コロナ禍で訪問・対面からオンラインに大きくシフトした営業活動
コロナショックをキッカケに、営業の在り方は大きく変化したが、それは単に対面による商談がオンラインに切り替わったということだけではない。営業プロセスの中には、顧客情報の獲得から、施策展開、提案、商談、クロージングまでが含まれ、これら一連の営業プロセスのほとんどが、オンラインにシフトしたのだ。
コロナ以降、具体的には営業活動はどのように変わったのだろうか。たとえば、顧客情報を収集するためのリアル展示会はほとんど開催されなくなったほか、大型の会場を利用した集客型セミナーもオンラインのWebセミナーになった。
こうした変化により、営業サイドはこれまで受動的に集めることができていた顧客情報も、能動的にプロモーションを仕掛け、取得しにいかなければならなくなった。
他方、顧客側の商品検討のプロセスにも変化が起きている。これまでは、「とりあえず、メーカーの営業担当を呼んで、製品の話を聞く」という選択をしていたが、オンラインが前提となった現在は、顧客自身がWeb上で製品情報の収集から比較・検討まですべてを行うようになった。
そのため、営業サイドからすれば、顧客の製品検討における購買意思決定プロセスが捕捉しにくい状況になってしまったのだ。この状況が続けば、機会損失を増やしてしまう可能性すらあるのだ。
このように、営業活動は「能動的なアプローチが求められるようになった一方、顧客の検討プロセスが見えにくくなった」という難しい課題に直面しているのだ。それでは、どのようにこれら課題を解決し、売上につながる営業活動にしていけば良いのだろうか。
この記事の続き ＞＞
・オンライン営業の最重要事項は「データ活用」と言えるワケ
・商談の成功率を上げるポイントとは
・横浜銀行・凸版印刷が採用、売上に直結する「セールスDX」