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2007年03月22日

経営革新を支える日本のCIO

【CIOインタビュー】 損害保険ジャパン、システムが支える“勘と経験に頼りきらない営業スタイル”

損害保険ジャパンでは、保険代理店向けのシステムを構築し、事務処理の効率化に利用してきた。この活用をさらに進めて顧客のニーズにあった提案ツールとするプロジェクトが進行中だ。今回の情報リーダー研究では、損害保険ジャパン 販売企画部代理店システム推進グループ 課長代理(2005年11月当時) 小林正樹氏へのインタビューをお届けする。

【マネジメント】『CIOインタビュー』損害保険ジャパン 販売企画部代理店システム推進グループ 課長代理 小林正樹氏

損害保険ジャパン
販売企画部代理店システム推進グループ
課長代理(2005年11月当時)
小林正樹氏



小林 正樹氏
(Masaki Kobayashi)

損害保険ジャパン
販売企画部代理店システム推進グループ
課長代理(当時、現リーダー)

1989年4月入社。
システム開発部門を経て、1999年7月からパソコンを活用した生保・FPコンサルティング販売教育を担当。
2003年4月から現職、データベース営業を展開。






保険代理店向け「SOMPOJ-NET」をフル活用


 損害保険ジャパンでは、保険代理店向けのシステム「SOMPOJ-NET」(以下、ソンポジェイネット)を構築し、事務処理の効率化に利用してきた。この活用をさらに進めて顧客のニーズにあった提案ツールとするプロジェクトが進行中だ。なかでも、顧客データを生かしたデータベースマーケティング営業を意識し、勘と経験に頼りきらない営業スタイルを促進できるようなシステムを目指している。すなわち、顧客の世帯全体のバランスを考えた「世帯総合販売」を目標に、家族の全員にフィットする商品をシステマチックに提案していこうというものだ。また、Web型の「ソンポジェイネット」を構築し、顧客データを代理店とダイレクトに共有して効果的なマーケティング営業を実現することも考えている。

「4年前の合併がやっと落ち着いて、ソンポジェイネットをもっと活用していこうという気運が高まりました。そこで、まずは現在ある機能の活用法を見直し、全社的に共有していくことにし、一昨年から昨年にかけて研修会や講習を全国で約90回に渡って実施し、約2000人ほどが受講しました。」

 システムだけがその要因ではないと考えられるが、研修会に参加する代理店だけにモチベーションも高く、受講した代理店と受講しなかった代理店では明確に意識の差が出つつある。

「どんなに優秀な営業社員であっても、得手不得手はあるもの。セールスの話法に秀でていても、情報の収集が苦手だとか、パソコンのリテラシーが低いとか。そういった不得意分野は『ソンポジェイネット』を使いこなすことによって克服できる場合があります。そのためには、使いこなすための情報提供が必要だと考えています。」

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