コロナ後の営業活動の変化
このように指摘する水嶋氏は、デル、マイクロソフト、グーグルなどのグローバルIT企業で約16年間、BtoBおよびBtoCのインサイドセールスや営業マネジメントとして活躍した人物だ。その経験を生かして起業し、現在は日本企業のインサイドセールスや営業組織改革のコンサルティングを行っている。
企業では、「DX(デジタルトランスフォーメーション)」という言葉がよく使われるが、これは単にデジタルツールを使うことではない。デジタルツールを利用しつつ、業務のプロセスや企業のあり方まで変えることだ。
営業においても、ツールを入れて、マーケティングオートメーションや新しいデジタル広告を行って、表面的なDXやデジタイゼーションを行えば、商談のへの移行率は増加するかもしれない。しかし、実際の商談数はそれほど増加していない、あるいは成約数が逆に「減少した」という状況に陥る場合がある。さらには、顧客から直接得られる情報が少なくなり、商談の進め方がわからなくなることも珍しくない。
営業DXの本質を押さえていない、単なるデジタルシフトに意味はない。そこでここからは、真の意味での営業DXへとシフトするために必要な改革のポイントについて、水嶋氏が明かす。
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・「ラポール形成」とは? 商談の質を高める3つのポイント
・隠し事をしてしまう? デジタル化に対応するチームマネジメントの注意点
・課題を特定し、組織の目標を設定し、最終的に実行計画を策定する
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