なぜ全銀協は「リバースピッチ」を仕掛けた？ 銀行を“協業ハブ”にする3ステップとは(2/3)

「理解促進→実践準備→実践トライアル」3ステップ設計とは

　全銀協が今回の施策を設計するにあたって採用したのは、3段階のアプローチだ。「理解促進」「実践準備」「実践トライアル」という3つのステップを順番に踏むことで、銀行員がオープンイノベーションに対して段階的に習熟していけるよう工夫された構造になっている。

　第1ステップの「理解促進」では、全会員銀行を対象にセミナー形式で知識のインプットを行った。オープンイノベーションという概念自体が、銀行内でまだ十分に浸透していなかったという現実があったからだ。有識者を招き、オープンイノベーションの手法やスタートアップとの協業事例を体系的に紹介した。

　第2ステップの「実践準備」では、知識を前提とした上で、架空・仮想の設定のもとでスタートアップとの連携シナリオを検討するワークショップを実施した。スタートアップと組んだ場合に自銀行にどういう効果・メリットが生まれるかを、実際に数値を計算しながら体感するプログラムだ。

　そして第3ステップが、最も核心に迫る「実践トライアル」、すなわちリバースピッチだ。

「まずはオープンイノベーションを知ってもらうことから始めました」（吉村氏）

　リバースピッチとは、通常のピッチとは逆に、企業側（今回は銀行）が自らの課題を公開し、その解決策を持つスタートアップが集まってくる仕組みだ。 今回の狙いは、銀行に「発注者」としての経験を積んでもらうことにある。将来的には、各地域で銀行がハブとなり、自行の顧客企業とスタートアップをつなぐ役割を担う。


　そのロールモデルを示す場、ないしはその役割を体験する場を全銀協が提供したというわけだ。 その発想を支えるのが「ベンチャークライアントモデル」だ。これは、大企業がスタートアップの最初の顧客となる協業モデルだ。

「投融資だけではなく、一緒にシステムやサービスを作り上げていく関わり方も出てきています」（吉村氏）

7行が課題を"公開"したリバースピッチ当日の熱量

　2026年3月、全銀協が主催したリバースピッチには会員7行が登壇し、自行が抱える課題やニーズについてピッチプレゼンを行った。当日の来場者はスタートアップ関係者と会員銀行を合わせて約160名に達し、会場は満員だった。

　7行それぞれのテーマは多岐にわたった。まちづくりや地域課題の解決という地域金融機関ならではの視点を掲げた銀行がある一方、ATM端末の改善や融資審査へのAI活用といった自行内部の業務高度化をテーマとして提示した銀行もあった。

　大きく整理すれば、「自行の業務を高度化したい」という内向きの課題と、「顧客の変化するニーズに対応するソリューションをスピーディーに調達したい」という外向きの課題、の2つに分かれていたという。

　特に後者については、地域金融機関の参加者の関心が高かった。人口減少など地域課題への対応を迫られる地域金融機関では、スタートアップとの連携ニーズがより強く表れていた。

　一方、課題・ニーズの整理や言語化に苦労した銀行も少なくなかったという。課題やニーズは感じているものの、それをスタートアップとの協業テーマとして提示してよいものかどうか、判断に迷っていたという声も現場から上がっていた。

　この「見せ方の壁」を乗り越えるために、今回は事前のメンタリングプロセスが組まれた。登壇銀行に対して、リバースピッチとしての課題の言語化・整理の支援を行い、スタートアップに伝わる形へと磨き上げていった。

　会場は照明や音楽も取り入れたスタートアップイベントらしい演出となった。そして登壇者もネクタイなし、Tシャツにジャケットという服装の人が多かったという。

「ある意味くだけた、スタートアップを意識したテイストのイベント開催は、全銀協としては、おそらく初めてでした」（吉村氏）

　スタートアップ側からも、金融機関と効率的に接点を持てる場として高い評価を得た。 【次ページ】イベント後に動き出した協業の実態とは？