「導入したって使われない」CRM、SFA、MA…きちんと効く“営業DX”のすすめ
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テレワークの普及やベテラン社員の引退などにより、営業に関するナレッジの継承もままならず、営業力が弱体化してしまう企業が少なくない。今、営業力の強化は、規模や業種を問わず、あらゆる企業にとって重要な課題となっている。しかし、SFAやCRM、MAなどのツールを導入すれば売上を向上させられるかといえば、話はそう簡単ではない。そこで本稿では、営業力を「本当に」強化できる仕組みを構築する方法について探りたい。
（Photo/Shutterstock.com）
効率化のための営業支援ツールが営業効率を低下させる
近年、数多くの企業が営業活動を支援するために多様なシステムを導入している。営業業務を効率化し、人手不足をカバーすることが狙いだ。しかし、特に中堅・中小企業が営業支援システムを導入・運用する際は、コストがかさんで負担になったり、IT人材の確保が難しかったりする。
さらにSFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理）、MA（マーケティングオートメーション）といった異なる役割を持つシステムをバラバラに導入してしまいシステム間の連携が取れず、かえって営業活動の効率を低下させてしまうような状況も、多数の企業において発生している。
加えて、システムが複雑化・多機能化すると「営業担当者がシステムを使ってくれない」ことになり、結果として「組織内にナレッジがたまらない」状況に陥りがちだ。こうなるとツールは揃っていても、結局、営業活動は個人の能力に依存することになり、属人化を避けることができない。
では、どうすれば限られた人材でシンプルに営業力を強化することができるのだろうか。
さらにSFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理）、MA（マーケティングオートメーション）といった異なる役割を持つシステムをバラバラに導入してしまいシステム間の連携が取れず、かえって営業活動の効率を低下させてしまうような状況も、多数の企業において発生している。
加えて、システムが複雑化・多機能化すると「営業担当者がシステムを使ってくれない」ことになり、結果として「組織内にナレッジがたまらない」状況に陥りがちだ。こうなるとツールは揃っていても、結局、営業活動は個人の能力に依存することになり、属人化を避けることができない。
では、どうすれば限られた人材でシンプルに営業力を強化することができるのだろうか。
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