中国を代表する女性起業家はどう成功した？

　「王飽飽」（ワンバオバオ）の創業者、姚婧（ヤオ・ジン）氏は、会社での出世を見限り、起業して成功した女性起業家の1人だ。

　オートミール健康食品「王飽飽」を主力商品とし、2019年の11月11日のEC「天猫」（Tmall）独身の日セールではわずか1時間で1,000万元（約1.7億円）を売り上げ、総合売上でもシリアル食品部門の1位となった。その売れ行きだけでなく、商品開発やマーケティングが今までにないもので、手法にも注目が集まり、メディアが女性起業家の特集を組むと、必ずと言っていいほど登場する起業家だ。フォーブズ中国の「2021Forbes China Up-and-Coming Businesswomen List」20名にも選ばれている。

　王飽飽が注目されている理由は、売上面の成功だけではなく、その手法だ。SNSを駆使して、消費者のニーズを先に把握し、それから商品を企画するという普通とは逆ルートで起業をした。

　創業者のヤオ・ジン氏は、大手通信会社に10年間勤務したが、企業の中で生きていくことに限界を感じ、輸入化粧品の代理購入ビジネスを始め成功をしていた。単に安く販売をするだけでなく、自身でも美容関係の知識をSNSで披露するなどして、人気の網紅（ワンホン＝インフルエンサー）となっていた。

ファンをつくって、ファンが欲しいものを売る

　次のビジネスを手がけたいと思うようになり、友人の何亜渓（フー・ヤーシー）氏に相談をした。中国移動に勤める傍ら、美容とグルメの情報発信をし、彼女自身も網紅として活躍をしていた女性だ。

　彼女に「どんな商品を売ったらいいと思う？」と尋ねると、フー・ヤーシー氏は「売る商品を決めるよりも、私たちのファンをつくることの方が重要だ」と主張する。先にファンをつくり、そのファンが欲しいものを売ればいいのだと言う。

　そこで2人は、アリババで消費者の行動分析をしているアナリストの徐丹青（シュー・タンチン）氏を仲間に加え、ヤオ・ジン氏の化粧品関連のファン、フー・ヤーシー氏の美容とグルメのファンの発言を、シュー・タンチン氏の手法で分析するところから始めた。顧客は必然的に若い女性が多くなる。


　そこから見えてきたのが、「食べることが大好き」「食べると太るのが怖い」という矛盾した感情だった。ファンの発言の中で、最も大きな矛盾だと感じ、この矛盾を解決できる商品＝食べても太らない健康食品があれば売れると考えた。そこで着目したのがオートミールだった。オートミールは燕麦（オート麦）を使ったシリアル食品で、栄養バランスがいいのに低糖質であり太る心配がない。しかし、最大の欠点はおいしくないことだった。食べすぎると胸焼けがする。

　そこで、協力してくれる食品製造企業を探し、3人は工場に通い詰め、さまざまな方法を試した。その試行錯誤から低温焙煎処理にたどり着く。要は、軽く焙煎をする処理だ。これで香ばしく口当たりがよくなり、牛乳やヨーグルトに浸さずそのまま食べてもスナックとして楽しめる。さらに、オートミールにドライフルーツなどをミックスした。これで味と栄養バランスがよくなり、さらに見た目もよくなる「映える」食品となった。


　しかし、製造が大きな問題になった。3人が計画している規模の生産量では、大手食品企業では規模が小さすぎて受けてもらえない。小さな食品工場を探すと、今度は品質と納期が合わない。

　だったらと、3人は自分たちで工場をつくることにした。浙江省杭州市臨安区に手頃な物件を見つけ、そこに食品製造設備を入れた。しかし、最も重要な食品安全検査の専門家を雇う資金的な余裕はなく、誰もいない工場で、食品安全法を3人で勉強する日が1カ月も続いたという。

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