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# 営業戦略

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AI・生成AI

「AIで消える営業」にならない方法、最強営業チームを作る「全部やるべき」AI活用7選

「AIで消える営業」にならない方法、最強営業チームを作る「全部やるべき」AI活用7選
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AI時代に生き残り、さらには圧倒的な成果を出す営業チームになるためには、AIの活用は欠かせません。この記事では、米国の市場調査会社International Data Corporation（インターナショナル・データ・コーポレーション）社の詳細な市場調査レポート「拡張可能な営業管理の成功に向けたAIの活用」を基に、AIが営業の仕事をどう再形成しているのか、そして営業チームを成功に導く「7つのAI活用法」を紹介します。

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営業戦略

BCGが教える「値付け」の極意、B2CとB2Bでの違いは何か？

BCGが教える「値付け」の極意、B2CとB2Bでの違いは何か？
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2024年現在、日本経済はデフレからようやく脱しつつある。食品や消費財を中心に「値上げ」の報道が目立つっきた。「値付け」はそこまで単純なものではなく、そのポイントはB2CとB2Bで異なる。より具体的には、B2Cのプライシングは多面的で、B2Bのプライシングで検討すべきは、「どのように付加価値を反映させた価格にできるか」が問われる。B2CとB2Bのそれぞれの値付けについて、ボストン コンサルティング グループ（BCG）のコンサルタントの考え方と「極意」を解説する。

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デザイン経営・ブランド・PR

なぜ、ヤッホーブルーイングは熱狂的ファンが多い？ 独特すぎる「マーケ術の凄み」

なぜ、ヤッホーブルーイングは熱狂的ファンが多い？ 独特すぎる「マーケ術の凄み」

近年は「ファンマーケティング」や「ファンコミュニティー」の重要性が認識され、ファン獲得に取り組む企業も増えています。たとえばヤッホーブルーイングは、多くの熱狂的ファンに根強く支持されており、同社の企画や取り組みには大きな注目を集めています。そこで今回、ビジネスを成長させるために必要な「ファーストフォロワー」について、ヤッホーブルーイングの外部スタッフ「エア社員」にも就任したトライバルメディアの高橋 遼氏に、著書『ファーストフォロワーのつくりかた』（翔泳社）を再構成して解説してもらう。

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新規事業開発

チョコザップ・QBハウスの秀逸すぎる「ブルーオーシャン」戦略、新市場開拓の凄い手法

チョコザップ・QBハウスの秀逸すぎる「ブルーオーシャン」戦略、新市場開拓の凄い手法
鹿児島県南九州市役所企画課 企画課
小野寺宗貴

様々な市場にブルーオーシャンがあること、これまでの常識であったものを削ったりすることで新たな市場を作り上げる。その手があったか、という思いです。

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CRM・SFA・コールセンター

Pathlightとはいかなる企業か？ AIエージェントで「顧客との会話を100％分析」の真価

Pathlightとはいかなる企業か？ AIエージェントで「顧客との会話を100％分析」の真価

顧客からの問い合わせは、メールやチャットなどの電子的なやり取りに限らず、電話などのアナログな手段も合わせて行う。そのため、そのすべてを把握し、洞察を導き出すのは非常に困難だ。シリコンバレーのスタートアップPathlight（パスライト）は、生成AIを活用し、この問題に取り組んでいる。同社が活用するのは、生成AI界隈でも注目される「AIエージェント」。各エージェントが自律的に稼働し、これまで不可能とされたタスクを実行するシステムを作り上げた。

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デザイン経営・ブランド・PR

「あの人やっぱりB型っぽい」は大間違い、グーグルも苦戦の怖すぎ「バイアス」の正体

「あの人やっぱりB型っぽい」は大間違い、グーグルも苦戦の怖すぎ「バイアス」の正体

ネットショッピングをしていて、もともと買うつもりがなかった商品を思わず「ポチって」しまった経験がある人も多いのではないでしょうか。実はこの行動、行動経済学で説明されている、ある「バイアス」の仕業なのです。私たちはそうしたバイアスによって、買い物や採用面接といった場面で「間違った」決定を下してしまうことが多々あります。『行動経済学が最強の学問である』の著者、相良奈美香氏が代表的な2つのバイアスをご紹介します。

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# 営業戦略のニュース

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デジタルマーケティング総論

トライベック、「HIRAMEKI management」に見込み客収集・育成・絞り込みのMA機能拡充

トライベック、「HIRAMEKI management」に見込み客収集・育成・絞り込みのMA機能拡充

オウンドメディアコンサルティングで知られるトライベック・ストラテジー（以下、トライベック）は2日、同社が提供するマーケティングプラットフォーム「HIRAMEKI management」にマーケティングオートメーション（MA）機能が追加されたことを発表した。

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デザイン経営・ブランド・PR

バービー人形に3体型が新登場、その背景にダイバーシティ対応

バービー人形に3体型が新登場、その背景にダイバーシティ対応

米国時間28日、バービー人形で知られるMattel社が、「petite（小柄の）」「tall（背が高い）」「curvy（曲線的な）」の3体型のバービーを発売した。米メディアTIMEが報じ、その後、米Wall Street Journal、米CNNなど、複数のメディアが続いて報じた。

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# 営業戦略のスペシャル（記事）

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営業戦略

営業の「三重苦」をどう突破？求められる「昭和型から令和型」への進化

営業の「三重苦」をどう突破？求められる「昭和型から令和型」への進化

営業の「三重苦」をどう突破？求められる「昭和型から令和型」への進化 デジタルツールの普及や顧客ニーズの多様化と購買行動の変化、販売チャネルの多様化などを背景に、営業・マーケティングについてもデジタルシフトによる転換が迫られている。特に営業現場では人手不足の中で、いかに事業を成長させるかという課題に直面している。長年、BtoB企業の営業・マーケティング変革を支援してきたNexalの代表取締役を務める上島 千鶴氏が、そのヒントを解説する。

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営業戦略

消える「営業マン」に足りない“ある能力”、なぜ高額商品を売れないとダメなのか？

消える「営業マン」に足りない“ある能力”、なぜ高額商品を売れないとダメなのか？

「高付加価値・高額な商品を売ることができない営業マンは、淘汰されるかもしれない」──。そんな予測があることをご存知だろうか。そこで採用したいのが、商品の価格やスペックではなく「価値」に重点を置いた営業だ。では具体的に、どのように自社商品・サービスの価値を訴求すれば良いのか。本記事では、顧客の心をつかむ「価値訴求型の営業テクニック」について紹介する。

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営業戦略

企業に蓄積する「人脈活用」驚きの効果、顧客アプローチの環境を整えるには？

企業に蓄積する「人脈活用」驚きの効果、顧客アプローチの環境を整えるには？

営業活動を支援するさまざまなITツールが登場しているが、多種多様でどれを選べばよいのか判断するのは難しい。特に顧客へのアプローチ手法はフェーズごとに異なり、それに合わせたツールの運用が必要だ。既存顧客と新規顧客へ効率よくアプローチするために、どのようなITツールを選ぶべきか紹介する。

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営業戦略

NTT東日本が驚異の「受注額10倍」実現、秘密はインサイドセールス「成功ポイント2つ」

NTT東日本が驚異の「受注額10倍」実現、秘密はインサイドセールス「成功ポイント2つ」

法人向けビジネスにおいて「インサイドセールス」は、多様な顧客ニーズに対応して売上を持続・拡大させていくために有効な施策の1つである。光回線をはじめ通信インフラを提供するNTT東日本（東日本電信電話）も、インサイドセールスによって売上向上を実現させた1社だ。そこで今回、同社 営業推進本部 デジタルマーケティング部の鈴木 理寛氏に、インサイドセールスの取り組みやその成果、成功の秘訣などについて語ってもらった。

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営業戦略

「対話型AIアシスタント」で顧客対応が激変、事例でみるその活用方法とは？

「対話型AIアシスタント」で顧客対応が激変、事例でみるその活用方法とは？

近年、多くの企業・組織が進めているAI（人工知能）技術の業務活用。顧客満足度を向上させるための重要な要素であるカスタマーサービスでは、生成AIによって業務効率化やサービス品質の向上を目指した取り組みが活況を呈している。効果的なカスタマーサービス業務を実現するため、どのように生成AIを活用すれば良いのだろうか。対話型AIアシスタントを活用したカスタマーサービス業務の実際の様子を見てみよう。

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CRM・SFA・コールセンター

生成AIは「脅威」か「機会」か？ 専門家が予測するコンタクトセンターの2024年と2028年

生成AIは「脅威」か「機会」か？ 専門家が予測するコンタクトセンターの2024年と2028年

DXが求められるコンタクトセンター業界に、「生成AI活用」というさらなる潮流が襲いかかっている。今後5年間で、業界はどのような変化に直面し、企業はこれにどう対処すれば良いのだろうか？ CXMコンサルティングの代表取締役である秋山紀郎氏が、30年以上にわたる業界経験から、新たな技術を含めたコンタクトセンターの将来像を予測した。

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# 営業戦略のイベント・セミナー

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「仕組み化がすべて」（ベストセラー書籍から学ぶビジネス厳選講座）

「仕組み化がすべて」（ベストセラー書籍から学ぶビジネス厳選講座）

営業利益率55％超、平均年収2200万円、時価総額ランキング5位、5年平均売上高成長率15％を誇る最強企業「キーエンス」。日本企業が軒並み停滞をする中、なぜキーエンスだけが高成長を遂げるのか？その理由は徹底した「仕組み化」にあった！本講座ではキーエンスに新卒入社後、新人ランキング1位を獲得し、3 期連続で事業部営業ランキング1位に輝き、マネージャーに就任した経験を持つ著者が、圧倒的な結果を出すキーエンス流「仕組み化」と「リーダーの思考法」を解説します。

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営業DX 挑戦の軌跡

営業DX 挑戦の軌跡

多くの企業がAIなどの新テクノロジーを活用した「営業組織変革」に挑戦していますが、その道のりは容易ではありません。 特に大企業では、その規模ゆえに部門を超えた変革のハードルが高く、方向性が定まらなくなったり、途中で断念したりすることも少なくありません。 解決の鍵となるのは、データやテクノロジーを活用して、営業の在り方そのものを変える「営業DX」です。「営業DX」を推進することで、組織の垣根を越えて生産性向上や収益最大化を実現します。 しかし、皆さまの中にも、「営業DX」の推進方法やゴールの設定、取り組むべきテーマの優先順位付けなどの悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。 そこでSession 1では、「日本で初めての営業の授業を担当」され、東北大学 未来型創造卓越大学院で特任教授を務める北澤 孝太郎 氏をお招きし、大企業での執行役員や営業本部長としての経験を基に、AI時代に必要な組織変革と、その推進に必要な大企業の営業部長・課長が持つべき視点と役割について語っていただきます。 Session 2では、現在も大企業で営業組織変革に取り組む、三菱ＨＣキャピタル株式会社の飯田 将人 氏とNECソリューションイノベータ株式会社の瀬崎 大輔 氏、2人のキーパーソンをお招きし、成功事例だけでなく、試行錯誤の過程や直面した課題から得た学びなどを共有いただきます。変革の現場で得た「営業DX」に関するリアルな知見と本音を語るパネルディスカッションです。 それぞれの講演を通じて、視聴者の皆さまが「営業組織変革のために取り組むべき次の一手」を深掘りできる内容です。 具体的な知見を得られるこの機会をぜひご活用ください。

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# 営業戦略のホワイトペーパー

ホワイトペーパー
AI・生成AI

「見込み客からの売上」を最適化、顧客体験の複雑さとサイロ化を解消するAI活用法

「見込み客からの売上」を最適化、顧客体験の複雑さとサイロ化を解消するAI活用法

顧客体験（CX）には、良くも悪くも組織の「Lead to Cash（見込み客からの売上）」プロセスの品質が反映されており、プロセスが統合されているほど、より一貫したポジティブなCXを提供することできる。だが、多くの企業は部門ごとにサイロ化しており、米調査会社ガートナーによると、プロセス管理には10種以上のアプリやサービスが必要になるという。これを解決するためには、Lead to Cash管理を統合し、AIと自動化によって複雑さを解消することがカギとなる。オファリングの管理、部門間のシームレスな連携、一貫したカスタマージャーニーを実現し、CXを向上させる方法を解説する。

ホワイトペーパー
CRM・SFA・コールセンター

【5500人調査】高パフォーマンス企業は何を重視？ カスタマーサービス最新トレンド

【5500人調査】高パフォーマンス企業は何を重視？ カスタマーサービス最新トレンド

お客さま向けのサービス（カスタマーサービス）は過度期にあり、よりパーソナライズされたサービスを迅速に顧客に提供することが求められている。顧客ニーズが高度化する中であっても、パフォーマンスの高い企業ではその期待に対応することができているという。世界の5500人以上のサービスプロフェッショナルを対象に調査したところ、それらの企業には共通して重視している指標やチャネルがあること、また、AIや自動化といったテクノロジーに注力していることがわかってきた。本資料は、これらカスタマーサービスの3つの最新事情について調査結果とともに解説する。

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営業戦略

【5500人調査】でわかった「営業」の最新トレンド、AI活用の実情や人材育成のホンネ

【5500人調査】でわかった「営業」の最新トレンド、AI活用の実情や人材育成のホンネ

顧客の期待が高まり、市場における競争が激化しているが、そのような中でも79%の営業チームが過去12カ月で利益を増加させたという。それら営業チームの成功の要因とは何か。世界各国で営業職に従事する5500人を対象に調査を行ったところ、AIを活用したデータの質と精度の向上、そして、トレーニングと人材育成が営業チームの成長を支えていることなどがわかってきた。調査結果を基に、最新のセールストレンドや営業に関する課題、営業リーダーの成長戦術などについて解説する。

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# 営業戦略の動画

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地方自治体・地方創生・地域経済

キーエンスが実践する圧倒的営業力を生み出す『数値化』と『仕組み化』の技法

キーエンスが実践する圧倒的営業力を生み出す『数値化』と『仕組み化』の技法

キーエンスの営業が強いと言われる要因である、個人および組織が圧倒的成果を出すために実践すべき数値化と仕組み化の手法を徹底解説。プレイヤーからマネージャーまで全ての営業パーソン必見の内容となっております。 ※SBクリエイティブ株式会社（ビジネス＋IT）主催　2024年7月26日「地方企業の営業DXセミナー 2024」より

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営業戦略

交通心理学的視点から考える交通事故防止

交通心理学的視点から考える交通事故防止

日本の交通事故件数は平成16年をピークとしてその後は大きく減らすことに成功してきていたのですが、ここ数年は横ばい状態が続き、昨年は若干の増加となりました。今後どのように推移するかが気になるところです。講演では、交通事故の現状を簡単に確認した後、削減方法について考えてみたいと思います。 ※SBクリエイティブ株式会社（ビジネス＋IT）主催　2024年8月6日「企業活動のカギを握る社用車・営業車管理DXセミナー」より

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営業戦略

顧客とつながる時代のマーケティング4P x Engagement

顧客とつながる時代のマーケティング4P x Engagement

新型コロナがもたらした顧客の暮らしのデジタルシフトの加速化。そうした動向に対応するために多くの企業がマーケティング施策のデジタル化に着手してきましたが、「SNSやEC等の新しいチャネルを開拓」に終始している事例が多く見受けられます。またコロナ前に世界を夢見ている企業も見受けれられます。デジタル時代の消費者が求めているデジタルを通した新しい価値や体験を提供するにはどうすればよいのか？本セッションでは、デジタル時代に求められるマーケティングの思考法と顧客とのつながりの作り方はどうあるべきかについて、国内外の事例をもとに解説します。 ※SBクリエイティブ株式会社（ビジネス+IT）主催、2023年9月28日「セールステックマーケティングDX2023秋」より

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