できる営業は「見込みなし」で終わらせない、“眠る名刺”を商談に変えるチーム営業術
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営業現場では、目先の案件に追われるあまり、すぐに案件化につながらない見込み顧客へのフォローが後回しにされがちだ。しかし、その判断が数年後の大きなビジネスチャンスを逃す原因になっているとしたらどうだろうか。将来の受注の芽を育てるための継続的な関係構築はどのように実現すればよいかを解説する。
なぜできる営業は「見込みなし客」と決めつけないのか
商談や展示会で名刺交換をしたものの、すぐには契約に至らなかった見込み顧客の情報。多くの企業で、せっかく得た貴重な接点が十分に活用されず、放置されているのが実情だ。
では、コンスタントに成果を上げ続けている「できる営業担当者」は何が違うのか。彼らは特別に確度の高い顧客リストを持っているわけではなく、すぐには案件化しない顧客に対しても継続的にアプローチし、将来の受注につながるよう関係を育てる「リードナーチャリング」を実践しているのだ。
顧客の課題やニーズに合わせた情報を適切なタイミングで提供し、少しずつ信頼関係を築く。そして、いざ検討のタイミングが来たときに自分たちのことを思い出してもらい、真っ先に声をかけてもらえるポジションを確立している。
ただし、リードナーチャリングは誰もが実践できるわけではない。これを1人で実現できるのは、ベテラン営業担当者や一部のトップセールスだけであり、属人的なスキルに頼る部分が大きい。そもそも多くの営業担当者は日々の業務に追われ、長期的な顧客育成にまで手が回らないのが現実だ。
加えて、生産年齢人口の減少や働き方改革による労働時間の制約といった社会背景も、時間をかけた人材育成を難しくしている。個人の努力やスキルに依存した従来の営業スタイルは、もはや限界を迎えつつあるのだ。では、どうすればよいのだろうか。
では、コンスタントに成果を上げ続けている「できる営業担当者」は何が違うのか。彼らは特別に確度の高い顧客リストを持っているわけではなく、すぐには案件化しない顧客に対しても継続的にアプローチし、将来の受注につながるよう関係を育てる「リードナーチャリング」を実践しているのだ。
顧客の課題やニーズに合わせた情報を適切なタイミングで提供し、少しずつ信頼関係を築く。そして、いざ検討のタイミングが来たときに自分たちのことを思い出してもらい、真っ先に声をかけてもらえるポジションを確立している。
ただし、リードナーチャリングは誰もが実践できるわけではない。これを1人で実現できるのは、ベテラン営業担当者や一部のトップセールスだけであり、属人的なスキルに頼る部分が大きい。そもそも多くの営業担当者は日々の業務に追われ、長期的な顧客育成にまで手が回らないのが現実だ。
加えて、生産年齢人口の減少や働き方改革による労働時間の制約といった社会背景も、時間をかけた人材育成を難しくしている。個人の努力やスキルに依存した従来の営業スタイルは、もはや限界を迎えつつあるのだ。では、どうすればよいのだろうか。
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