ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【マンガ解説】売上向上につながる営業活動の合理化と強化方法とは 2020/01/15 競合の業績アップに焦りを覚えるビュッセル社長の里見一太郎は、営業強化のために外資系企業から敏腕営業の梶馬英明をヘッドハントした。里見社長の期待に応えるべく、梶馬はさっそくビュッセルの営業改革に乗り出す。配属された梶馬を待っていたのはやる気に満ちた3人のメンバーだったが、そこには致命的な課題が。営業活動の可視化とは?SFAとは?KPIとは? 日本のどこにでもありそうな企業「ビュッセル」の、SFAを通した成長物語をマンガ形式でお届けする。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【事例で解説】SFAは本当に必要? グループウェアと何が違うのか 2020/01/10 売上や利益を最大化するために、営業活動の効果を最大化したい──多くの役職者たちが抱えるこの課題には、営業活動をITにて効率化する営業支援システム(Sales Force Automation: SFA)導入が効果的である。しかし導入検討の際には、グループウェアでも充分ではないかと考える者も少なくない。本書では、グループウェアにはないSFAが持つ3つの違いについて、事例と併せて説明する。
ホワイトペーパー IT投資・インフラ戦略 【AI、クラウド、人材戦略など】ITとの融合で進化する企業の新しい働き方11選 2020/01/10 AIやビッグデータというテクノロジーの発達は、ここ数年でビジネスの在り方を大きく変えており、企業の多くは、AIをはじめとしたテクノロジーを「日常業務や働き方をアシストしてくれる、より良いパートナー」としてとらえている。本書では、人とテクノロジーの融合によりどのようなメリットが生まれるのか、11のトピックにまとめた。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク SFAを決める、その前に。知っておきたい「営業支援システム」10の基礎知識 2020/01/10 今や営業支援システム(SFA)は営業力・営業組織を強化するうえで欠かせないツールになっている。実際、日本におけるSFA導入率も、過去3年間で約2倍になった。「我が社もSFAを導入して、効率的に営業力を強化したい」と考える企業は、日本全国、地域を問わず多くあるだろう。本冊子ではSFAに関する、あらゆるトピックを2人のエキスパートがわかりやすく解説している。「SFAの導入を考えているが、何から手を付けてよいかわからない」と頭を抱えている人は、ぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー IT投資・インフラ戦略 織田信長はデータ管理の先駆者? 戦国武将から現代社会を勝ち抜くIT導入を学ぶ 2019/12/13 戦略を立て、組織を率いて、成果を挙げる。それは、昔の武将も今の経営者も変わりなく、ピンチやチャンスの本質も同じと言える。本書では、戦国時代を戦い抜いた名将たちが、「IT技術を活用していたら?」という視点から、有名な7つの合戦を検証。そこから見えてきた考え方を基に、現代社会で経営者が手をこまねいている、課題解決の糸口を探る。
ホワイトペーパー IT投資・インフラ戦略 【事例】表計算ソフトでの商談管理の限界と、CRM導入がもたらした多くのメリット 2019/12/13 人材教育商品開発や若手研究者の研究支援、企業の海外進出支援など、科学技術領域における多様な事業を手がけるリバネスでは、プロジェクトの管理に表計算ソフトを使用していた。しかし、請求漏れの増加、データが増えて動作が重いなどの課題が生じていた。そこで同社はCRMシステムを導入し、マネジャー層のレポート作成時間の削減に成功、さらに社内に「商談プロセスを理解する」という文化が育っていった。なぜ業務効率の向上だけでなく、社内の意識も変化していったか、経緯を説明する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【事例】ソフトバンクが月1万件超のショップ問い合わせを60秒も短縮できた方法 2019/12/04 全国に2400店舗あるソフトバンクショップでは、現場で解決できない顧客からの質問を受けた際はコールセンターに問い合わせをする体制を採っている。だがその件数はひと月あたり1万数千にもおよび、コールセンターがつながらなくなることも少なくなかった。同社はこの難局をどのように解決し、最終的に1件あたりの平均処理速度を60秒も改善したのか。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク カスタマーサービスの変革こそがこれからのビジネスに成功をもたらす 2019/12/04 テクノロジーの飛躍的な進歩にともない顧客体験全体で期待されるレベルが高くなっている。低価格ですばやく効率的に商品が手に入れられるようになった反面、少々品質の劣る代替商品が過剰に供給されている影響か、サービスの質は顧客の購入理由の上位に位置づけられている。これまでコストセンターと揶揄されてきたカスタマサービスが、他社との差別化を図る花形部門へと変革させるにはどうするべきか本書にて説明する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 「CX3.0」を実現するために必要な9つのテクノロジー 2019/12/04 従来の顧客対応といえば発生した不満に対処し、事例が積み重なれば改善する受動的なものであった。しかし現在ではトラブルが発生する前に予測・回避・予防する能動的なサービスが求められている。それこそがカスタマー・エクスペリエンス(CX=顧客体験)の最も進化したマネジメントモデル「CX3.0」である。本書ではCX3.0を実現するためには不可欠となる9つのテクノロジーについて、どのように活用すべきなのか事例も含めて解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク グッドマンの法則に学ぶCXの新常識。CX3.0の実践こそが収益貢献につながる 2019/12/04 「グッドマンの法則」とは、ジョン・グッドマン氏が提唱したクレーム対応とカスタマーロイヤルティの関係性などを実証的に描いた法則のこと。そのグッドマン氏が現在、声高に唱えているのが「CX(カスタマー・エクスペリエンス)3.0」だ。従来のCXでは収益への直接的な貢献が見えにくかったが、CX3.0では能動的なサービスによるカスタマーロイヤリティ強化により収益貢献につながるとされている。ではどのようにCX3.0を実践すればよいのか。グッドマン氏本人の書き下ろされた文書とともに解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 改修は「営業現場任せ」でOK、手間がかからないSFAが情シス担当者を救う 2019/10/28 情報システム部門が何カ月もかけてようやく構築したSFA(営業支援)システム。それを営業部門が利用し始めた途端に「実際に使ってみたら業務にそぐわない」「組織や業務内容が変更したので、改修してほしい」といった声が寄せられるケースは珍しくない。使えないと判断されてしまっては、これまでの苦労が水の泡になる。情シス部門にとっては、導入後に改修の繰り返しがなく、手離れの良い製品であることが、SFA選びの必須条件だ。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【白崎コーポレーション事例】SFAの導入で全社的な“ノウハウ共有”を実現する方法 2019/10/28 「防草シート」などのオリジナル製品を中心に雑草問題を総合的に解決し、数々の緑化活動を支えてきた白崎コーポレーション。同社は自然が相手であるため、さまざまなデータの蓄積が必要であった。しかし、営業週報は個々人が管理している状況でナレッジの共有が大きな課題となっていた。そこで全社的なシステム入れ替えの際にSFAを導入。スムーズに活用が進み、目的のナレッジ共有に向け着々とデータが蓄積されている。同社の取り組みを紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク “カスタマイズコスト要らず”のSFAが注目を集める理由 2019/10/28 多くの企業で導入が進むSFA(営業支援)システム。最近ではクラウド型SFAも登場し、導入障壁は以前よりは低くなりつつある。しかし、従来のクラウド型SFAは、営業現場が使いこなすために自社の営業スタイルに合うように作り込む「カスタマイズ」が必要となるものが多い。その結果、多額の費用が発生してしまうケースも少なくない。そうした中、SFA導入の前に立ち塞がるコストの“壁”を打ち破る新しいコンセプトのSFAが注目を集めている。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 なぜインサイドセールスが営業担当のスキルアップにつながるのか 2019/09/17 顧客先へ訪問せずに電話やメール、Web会議システムを使って見込み客の勧誘から受注までを社内で完結させるインサイドセールス。欧米で主流になりつつあるスタイルだが、どんなメリットがあるのか。「なぜ営業担当のスキルアップにつながるのか」などをまとめた。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【実例で解説】成功企業だけが持つ、営業マネジメント7つの力 2019/08/23 企業が成長していくためには営業力が欠かせないが、その停滞に悩む企業も少なくない。そんな企業が注目すべきは「成功企業のやり方」である。営業力の高い成功企業は実は「営業マネジメント」を徹底している。そこで必要となるのは、営業戦略を実行するための情報と、営業のPDCAサイクルを論理的に回す「7つの力」だ。創業以来、右肩上がりの成長を続けるセールスフォース・ドットコムを一例に解き明かす。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク スモールビジネスを飛躍的に伸ばすガイドブック、成功をもたらす2つの要素とは? 2019/08/23 事業を興したときその市場は無限に広がっているように感じる。しかし、それほど現実は甘くない。実際、毎日数多くのスタートアップ企業が生まれているが、その中で数年後、数十年後に成功している企業はごくわずかだ。では、成功するその少数の企業と、その他大勢の違いとは一体何か。本稿では、シリコンバレーでの創業期を生き抜いた企業が事業を拡大させる上で「必要なマインドセット」と「成功をもたらす2つの要素」を解説する。スモールビジネスを飛躍的に伸ばすためには何をしたら良いのだろうか。
ホワイトペーパー 製造業IT 自動車部品大手ボッシュが語る、製造業向けの「デジタルプラットフォーム」構築術 2019/08/06 昨今、消費者の嗜好の多様化により、製造業者はより多様で的確な製品を生産する必要があり、さらにそれを最適なタイミングで提供することが求められている。こうしたニーズに対応するため、IoTやAI、ブロックチェーンなどの最新技術を活用して、製造工程をより効率的で予測しやすくする目的で、製造工程の中核要素のデジタル化、いわゆるデジタルトランスフォーメーションを進める動きが加速している。本資料では、自動車部品で世界的な大手企業であり、スマートホームなどのIoT分野もリードするロバート・ボッシュのシニアゼネラルマネージャであるラグラム・ジョシ氏に、製造業者がこのデジタル変革の波にどう対応すべきかインタビューした内容をまとめている。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【事例】生産性2倍・問合せ数3倍を実現、ニッチ市場で勝つ方法 2019/07/31 大阪に本社を構えるマックスヒルズは、スポーツクラブ専門の広告代理店である。従業員はたったの20名。ニッチな事業ゆえに、見込み客の抜け漏れや機会損失の影響は大きく、まさに同社の課題だった。これらを解決すべくITソリューションを導入し、営業革新に取り組んだところ、生産性2倍、問合せ数3倍、新人教育の速度はなんと6倍を実現できたという。同社のカンパニー長は「中小企業が生き残るには、大手の進出していないニッチな市場で、いかにお客さまを取りこぼさず獲得するか」と語る。大阪でシェア25%を誇る同社の“営業革新”の詳細とは?
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【4社事例】中小企業の経営者必見!人材難に打ち勝つ企業には“黄金律”があった 2019/07/30 中小企業が抱える課題は、複雑に絡み合っている。その中でも「人材難」は、日本全国の企業が直面している課題ではないだろうか?成長戦略に必要不可欠な「優秀な人材確保」に大きな期待を抱きながらも、採用どころか人材流出に悩む企業も少なくない。「よりよい会社にする」ことが、人を増やし、つなぎとめ、生産性を上げることにつながるが、その大きなミッションには“黄金律”があるという。本資料では、その根拠となった日本全国の中小企業4社のベストプラクティスを掲載。業界も規模も、地域も異なる社内変革事例を紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【事例】50以上のタブを持つ「巨大Excel」からどう脱却したのか? 2019/07/30 福岡県に本社を構えるグリーンライフ産業は、個人住宅の外構造園設計、施工を行うエクステリア企業である。年間2500件の施工実績を誇る同社の業務は、複数の部門間が連携しないと成り立たない。各部門の情報を統合するExcelは、共有ファイルサーバ上で全関係者が1つのファイルを更新して管理していた。50以上のタブを使う「巨大Excel」に限界を感じた同社は、これを手放すことを決意。翌年、同社の生産性は2倍になったという。「巨大Excel」に代わって導入したシステムの詳細とは?
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 成功するSFAを選ぶには? 押さえるべき「10のポイント」 2019/07/30 日々の営業活動の効率化を支援する営業支援システム(SFA:Sales Force Automation)は、限られた時間で結果を出さなければならない営業にとって、強力な武器となる。広範囲の顧客を担当することが多い、地方エリア営業などは尚更ではないだろうか。しかし、SFAを使って結果を出すためには、「システムを導入する」だけでは不十分と言える。「IT」だけでなく「業務」の面でもさまざまな取り組みが必要となるからだ。こうした視点も含めて、本資料では自社に最適なSFAを見極める10のポイントを解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク SFAを決める、その前に。知っておきたい「営業支援システム」10の基礎知識 2019/07/30 今や営業支援システム(SFA)は営業力・営業組織を強化するうえで欠かせないツールになっている。実際、日本におけるSFA導入率も、過去3年間で約2倍になった。「我が社もSFAを導入して、効率的に営業力を強化したい」と考える企業は、日本全国、地域を問わず多くあるだろう。本冊子ではSFAに関する、あらゆるトピックを2人のエキスパートがわかりやすく解説している。「SFAの導入を考えているが、何から手を付けてよいかわからない」と頭を抱えている人は、ぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 「月60時間の商談」を創出、“顧客理解”に注力するためのシンプルな方法とは 2019/07/11 「営業は足で稼ぐもの──」。あなたの会社でそのような価値観を持っているメンバーがいても、その人の話を鵜呑みにしてはいけない。今、客先に訪問せずに顧客との関係を構築する「インサイドセールス」が広まっているからだ。1日にどのくらい移動時間に費やしているのか。その時間を顧客との商談時間に当てられるとしたら、どれだけ営業効率がアップするか。「インサイドセールス」のメリットは、導入した企業でなければ見えにくい。本資料をもとに仮説を立て、効果のほどを検証してみよう。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 現場の営業スタッフが使いたくなるSFAの条件 2019/07/10 現場の営業スタッフが抱えている顧客の情報は、現場からの自発的な共有と活用があってこそ企業の資産になる。いくらコストをかけてSFA(営業支援)システムを導入しても、使われなければ意味がない。どうすれば現場で使ってもらえるのか。本資料では、営業現場でSFAを浸透させるために必要な条件を解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 優良見込み客を見つけ、 受注に導く“ブレない方程式” 2019/07/10 商談を成功させる最良の方策は、購入意欲を持っている見込み客を見つけることだ。その鍵を握るのが、SFA(営業支援)だ。SFAを用いれば、顧客のさまざまな関連情報を組み合わせて、優良顧客を見つけ出せる。今やSFAは進化を遂げ、営業活動を可視化して商談成功の法則を導き出したり、敏腕スタッフの営業テクニックも可視化できる。本資料では、営業活動の効率化を支援できるSFAツールの導入のコツを紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【アイ・エス・エス事例】ルート営業から新規開拓へ、大転換を実現したSFAとは? 2019/07/10 災害に強い堅牢な構造の電話局舎を活用し、機密性の高い情報資産を30年にわたり管理してきたアイ・エス・エス。情報資産の保管というサービスの性質上、一度取引が始まると長期間継続利用されるため、営業職はルートセールス中心となり新規開拓には余り力を割いてこなかった。しかし社会的な変化や競合の参入などにより新たなサービスの強化や提案型による新規営業を迫られるように。同社はこれにSFAを導入して対応した。同社の取り組みと、ツール選定のプロセスを2ページの資料でお伝えする。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 運用者515人に聞く、成功するコールセンター「10のポイント」 2019/06/20 現在、コールセンターが変革を遂げようとしている。問い合わせなどの顧客情報をデータ分析し、製品やサービスの販売促進、企画開発にも寄与する「プロフィットセンター」の役割を担いつつあるのだ。プロフィットセンターとしてのコールセンターを確立するには、人材の定着化や顧客満足度向上、データ解析システムの構築などを同時に推進する必要がある。この資料では、515人の施設関係者への調査から見えてきたコールセンターの課題と、その解決策となる具体的な解決策について、10のポイント別に紐解いていく。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 受注率向上のカギは「訪問しないこと」? なぜ内勤型営業で成果が上がるのか 2019/05/14 営業力強化に課題を持つ企業にとって、受注率向上は大きなテーマだ。しかし、一口に受注率といっても、ヒアリング力やプレゼン力、コミュニケーション力や交渉力などの総合力が問われるため簡単ではない。本書は、受注率を左右する要素を「アクションの質」「アクションの量」「スピード」の3要素に分解し、インサイドセールを活用することで、効果的に受注力向上を実現するためのポイントを説明する。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 人材難の営業部門、「働き方改革」のための3つのポイントとは 2019/05/14 人材不足の折、企業で最も不足しているのは営業職との調査結果もある。それは、営業が成果を上げるのが難しく「キツイ」、と考える人が多いためだ。企業にとって営業の業務を効率化し、成約に集中できる環境整備が大きなテーマである。本書は、最も効率化したい営業の仕事として「社内会議」「商談の事前準備」「商談に伴う移動時間」の3つを挙げ、それぞれの効率化のポイントを示す。同時に効率化に必要な「仕組み化」の一案としてインサイドセールスの活用を提示している。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 営業視点で考える「脱Excel」、SFAに切り替えるべき7つの理由 2019/04/15 使い勝手の良さからさまざまな用途に使用されている「Microsoft Excel」。その主な活用方法の一つに「営業日報の作成」がある。実際、日報を作成して共有するなど営業活動を管理している企業は少なくないがメリットもある一方で、業務効率化の観点ではデメリットが存在することも事実だ。その解決策として「SFA(営業支援システム)」への移行が考えられる。本稿では、Excelのデメリットを解消できる“SFAの強み”を7つの観点から詳しく紹介する。