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  • 2016/03/31

MA導入はなぜ失敗するのか?MAを超える「マーケティングプラットフォーム」に迫る

マーケティングオートメーション(MA)元年と言われた2015年。MAは、マーケティングに関するさまざまなプロセスを自動化し、より効率的なマーケティング活動を実現してくれるものとして大きな注目を集めた。しかし、MA製品を導入したものの、具体的な成果が上がらない、業務効率が改善するどころか手間ばかりが増えた、という声も聞こえてくる。なぜ日本企業でMA導入がうまくいかないのか。その理由を、MAを超えるソリューションとして注目を集める次世代型マーケティングプラットフォーム「B→Dash」の開発に携わる佐藤氏に話を伺った。

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マーケティングオートメーション(MA)製品の導入は進んだものの、
早くも失敗したとの声が相次いでいる

MAを導入してもなぜ成果が出ないのか

 2015年はMAツールを導入する企業が増えた1年だった。海外のMA製品が相次いで国内に上陸し、煩雑なマーケティングプロセスを自動化してくれるという新しいコンセプトに、多くの日本企業が飛びついた。

 MAの活用が進む米国では国土が広く、電話してもすぐに顧客を訪ねるのは難しい。そこで効率的にリードを収集し、ナーチャリング(見込み顧客を有望顧客に育成する行為のこと)して、最終的な購買に結びつけていく考え方が生まれた。

 一方、日本は何かあればすぐに駆けつけるのが営業の基本。既存顧客をルートセールス的に訪問したり、クチコミでの紹介を待つという商習慣もあり、本来はこうした欧米的な営業スタイルは馴染まない。

 それでもMAが受け入れられた背景には、日本企業が抱えるデジタル化とグローバル化という大きな2つの課題があったからだ。

 まず、今やデジタルマーケティングは一般化し、メールやWebなどを活用した顧客関係の構築が行われるようになった。リアル店舗も含めた「オムニチャネル」では顧客とのさまざまな接点をとらえ、どのような体験をした人がいつどのように購買に至ったのかを見極めたいという要望も出てきた。

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