リードジェネレーションとリードナーチャリングの関係

　「Oracle CloudWorld Tokyo 2015」に登壇したトランスコスモスの所年雄 部長は、デジタルマーケテイングの全体像を自社の通常営業でリーチできなかった顧客を獲得する「リードジェネレーション（潜在顧客の獲得）」と、集客対象に購入を促す「リードナーチャリング（潜在顧客の熟成）」に分けて概観した。

　リードジェネレーションの領域で有効なのが「コンテンツマーケティング」だ。簡単に言えば、Webの記事や動画、ホワイトペーパーなど、説得力のあるコンテンツによってターゲットを引き寄せていく行動と言えるだろう。

　一方、リードナーチャリングの領域で活躍するのが「マーケティングオートメーション」だ。顧客の状況を見極めて、関心の高い顧客に具体的な情報を提供し、それ以外の顧客にはゆるい営業活動を行うことで、関心を徐々に高めながら最終的な購入につなげていく。このようにコンテンツマーケティングとマーケティングオートメーションという2つの手段を組み合わせることで、購買という最終ゴールを目指していく。

「トランスコスモスでは複数の製品を扱っているが、Oracle Marker CloudのEloquaはスコアリング／セグメンテーション、Eメールマーケティング、サイトトラッキング、キャンペーンの制作と実行、各種分析まで一貫してサポートする。マーケティングオートメーションの知識がないユーザーでも数回のトレーニングを受ければ大部分の機能を理解できるため、実際に簡単に操作が行えることが特徴だ。従来までの手動作業を自動化することで、残りの時間を有意義なマーケティング戦略に注力できる」


　とはいえ、マーケティングオートメーションツールは日本ではまだ啓蒙段階。そのため、所氏は「本当に必要なのか？ という質問をよく受ける」という。その質問に対して「以前ならば、AIDMAやAISASのように、顧客行動がキレイに予測できたが、いまは顧客の購買行動が複雑化しており、見込み顧客の気持ちにかなり変動がある。そこでB2BやB2Cに関わらず、顧客が購入したいと思っている瞬間を見逃さないように、彼らのコンディションを効率的に見極めていくには、Eloquaのようなツールが絶対に必要だ」と強調する。


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