脱・名刺情報のブラックボックス化！営業力強化の鍵「未来顧客の可視化」とは

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従業員が営業活動などで入手した名刺情報は組織における重要な資産でありながらも、実際には多くの企業にて従業員の個人管理になってしまっているという実態がある。しかし、企業が売上を拡大していくには、社内に眠る見込み顧客リストにアプローチしていく必要があり、そうした中で名刺が個人管理されている現状は、売上機会を損失していると言っても過言ではない。今回は、最新の営業名刺管理ツールが提供する機能に言及しながら、企業が「名刺の一元管理」を実践すべき理由と、それによる営業面でのメリットを解説する。

営業力強化の鍵「未来の顧客情報」の可視化とは

（Photo/Shutterstock.com）

営業現場で見過ごされる「見込み顧客情報」の価値

　多くの企業では、営業・マーケティング活動の過程でたくさんの見込み顧客を獲得している。たとえば、「商談したが受注に至らなかった企業」「情報収集のために問い合わせをした企業」「展示会にブースへ来場しただけの企業」などそのきっかけはさまざまだ。これらの企業は、そのときは案件化には至らなかったとしても、将来的な顧客となる可能性は大いにあり得る。

　今すぐ案件化しなかった場合でも、「現在は他社製品を導入しているが、5年後の3月に入れ替えを検討している」「2年後にシステムの新規導入を予定している」といった見込み顧客の情報は、将来の営業戦略を立てる上で非常に貴重なものだ。

　しかしながら、実際にはこうした情報が営業担当者個人の記憶や手帳、あるいはデスクの引き出しに眠る名刺ファイルの中だけにとどまっているケースも多く、組織としてその価値を十分に活用できていない実態も散見される。

　企業が持続的に成長するには、新規顧客を開拓して売り上げを拡大していくことが不可欠だ。しかし、営業活動が人手不足で思うように進まない、飛び込み営業をしてもなかなか案件につながらないなど、企業は多様な課題に直面している。新規で見込み顧客に接触できたとしても、その後の見込み顧客の管理が難しいという声は多い。

　見込み顧客と接触してすぐに案件化する確率は決して高くない。だからこそ、「名刺交換レベル」で終わっている企業に対しては継続的に再アプローチをすることが重要であり、そのためには名刺情報の管理も不可欠となる。しかし、実際にはこの理想的なあり方とは程遠い現状も見られる。この理由と名刺管理の新たな可能性について次項から解説する。

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