上場企業で実践されている、ホントに売上につながる「セールスDX」とは？

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新型コロナウイルス感染拡大をキッカケに、ビジネスにおけるアプローチの仕方は大きく変容した。従来、訪問や対面が当たり前だった営業活動は、現在では物理的に人に会わないことが前提のオンライン商談に置き換わった。こうした急激な環境変化に対応しきれず、営業成果を大きく落とす企業も少なくない。今求められるのは、コロナ禍に負けず、企業の業績を数字として伸ばせる真の意味でのセールスDXのソリューションなのだ。

コロナをキッカケに、十分な営業活動を行えていない企業が増えた…どのように改善すべきだろうか？

（Photo/Getty Images）

コロナ禍で訪問・対面からオンラインに大きくシフトした営業活動

　コロナショックをキッカケに、営業の在り方は大きく変化したが、それは単に対面による商談がオンラインに切り替わったということだけではない。営業プロセスの中には、顧客情報の獲得から、施策展開、提案、商談、クロージングまでが含まれ、これら一連の営業プロセスのほとんどが、オンラインにシフトしたのだ。

　コロナ以降、具体的には営業活動はどのように変わったのだろうか。たとえば、顧客情報を収集するためのリアル展示会はほとんど開催されなくなったほか、大型の会場を利用した集客型セミナーもオンラインのWebセミナーになった。

　こうした変化により、営業サイドはこれまで受動的に集めることができていた顧客情報も、能動的にプロモーションを仕掛け、取得しにいかなければならなくなった。

　他方、顧客側の商品検討のプロセスにも変化が起きている。これまでは、「とりあえず、メーカーの営業担当を呼んで、製品の話を聞く」という選択をしていたが、オンラインが前提となった現在は、顧客自身がWeb上で製品情報の収集から比較・検討まですべてを行うようになった。

　そのため、営業サイドからすれば、顧客の製品検討における購買意思決定プロセスが捕捉しにくい状況になってしまったのだ。この状況が続けば、機会損失を増やしてしまう可能性すらあるのだ。

　このように、営業活動は「能動的なアプローチが求められるようになった一方、顧客の検討プロセスが見えにくくなった」という難しい課題に直面しているのだ。それでは、どのようにこれら課題を解決し、売上につながる営業活動にしていけば良いのだろうか。

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