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# 営業戦略

(1106記事)
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営業戦略

BCGが教える「値付け」の極意、B2CとB2Bでの違いは何か？

BCGが教える「値付け」の極意、B2CとB2Bでの違いは何か？

2024年現在、日本経済はデフレからようやく脱しつつある。食品や消費財を中心に「値上げ」の報道が目立つっきた。「値付け」はそこまで単純なものではなく、そのポイントはB2CとB2Bで異なる。より具体的には、B2Cのプライシングは多面的で、B2Bのプライシングで検討すべきは、「どのように付加価値を反映させた価格にできるか」が問われる。B2CとB2Bのそれぞれの値付けについて、ボストン コンサルティング グループ（BCG）のコンサルタントの考え方と「極意」を解説する。

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なぜ、ヤッホーブルーイングは熱狂的ファンが多い？ 独特すぎる「マーケ術の凄み」

なぜ、ヤッホーブルーイングは熱狂的ファンが多い？ 独特すぎる「マーケ術の凄み」

近年は「ファンマーケティング」や「ファンコミュニティー」の重要性が認識され、ファン獲得に取り組む企業も増えています。たとえばヤッホーブルーイングは、多くの熱狂的ファンに根強く支持されており、同社の企画や取り組みには大きな注目を集めています。そこで今回、ビジネスを成長させるために必要な「ファーストフォロワー」について、ヤッホーブルーイングの外部スタッフ「エア社員」にも就任したトライバルメディアの高橋 遼氏に、著書『ファーストフォロワーのつくりかた』（翔泳社）を再構成して解説してもらう。

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新規事業開発

チョコザップ・QBハウスの秀逸すぎる「ブルーオーシャン」戦略、新市場開拓の凄い手法

チョコザップ・QBハウスの秀逸すぎる「ブルーオーシャン」戦略、新市場開拓の凄い手法
鹿児島県南九州市役所企画課 企画課
小野寺宗貴

様々な市場にブルーオーシャンがあること、これまでの常識であったものを削ったりすることで新たな市場を作り上げる。その手があったか、という思いです。

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CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク

Pathlightとはいかなる企業か？ AIエージェントで「顧客との会話を100％分析」の真価

Pathlightとはいかなる企業か？ AIエージェントで「顧客との会話を100％分析」の真価

顧客からの問い合わせは、メールやチャットなどの電子的なやり取りに限らず、電話などのアナログな手段も合わせて行う。そのため、そのすべてを把握し、洞察を導き出すのは非常に困難だ。シリコンバレーのスタートアップPathlight（パスライト）は、生成AIを活用し、この問題に取り組んでいる。同社が活用するのは、生成AI界隈でも注目される「AIエージェント」。各エージェントが自律的に稼働し、これまで不可能とされたタスクを実行するシステムを作り上げた。

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「あの人やっぱりB型っぽい」は大間違い、グーグルも苦戦の怖すぎ「バイアス」の正体

「あの人やっぱりB型っぽい」は大間違い、グーグルも苦戦の怖すぎ「バイアス」の正体

ネットショッピングをしていて、もともと買うつもりがなかった商品を思わず「ポチって」しまった経験がある人も多いのではないでしょうか。実はこの行動、行動経済学で説明されている、ある「バイアス」の仕業なのです。私たちはそうしたバイアスによって、買い物や採用面接といった場面で「間違った」決定を下してしまうことが多々あります。『行動経済学が最強の学問である』の著者、相良奈美香氏が代表的な2つのバイアスをご紹介します。

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なぜiPhoneのストレージは何種類もある？ 裏にある“用意周到すぎる”戦略とは

なぜiPhoneのストレージは何種類もある？ 裏にある“用意周到すぎる”戦略とは

誰もが一度は利用したことがあるであろうネットショッピングや動画配信サービス。これらのサービス構築に「行動経済学」という学問がしばしば活用されていることをご存知でしょうか。あなたがアマゾンやネットフリックスを使っているとき、知らず知らずのうちに計算し尽された企業の「誘導戦略」にまんまとハマっているかもしれません。『行動経済学が最強の学問である』の著者、相良奈美香氏が、ビジネスで用いられている行動経済学の例をご紹介します。

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# 営業戦略のニュース

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デジタルマーケティング総論

トライベック、「HIRAMEKI management」に見込み客収集・育成・絞り込みのMA機能拡充

トライベック、「HIRAMEKI management」に見込み客収集・育成・絞り込みのMA機能拡充

オウンドメディアコンサルティングで知られるトライベック・ストラテジー（以下、トライベック）は2日、同社が提供するマーケティングプラットフォーム「HIRAMEKI management」にマーケティングオートメーション（MA）機能が追加されたことを発表した。

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バービー人形に3体型が新登場、その背景にダイバーシティ対応

バービー人形に3体型が新登場、その背景にダイバーシティ対応

米国時間28日、バービー人形で知られるMattel社が、「petite（小柄の）」「tall（背が高い）」「curvy（曲線的な）」の3体型のバービーを発売した。米メディアTIMEが報じ、その後、米Wall Street Journal、米CNNなど、複数のメディアが続いて報じた。

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# 営業戦略のスペシャル（記事）

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NTT東日本が驚異の「受注額10倍」実現、秘密はインサイドセールス「成功ポイント2つ」

NTT東日本が驚異の「受注額10倍」実現、秘密はインサイドセールス「成功ポイント2つ」

法人向けビジネスにおいて「インサイドセールス」は、多様な顧客ニーズに対応して売上を持続・拡大させていくために有効な施策の1つである。光回線をはじめ通信インフラを提供するNTT東日本（東日本電信電話）も、インサイドセールスによって売上向上を実現させた1社だ。そこで今回、同社 営業推進本部 デジタルマーケティング部の鈴木 理寛氏に、インサイドセールスの取り組みやその成果、成功の秘訣などについて語ってもらった。

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営業戦略

「対話型AIアシスタント」で顧客対応が激変、事例でみるその活用方法とは？

「対話型AIアシスタント」で顧客対応が激変、事例でみるその活用方法とは？

近年、多くの企業・組織が進めているAI（人工知能）技術の業務活用。顧客満足度を向上させるための重要な要素であるカスタマーサービスでは、生成AIによって業務効率化やサービス品質の向上を目指した取り組みが活況を呈している。効果的なカスタマーサービス業務を実現するため、どのように生成AIを活用すれば良いのだろうか。対話型AIアシスタントを活用したカスタマーサービス業務の実際の様子を見てみよう。

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CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク

生成AIは「脅威」か「機会」か？ 専門家が予測するコンタクトセンターの2024年と2028年

生成AIは「脅威」か「機会」か？ 専門家が予測するコンタクトセンターの2024年と2028年

DXが求められるコンタクトセンター業界に、「生成AI活用」というさらなる潮流が襲いかかっている。今後5年間で、業界はどのような変化に直面し、企業はこれにどう対処すれば良いのだろうか？ CXMコンサルティングの代表取締役である秋山紀郎氏が、30年以上にわたる業界経験から、新たな技術を含めたコンタクトセンターの将来像を予測した。

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営業戦略

それ本当に営業DXですか？ 単なるデジタルシフトを超えるための「真実」と「手法」

それ本当に営業DXですか？ 単なるデジタルシフトを超えるための「真実」と「手法」

緊迫する世界情勢や社会的な変化の中、多くの企業が生き残りをかけてDXを推進している。営業においても例外ではないが、営業DXは、単に営業をデジタルへシフトすることではない。対面営業から営業DXへシフトするには、本質的な改革が必要だ。そのポイントについて、デル、マイクロソフト、グーグルなどで営業マネジメントとして活躍した経験を持つグローバルインサイト 創設者兼CEO 水嶋 玲以仁氏に話を聞く。

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営業戦略

オイシックス奥谷氏に聞く「カスタマーサクセス」の重要性、小売業が生き残る秘策とは

オイシックス奥谷氏に聞く「カスタマーサクセス」の重要性、小売業が生き残る秘策とは

新型コロナにより顧客の暮らしのデジタルシフトが加速した。そうした動向に対応するため、多くの企業がマーケティング施策のデジタル化に着手している。しかし、SNSやECなどの新しいチャネルを開拓しているだけといった事例が多いのが現状である。そこで、顧客時間 共同CEO 取締役／オイシックス・ラ・大地 専門役員 COCO 奥谷 孝司 氏に、デジタルを通じた新しい価値提供に必要な要素やオンライン基点での事業モデル、カスタマーサクセスの重要性について聞いた。

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アンダーアーマーやアバクロの事例から見る「顧客体験（CX）戦略」、鍵は“人”にあり？

アンダーアーマーやアバクロの事例から見る「顧客体験（CX）戦略」、鍵は“人”にあり？

デジタル技術がビジネス変革のドライバーであることは明白だ。しかし、変化を起こすためのドライバーはAIなどの技術ではなく、あくまでも「人」が主役である。顧客や従業員を中心に置き、最新技術を活用することで、革新的な体験を創出し、感動を生み出すことができる。だからこそ、デジタル接点と人の接点の融合により、顧客体験（CX）を高める仕組みを築くことが重要なのである。本稿では、海外企業の先進事例を基にDXを取り入れたCXの創出や「人」を動かす仕組みづくりについて紹介する。

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# 営業戦略のイベント・セミナー

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【営業DXAcademy 2024】創業80年老舗企業の営業DXストーリー　革新と挑戦

【営業DXAcademy 2024】創業80年老舗企業の営業DXストーリー　革新と挑戦

社内のデジタル化や営業DXを推進したいと感じながらも、新しい取り組みを実施する組織文化がなく、どうやってプロジェクトを前に進めたらいいかわからないということはありませんか？ 2023年に創業80周年を迎えた八芳園は、老舗の結婚式場として知られ、結婚式をはじめとした宴会、レストラン、自治体・企業のイベントなどの企画運営を展開している企業です。 長年にわたり培ってきた強みである心を尽くしたサービスを、対面に限らずオンラインでも提供するために、社内業務の抜本的なデジタル化とDX推進に取り組みました。複数の業務システム導入により、顧客接点のデジタル化と業務の効率化を実現。 デジタルを活用した新事業にも着手し、結婚式やイベントの新たな在り方に挑戦し続けています。なお、八芳園はSansanが提供する働き方を変えるDXサービス（Sansan,BillOne等）を活?してイノベーションを起こし、 成果を上げた契約企業・団体に送られるSansan Innovation Award 2021の受賞企業です。 今回はそんな八芳園のDXを推進した取締役 経営管理部長 薮嵜 正道 氏をお招きし、DXプロジェクトの取組みを、特に営業領域における革新と挑戦について、お話しいただきます。 Sansan Innovation Award 2021 受賞時のインタビューはこちら https://sia.sansan.com/interview/happo-en/ こんな課題を抱える方におすすめ ・社内のデジタル化やDXを進めたいが組織文化が古くて改革が思うように進まないとお悩みの方 ・これから営業組織を変えていきたいと思っている営業リーダー・マネージャーの方 ・どこから、どうやってDXを進めていくべきか迷っているDX推進室や経営企画室の方

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Salesforceの導入を検討されている方、必見！Salesforceで営業の成功を加速する方法とは

Salesforceの導入を検討されている方、必見！Salesforceで営業の成功を加速する方法とは

現代の競争が激しいビジネス環境において、企業が成果を上げ続けるためには営業生産性の向上をはじめとする営業DXに注目が集まっています。 営業DXでは、デジタルテクノロジーを活用して営業活動を効率化し、成果を最大化する取り組みのことですが、その中でも、顧客管理システム（CRM）や商談管理システム（SFA）を活用し、顧客情報や商談情報などを蓄積・可視化・活用し、営業活動の効率化や効果的なリード管理、顧客サポートの向上などが期待がされています。 本セミナーでは、CRM/SFAの導入を検討されている方を対象に、第一部では改めてDXの現状を振り返りつつ、DXを推進するにあたりよくある質問や、DXの進め方を事例を交えてご紹介します。 さらに第二部では、世界No.1のCRMであるSalesforce（※）を活用した営業DXの実現手法について、Salesforce国内導入実績6,500件以上のテラスカイだからこそ伝えられるノウハウを、デモンストレーションを交えてお伝えします。 また、Salesforceの導入を検討されている企業様向けの初期導入パッケージプラン「スタートパック」についてもご紹介します。 このような方におすすめ 営業活動の効率化を目指し、CRMやSFAについて詳しく知りたい方 DXを活用して売上拡大や営業生産性を向上させたい方 営業活動の情報を一元管理、可視化、活用したい方 データドリブン経営に関心のある方 世界トップクラスのCRM/SFAであるSalesforceの導入を検討されている方 （※）出典：IDC社、『Worldwide Semiannual Software Tracker』（2021年4月）。CRM市場には、IDC社が定義する、営業チームの生産性と管理、マーケティングキャンペーン管理、カスタマーサービス、コンタクトセンター、広告、デジタルコマースアプリケーションの各機能別市場が含まれる。

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# 営業戦略のホワイトペーパー

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「日本に1億ドル投資」のキンドリルジャパン新社長に聞く、日本企業への支援戦略

「日本に1億ドル投資」のキンドリルジャパン新社長に聞く、日本企業への支援戦略

日本企業にミッションクリティカルなITインフラサービスなどを提供しているキンドリルジャパン。2023年10月には、日本における事業で約1億ドルの投資を発表し、2024年4月1日には新社長にジョナサン・イングラム氏が就任した。同氏は日本企業が抱える課題に対応するためには、ITインフラの安定運用が最も重要だと強調する。その具体的な戦略、経営ビジョン、注力する領域、さらには2024年5月から運用が始まった経済安全保障推進法への対応について、同氏にインタビューを行った。

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営業戦略

【5500人調査】でわかった「営業」の最新トレンド、AI活用の実情や人材育成のホンネ

【5500人調査】でわかった「営業」の最新トレンド、AI活用の実情や人材育成のホンネ

顧客の期待が高まり、市場における競争が激化しているが、そのような中でも79%の営業チームが過去12カ月で利益を増加させたという。それら営業チームの成功の要因とは何か。世界各国で営業職に従事する5500人を対象に調査を行ったところ、AIを活用したデータの質と精度の向上、そして、トレーニングと人材育成が営業チームの成長を支えていることなどがわかってきた。調査結果を基に、最新のセールストレンドや営業に関する課題、営業リーダーの成長戦術などについて解説する。

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営業戦略

「日本に1億ドル投資」のキンドリルジャパン新社長に聞く、日本企業への支援戦略

「日本に1億ドル投資」のキンドリルジャパン新社長に聞く、日本企業への支援戦略

日本企業にミッションクリティカルなITインフラサービスなどを提供しているキンドリルジャパン。2023年10月には、日本における事業で約1億ドルの投資を発表し、2024年4月1日には新社長にジョナサン・イングラム氏が就任した。同氏は日本企業が抱える課題に対応するためには、ITインフラの安定運用が最も重要だと強調する。その具体的な戦略、経営ビジョン、注力する領域、さらには2024年5月から運用が始まった経済安全保障推進法への対応について、同氏にインタビューを行った。

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# 営業戦略の動画

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交通心理学的視点から考える交通事故防止

交通心理学的視点から考える交通事故防止

日本の交通事故件数は平成16年をピークとしてその後は大きく減らすことに成功してきていたのですが、ここ数年は横ばい状態が続き、昨年は若干の増加となりました。今後どのように推移するかが気になるところです。講演では、交通事故の現状を簡単に確認した後、削減方法について考えてみたいと思います。 ※SBクリエイティブ株式会社（ビジネス＋IT）主催　2024年8月6日「企業活動のカギを握る社用車・営業車管理DXセミナー」より

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営業戦略

顧客とつながる時代のマーケティング4P x Engagement

顧客とつながる時代のマーケティング4P x Engagement

新型コロナがもたらした顧客の暮らしのデジタルシフトの加速化。そうした動向に対応するために多くの企業がマーケティング施策のデジタル化に着手してきましたが、「SNSやEC等の新しいチャネルを開拓」に終始している事例が多く見受けられます。またコロナ前に世界を夢見ている企業も見受けれられます。デジタル時代の消費者が求めているデジタルを通した新しい価値や体験を提供するにはどうすればよいのか？本セッションでは、デジタル時代に求められるマーケティングの思考法と顧客とのつながりの作り方はどうあるべきかについて、国内外の事例をもとに解説します。 ※SBクリエイティブ株式会社（ビジネス+IT）主催、2023年9月28日「セールステックマーケティングDX2023秋」より

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経営戦略

SAP S/4HANAのラストワンマイルを自動化する現場目線のDX

SAP S/4HANAのラストワンマイルを自動化する現場目線のDX

2027年のタイムリミットを控え、各社のS/4HANAへのバージョンアップが佳境を迎えつつあります。移行に伴う大きな労力の一方で、旧来のシステムとの違いや付加価値を見いだせず、Fit to Standardが現場の負担になっている、コストメリットの説明に苦慮しているといったお客様の声をよく耳にします。UiPathの優れた自動化技術はノーコードでSAPの現場にやさしい自動化を実現します。 ※SBクリエイティブ株式会社（ビジネス+IT）主催、2022年7月5日「基幹システム資産を活かしたデジタル変革の実現2022夏」より

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