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2026/06/04 掲載

対面営業は不要？超注目テック企業の「AIが自動見積・商談する」保険販売がヤバい理由

連載：福島渉の保険ビジネス「進化論」

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生命保険

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AIは、保険業界の「売る力」をどう変えるのか──。人脈や対面営業を前提に発展してきた保険ビジネスは、生成AIの登場によって大きな転換点を迎えている。顧客は、どのように保険の必要性を認識し、何を基準に商品を比較し、最終的に契約を決断しているのか。そこには、単純な価格比較では整理できない、複雑な「納得形成」のプロセスが存在する。生成AIはそのプロセスにどこまで入り込み、プロセスを改善できるのか。本記事では、その可能性に挑戦する英国のインシュアテック企業「Jointly AI」の事例を基に、AIエージェントを活用した新しい保険販売の仕組みを徹底解説する。

執筆：A.T.カーニーシニアパートナー福島渉

A.T.カーニーシニアパートナー福島渉

東京海上グループにおいて、コマーシャルビジネス推進、資産運用、規制改革、グループ経営戦略の立案・推進など多岐にわたる分野で経験を積み、その後デロイトトーマツグループでコンサルタントに転身。主に保険業界の戦略領域で数多くのプロジェクトを手掛けるとともに、日本の保険プラクティスリーダーとして同グループ全体のビジネス拡大に大きく貢献。戦略コンサルタントとして、保険業界向けの戦略立案・実行、オペレーション改革、新事業開発、海外展開を中核の専門領域としている一方、業界を問わずビジネスを通じた社会課題の解決や新技術の社会実装においても豊富な実績を有している。主な著書に『2050年の保険業界膨張するリスクに挑む構造改革』（日本経済新聞出版）など。

対面営業が中心だった保険営業がAIによって変わろうとしている…（記事の後半で詳しく解説します）

なぜオンライン販売進まない？「保険」という商品の特殊性

　近年、AIの発展により、さまざまな領域で変化が起きはじめている。保険業界にも同様に変革の波が押し寄せているが、その中でもAIが大きな変化をもたらしている領域の1つが、セールス・マーケティングの領域である。

　しかし、保険という商品の特殊性ゆえに、その変化の現れ方には、一般的な消費財やサービスとは異なる事情が存在する。それを端的に表す、古くから知られる格言がある。

“Insurance is sold, not bought（保険は買われるものではなく、売られるものである）”

　多くの商材が顕在化した需要に応えることで市場を拡大してきたのに対し、保険は本来需要が顕在化しにくい領域において、販売力によって市場を創り出してきた歴史を持つ。その結果、保険の流通は人間のネットワークと需要を喚起するセールス力に強く依存してきた。

　この構造は、インターネットやスマートフォンが普及した現在においても大きくは変わっていない。他の金融取引との比較においても銀行取引や証券取引のオンライン比率は世界でも70～80%に達していると見られるが、保険に関しては20～30%に過ぎないと言われている。

　なぜ保険だけがこれほどまでにオンライン化が進んでいないのか。その本質は、単なるデジタル化の遅れでは説明できない。問題の本質は、「売られるもの」として発展してきた保険を、いかにして「自ら選び、買われるもの」へと転換できるか、というより根源的な課題にあるのだ。

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