要性を感じている。そこで重要になるのが、適切な分業や協業、情報やノウハウの共有といった「営業の仕組み化」だ。特に、これまでは属人的なスタイルでもやれていた中堅・中小企業の営業にとっては急務と言えるだろう。ところが、これまで営業を支えてきたツールへの依存が営業の仕組み化を阻害してしまう可能性がある。

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「Excel使い」の営業マンはどの会社にもいるだろう

(Photo/Getty Images)

Excelへの依存が営業改革を妨げる?

 すべての企業には「営業改革」が求められるタイミングがある。業績が悪化すれば当然リカバリーが必要になり、逆に業績が上がった場合でもその維持のために改革が不可欠だ。経営者の交代や上場を目指すタイミングにも営業改革が求められる。特に現在は、デジタル技術の進歩や働き方改革など、企業を取り巻く環境が激変しているため、そのニーズは一層高まっている。

 営業改革で鍵となるのが、属人的かつ勘頼みの営業から脱却する「仕組み化」だ。仮に営業チームが5人程度なら、エース営業でもあるマネージャー頼みで問題ないかもしれない。しかし、メンバーが10人、15人と増えていくとそれでは当然回らない。担当マネージャーごとにチームの成果にバラツキが出始める。必要な情報が共有されず、他チームの動向が分からないために機会損失も起こる。そのため案件や顧客のリスト、営業ノウハウなどの情報共有、分業と協業、人材育成などを支える仕組みを作ることが急務なのである。しかし、実際には多くの営業部門がこの「仕組み化」をいつまでたっても実現できずに悩んでいる。

 たとえば、中堅・中小企業の優秀な営業職は「Microsoft Excel(以下、Excel)」を巧みに使いこなす“Excel使い”であることが多いが、実は彼ら・彼女らが営業改革の阻害要因になりうる。

この記事の続き >>
・なぜExcelへの依存は危ないのか
・人工知能が、“SFA/CRMあるある”を解決
・Sansan、マックスヒルズらの営業改革事例

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