ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 営業DX事例集:問い合わせ数1.2倍、Webサイト訪問数は約4割増、4社のツール活用法 2022/09/28 営業における課題解決のため、営業支援ツールを導入する動きが広がっている。たとえば、見込み客への展示会後のフォローに苦戦していた企業では、ツールを活用して改善したことで商談を創出した。また、営業活動が属人化していた企業では、データに基づいた営業へと切り替えたことで、見込み客からの問い合わせ数を1.2倍にまで増やした。コロナ禍の影響で急遽オンライン営業を採り入れた際にも営業支援ツールが活用されたという。本書は、営業DXを推進してこれらの課題を解決した4社の事例を紹介する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 実は古い体質の業界ほど「ブルーオーシャン」だった? 営業DXを成功させる7つの鉄則とは 2022/09/28 営業人材不足や働く環境の変化などから、営業部門におけるデジタルトランスフォーメーション(DX)の取り組みが推進されている。とはいえ、「どのように進めていくべきかわからない」、「取り組んでみたものの十分な成果が得られていない」という企業も少なくない。営業DXを成功させるためには「7つの鉄則」を押さえておく必要がある。その内容は、どのようにITツールを導入して活用すべきか、実施すべきマーケティング手法や、考え方など、営業DXの実現に重要なポイントについてまとめられている。以下の資料では、その詳細を解説する。
ホワイトペーパー ブランド向上・マーケティング・PR 経営者向け:営業活動の3つの課題を解決、「営業DX」を促進するMA/SFAの活用方法 2022/09/28 DX(デジタルトランスフォーメーション)によって事業の変革に取り組む企業が年々増加している。その背景には従来より「売上拡大」「人的リソース不足の解消」「社員スキル向上・人材の育成」といった課題があり、さらに、コロナ禍により対面接触機会が激減したことで、これらの営業課題がより顕著になってきている。これらを解決するのに必要となるのが、MA(マーケティング支援ツール)およびSFA(営業支援ツール)である。本書は、MAとSFAを活用してどのように課題を解決し、営業DXを促進していくか、2社の事例を交えながら解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 問題だらけのFAQ、コンタクトセンターを「自己解決型」に変革するたった1つのポイント 2022/08/29 顧客接点の最前線であるコンタクトセンターの重要性が高まっている。しかし、コロナ禍によるライフスタイルの変化などにより、顧客接点の非対面化が進む状況で、「電話がつながらない」「担当をたらい回しにされる」など人手に頼ったコンタクトセンター運営は限界にある。顧客の約70%は電話問い合わせの前にFAQなどのWebページを見ているといわれる中で、本資料は「自己解決型」のコンタクトセンターを実現するためのポイントを解説。ヒット率の低さといった従来FAQが抱える課題をいかに解決するのか、導入事例と合わせて紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク コンタクトセンター改革は「FAQ改善」から、カギを握る「検索ヒット率改善」とは? 2022/08/29 さまざまな領域で購入後のカスタマーサポートの重要性が高まり、その最前線を担うコンタクトセンターの重要性が高まっている。しかし、コンタクトセンターは「電話やメールで同じような問い合わせが寄せられる」ことで疲弊し、加えて「採用難でなかなか必要な人材を獲得できない」状況もあいまって、せっかく獲得した人材を育成、定着することにリソースを確保することができない課題がある。本資料は、コンタクトセンター改革の第一歩は「FAQページの改善」によるセルフサービス化にあると説く。75%のユーザーはFAQで問題を解決できないといわれる中、改善のヒントは「検索ヒット率」の改善だ。なぜ検索ヒット率改善が有効なのかといったポイントや、ヒット率を大幅に高めるソリューション、実際の導入事例などの詳細はぜひ資料を一読して欲しい。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク Excelとの違いは何? SFA入門ガイド:営業改革実現へのプロセスを解説 2022/06/23 あらゆる分野でデジタルトランスフォーメーション(DX)が推進され、営業部門においてはSFA(営業支援ツール)導入の動きが年々加速している。とはいえ、その効果がどれほどのものか、また、数ある種類の中から自社に適した製品をどのように選定すればいいかなど、悩みのタネはつきない。本書は、SFAについての基本知識から、導入プロセス、よくある課題、選定に必要な4つのポイントなどを解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 受注率が前期比290%に向上! リードタイム2カ月短縮、多種多様な業界でのSFA導入事例7選 2022/06/23 さまざまな業界・分野の営業部門でSFA(営業支援ツール)が普及し、業務の効率化が進められている。一例として、広告・マーケティング業のナイルでは、1人当たり月20時間のリソースを削減に成功し、リードタイムも1カ月削減、新規問合せの受注率は前期比290%に向上したという。また、人材・コンサルティング業のパフでは、リードタイム3カ月から1カ月へと大幅に短縮し、営業会議の時間を削減するなど、さまざまな効果を生み出している。本書は、これらの他に、卸売業、情報・通信、製造業など、多種多様な業界での事例を7社紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 導入企業の過半数は「満足していない」、SFAは本当に営業の役に立つのか? 2022/06/23 営業活動の効率化や売上向上などを目的に、SFA(営業支援ツール)への関心が集まっている。一口にSFAと言ってもその種類は多種多様で、ただ導入しただけで自社が抱えている営業課題を解決できるとは限らない。ある調査によると、導入した企業の過半数は課題を解決できず、満足していないという。SFAの特徴や機能が自社の営業課題に適しているか見極める必要がある。本書は、SFA選定の4つのポイントや、どのような営業課題に対して効果を発揮するか、スケジュールや進捗の管理、社内での情報共有など、具体的な14のSFA活用シーンを紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク なぜ50%以上の企業がSFA導入に失敗するのか? 「入力されず、使いこなせない」を解決 2022/06/23 多くの企業の営業現場でSFA(営業支援ツール)やCRM(顧客管理ツール)などの導入が広まっている。しかし、実際導入したものの、55%は営業における課題を解決できず、また、51%は導入の結果に満足しておらず、実に過半数の企業が導入失敗に終わるという状況だ。その理由として、多くの営業部門ににとってこれらツールが難しくて使いこなせない、溜まったデータをどう活用すればいいかわからない、運用していくにはリソースが不足しているなど、「入力されず、使いこなせない」ということが挙げられる。本書は、それらSFA・CRMにおける課題を解決し、簡単に扱え、入力・活用・運用を効率化する方法を紹介する。
ホワイトペーパー AI・人工知能・機械学習 【導入事例あり】「ボイスボット」は本当にコールセンターの役に立つのか? 2022/03/09 人材不足や電話が繋がりにくいなど、コールセンターはさまざまな課題を抱えており、それらを解決すべく多くの企業がIT導入を推進している。そんな中注目を集めているのが、AIが顧客に自動で電話応対する「ボイスボット」だ。近年ではLINE社が開発した「LINE AiCall」など、技術の向上により、まるで人間と会話しているかのような自然なやり取りを可能とするボイスボットも登場している。とはいえ、「本当にAIが人間と電話でやり取りできるのか?」という疑問の声も多い。本書は、一般的なボイスボットの仕組み、IVRやチャットボットとの相違点、メリットとデメリットを解説する。また、実際にLINE社開発のボイスボットソリューションを導入した飲食店や家電量販店など4つの事例も紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 3つの質問を使えば「提案はよかったけど価格で負けました」はもう生まれない 2022/02/10 営業部門を統括されている幹部や営業マネージャーにとって、本来であれば防げたはずの失注報告や、安易な値引き申請はできる限り減らしたいところだ。だが現実として、「提案はよかったが、価格が安い他社に決まった」と断られる担当者は多い。ここでもう少し踏み込んで考えてほしい。本当に、顧客は“価格だけ”で決めるのか。このホワイトペーパーでは、顧客は営業や提案をどうやって選んでいるのか解き明かした上で、「価格だけに左右されない営業力を身につけるための“3つの質問”」「効果的な営業メンバーへの育成・マネジメント方法」について、8年連続コンペ勝率100%を誇るTORiX代表取締役 高橋氏が解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 顧客行動が急変、今すぐ検討すべきカスタマーエクスペリエンス戦略 2022/02/09 新型コロナウイルス後、顧客の行動は急速に変わった。たとえば、LINEやFacebookなどのメッセンジャーアプリを正しく使った企業への問い合わせ数は2倍に増加した。一方、回答をより短時間に求め、かつ問題を自己解決したいと考える顧客が増えた。さらに、顧客の80%は期待どおりのカスタマーサービスを受けられなかった場合、別の企業に乗り換えると回答している。こうした変化に迅速に対応しなければ、企業は急速に顧客を失うことになるだろう。本資料では、2021年の顧客行動の変化に対応するためのカスタマーエクスペリエンス戦略を解説する。戦略を成功に導く3つの柱と、実践すべき8つのベストプラクティスを確認し、今すぐ取り組みを開始したい。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 世界中のカスタマーセンターが抱える「3つの共通課題」、費用対効果高く解決するには 2022/02/07 顧客応対の最前線を担うコンタクトセンター。より良い応対サービスを迅速に提供し、自社のロイヤリティを強化したいが、現実はそう甘くはない。顧客の要望に沿えなかった場合、顧客離れを引き起こす最大要因にもなり得る。世界中に数え切れないほど存在するコンタクトセンターには各業界独自の悩みもある一方、運用面で3つの大きな共通課題がある。以下の資料では共通課題の詳細とコロナ禍の悪循環を解説しつつ、費用対効果に優れた解決策となるデジタル活用を提案。実際の成功事例を踏まえ、その驚くべき改善効果を紹介する。
ホワイトペーパー 金融業IT 大手銀行「自動化」事例:1,500万ドルものROI向上を実現したバック/フロント業務改革 2022/02/07 米国のある銀行では、顧客から年間3千万件もの膨大なリクエストがコールセンターや支店に殺到し、2万6000人のカスタマーサポート体制で臨んでいた。しかし、1件の通話に5~8分もかかり、顧客満足度の低下と新規ビジネスの機会損失を招いていたという。同行では顧客リクエストの処理時間の短縮化などのプロセス改善に着手。顧客の待ち時間を最大50%短縮したという。この成功を受け、フロント業務を含めた金融DXを推進し、1,500万ドルのROIの実現に成功した同行の取り組みを紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【2000人調査】コロナ禍で浮かんだ「営業組織の課題」は? 3つの潮流と成長のヒント 2022/02/02 デジタルトランスフォーメーション(DX)によって業務プロセスの自動化が進む中、多くの企業がデータの効果的な活用による売上目標の達成に苦労している。特に営業組織はDXによる売上ファネル最適化を実現できないのが現状だ。今後、どうDXを起点に営業力の強化を図っていくべきか。以下の資料は、グローバルの大規模組織の営業戦略の意思決定者2000人以上を対象に調査結果をまとめたものだ。コロナ禍で激変した営業組織の在り方に関する3つのトレンドを紹介し、これからの事業成長に欠かせないヒントを提言する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 営業DXの成功事例まとめ、パフォーマンスを最大化する“新”ベストプラクティス 2022/02/02 急激な環境変化が起きている昨今、企業が成長し続けるには迅速な判断や方向転換、意思決定などが求められる。その原動力を担うのが「デジタルトランスフォーメーション(DX)」であることは間違いない。特にペースの速いビジネス環境においては、営業活動における予測や計画・分析をより正確かつ頻繁に実施する必要がある。本資料は、営業組織におけるデータドリブンなアプローチを実践する上での各領域における新しいベストプラクティスやヒント、成功事例をまとめたものだ。営業部門のDXを成功させたい企業はぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク Salesforceの売上予測精度を強化、営業部門での投資効果を最大化する秘訣とは? 2022/02/02 営業活動の支援ツールとして多くの企業が導入する「Salesforce」は貴重な顧客・商談データの宝庫だ。しかし、それらのデータを効果的に活用し、実用的な売上予測・管理に寄与する洞察を得ている企業はそれほど多くない。ある調査では「営業リーダーの55%以上が、自組織のフォーキャスト精度に自信がない」と回答している。Salesforceの機能を最大限に活用し、売上予測の精度をより高めるために必要なこととは何か? 以下の資料では、商談の成約率が四半期比13%も増加した事例を交えて、営業部門の3つのコア領域におけるSalesforceの機能を最大化する秘訣を紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク コロナ禍で苦戦する企業に必須の「営業DX」、具体的な進め方を徹底解説 2022/01/25 新型コロナウイルスの影響で人と人との接触が制限され、対面での商談を主とする営業部門では、業務の大きな変化を迫られた。多くはオンラインでの営業や商談進行へと移行したが、既存の営業戦略のままではコロナ禍によって低迷した業績を回復させるには不十分である。現状を打破するには、営業DX(デジタルトランスフォーメーション)の推進、すなわち、営業データを分析・活用し、業績を回復・向上させるための「営業戦略と分析データの融合」が重要だ。本書は、営業DX推進策として、SFA(営業支援ツール)を使った営業データの分析・活用法について解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【事例あり】日本の営業は生産性が低い? 失注率を37%改善した生産性向上策とは 2022/01/25 働き方改革が声高に叫ばれるようになってから数年経ち、あらゆる業種・部門が取り組む中、いまだに「日本の営業は生産性が低い」と言われる。その原因の1つに、労働人口の減少に伴い、企業や顧客母数も減少しているにもかかわらず、これまでの営業戦略を見直してこなかったことが挙げられる。本書は、営業の生産性を向上させる解決策について解説する。また、マンションやビルなどの緑化システムの設計・販売・施工を手掛ける東邦レオが、生産性向上策を実施し、失注率を37.5%削減した事例も併せて紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク なぜ日本のDXは進まない? 米国の「約半分」にとどまる理由と解決策 2022/01/25 国内のあらゆる企業がデジタルトランスフォーメーション(DX)に関心を寄せるも、その取り組みはなかなか進まず、経済産業省のDXレポートによると約95%の企業はDXに未着手もしくは散発的な実施のみにとどまるという。JEITA(一般社団法人 電子情報技術産業協会)のDX化進度に関する調査では、DX着手済み・検討中の企業が米国では81%を超えるのに対し、日本では約半分の49%のみにとどまっていることからも、日本企業のDXは大幅に遅れていることは明らかだ。本書は、日本ではDXが進まない原因、営業DXの必要性とその進め方について解説する。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 セールス・イネーブルメントとは何か? 営業課題を解決する新しい手法とサービス 2022/01/24 近年、米国のBtoB分野では「セールス・イネーブルメント」という概念が注目されている。これは属人化しがちな営業活動を定量的に分析し、営業組織全体で成果を最大化するという考え方だ。本資料は、この「セールス・イネーブルメント」を実現する具体的なサービスについて解説する。本サービスを活用することで、顧客がセールスコンテンツを読んだかどうか、読んだとしたらどこに注目したのかなどが分かるようになり、より戦略的な営業活動が可能になるという。また、本サービスを導入して成果を上げたインフォマート、エムエム総研の事例も紹介する。顧客にただ資料を渡すだけにとどまっている企業は、ぜひ参考にしたい。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 新規顧客の興味を惹きつける「営業資料の作り方」3つのポイント 2022/01/24 新規営業時、顧客から「まずは資料だけ送ってください」と言われた経験を持つ営業担当者は85%に上る。さらに商談のオンライン化が進み、顧客が資料を見ている時間はこれまで以上に増えている。だからこそ営業資料には、顧客の興味・関心を惹きつけることが求められる。本資料では、そのために必要なポイントを「資料作成」と「デザイン」の観点から解説する。さらに、本当に興味を惹きつけているかどうかを客観的に検証し、資料の品質を上げて商談獲得を向上させる仕組みと取り組みも解説する。営業資料は「成果に直結する最も重要なツール」だ。ぜひ本資料で、その作り方のヒントをつかんでほしい。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 コロナ禍で商談数200%を実現させた3つの方法 2022/01/24 新型コロナウイルス対策としてテレワークを導入する企業が増えた。その影響で急減したのが商談数だ。実際に見込み顧客への通電率が低下し、商談獲得数が大幅に減った企業は少なくないだろう。本資料で登場する企業も、その1社だ。それまで獲得できていた商談数の70%にまで落ち込んだという。しかし、その後わずか約3カ月の取り組みで、商談獲得数を200%にまで急回復させることに成功したという。本資料では、その取り組みを支えた3つのポイントを紹介する。マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの役割の変更、ツールを活用して繋がる時間帯にアプローチする方法など、いまだ商談数の低下に苦しんでいる企業には必ず役に立つ内容だ。ぜひ参考にしてもらいたい。
ホワイトペーパー クラウド TISインテック事例:社内問い合わせを70%削減した「劇的改善策」の正体 2022/01/12 ITシステム構築・運用を手がけるTISインテックグループではITマネージドサービスを提供しており、顧客企業のIT部門の業務代行として、システムのメンテナンスや社員からの問い合わせ対応をはじめ、24時間365日体制でシステムの監視と万が一の障害対応を行っている。しかし、2017年にサービスのバックグラウンドで利用していたインシデント管理システムがサービスを終了することが決まり、新機能の追加やバージョンアップは行われないことになった。そこで同社は、新しいシステム運用プラットフォームの検討を始めた。そしてシステムを選定し、顧客に提供する前にグループ内で試したところ、システムに関する電話とメールの問い合わせが3カ月間で約70%減少したという。本書は、同社の新システム導入の経緯や得られた効果など、詳細に説明する。
ホワイトペーパー クラウド 東京電力グループ事例:問い合わせ対応のポータルサイト、わずか4カ月で開設できたワケ 2022/01/12 東京電力グループのシステム会社としてグループ全体のIT開発・保守やDX推進などを担うテプコシステムズは、グループ以外にも法人や官公庁向けのサービスも提供している。その一つとして、2020年4月にはまったく新しいコンセプトのコミュニティ型クラウドサービスの提供を開始した。しかし、サービス開始当初、ユーザー企業からの問い合わせは十数名のスタッフが電話とメールで受け付けており、対応には遅れが生じ、スタッフの誰が、どのリクエストを担当しているのか、進捗状況も把握できていない状態だった。そこで同社は、これらの問題を抜本的に解決するため、限られたスタッフ数でも対応でき、受け付けたリクエストへの対応状況を「見える化」した「お客さま向けポータルサイト」を設けることにした。本書は、同社がコロナ禍の状況であったにも関わらず、構築から実装までわずか4カ月でポータルサイトを開設した経緯を説明する。
ホワイトペーパー クラウド グリー事例:「脱Excel」のシステムを3カ月で開発、アジャイル的な開発手法とは 2022/01/12 ソーシャル・ネットワーキング・サービス「GREE」の運営など、さまざまなインターネット事業を展開するグリー。同社の人事部では従業員の入社・退社オペレーションが負担となっていた。入社・退社・休職・復職などの人の出入りがあるたびに1件ずつ必要な情報をExcelファイルで受け取り、基幹システムに手作業で入力していたため、入力ミスも多く、修正作業に追われる日々であった。これらの課題解決のため、同社の情報システム部から提案されたのがFAQシステムとIT資産管理システムの構築に使用したプラットフォームを活用することだった。本書は、同社がいかにして基本システムを約3カ月と短期間でリリースし、人事部の業務を効率化・自動化したか、開発手法や経緯などを説明する。
ホワイトペーパー クラウド アメックスGBT事例:入社手続きを90%削減、「優れた従業員体験」のために進めた自動化とは 2022/01/12 世界規模で業界を牽引する法人向け旅行会社の一つ、アメリカンエキスプレス・グローバルビジネストラベル(AMEX GBT)では、優秀な人材を取り入れるべく、優れた従業員体験の提供に取り組んでいた。その取り組みの一つが、入社手続きプロセスの合理化と自動化だ。それまで新従業員に必要な入社前の書類のやり取りや、各種申請、準備などはすべて手作業とメールで行っていた。しかし、入社手続きを担当するチームの作業量は多く、さらに、すべてが手作業であるため、進捗状況の把握もできていなかったという。そこで同社は「人事サービスデリバリー」を使い、入社手続きソリューションを構築した。本書は、同社がいかにして入社手続きプロセスの合理化と自動化を進め、従来の労力の90%を削減したのか、詳細な経緯を説明する。
ホワイトペーパー クラウド 大林組事例:約8割の問い合わせを削減、サポートデスク業務「見える化」への変革 2022/01/12 総合建設大手の大林組では、建機の自動操縦による無人工事や、現場におけるタブレット端末活用の推進など、DX(デジタルトランスフォーメーション)に取り組んでいた。それに伴い、社内で使用されるシステムの数も年々増え、社内外のユーザーからの問い合わせ件数も膨大なものとなっていった。サポートデスクに寄せられる問い合わせは月間約6000件、しかも、その約4分の3は電話によるものだったため、問い合わせへの回答は保留されることが多くなり、その後の進捗状況について、問い合わせたユーザーだけでなく、受けたサポートデスク側も把握できていなかったという。大林組はこの状況をどう解決したのか。本書は、同社がナレッジとプロセスを「見える化」し、約8割の問い合わせを自己解決できる体制を構築した経緯を解説する。
ホワイトペーパー クラウド パソナグループ事例:7名が7000名に対応、オペレーターへの電話問い合わせを60%削減した方法 2022/01/12 あらゆる業界の専門職種に対応した人材サービスの提供など、多彩な事業を展開するパソナグループ。そのグループIT統括部では、従業員向けのITサービスに関する問い合わせに対応する、ITコンシェルジュグループという専門チームを設けていた。しかし、問い合わせをしてくるユーザー数はグループ全体で約7000名なのに対し、対応するオペレーターは7名のみ。さらに、問い合わせの窓口が電話とメールのみで、8割以上は電話だった。そのため、オペレーターへの負担が増し、問い合わせ対応にも遅れが生じる恐れがあったという。そこで同社は、以前より利用していたITサービスマネジメントのシステム終了を機に、新たなシステムを導入。その結果、電話での問い合わせは85%から25%へと低下し、オペレーターの「働き方改革」へと結び付いたという。本書は、その詳細な経緯を紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 大手電機メーカー事例:限界を迎えたコンタクトセンター対応、負荷を改善した秘訣とは 2021/12/08 大手電気機器メーカーのA社では、顧客から問い合わせ対応のために数百人規模のコンタクトセンターを運営している。近年、ビジネスの拡大により取り扱い製品の数が増加し、各製品の機能が複雑になり問い合わせの増加、内容が複雑化。業務負荷は日を追って増大、対応能力の限界を超えようとしていた。対応品質の悪化やみ顧客満足度・ブランド価値の低下を防ぐため、コンタクトセンターの業務改革を推進。オペレーター1人当たりの対応時間を月間5時間削減し、約2割のコスト削減を実現したその方法とは?