MAツールや動画広告で、「本当に優良な見込顧客」を獲得するためには
- ありがとうございます！
- いいね！した記事一覧をみる
会員になると、いいね！でマイページに保存できます。
「マーケティングオートメーション（MA）」という言葉がビジネスの現場でも認知されてきた。しかし、何を「自動化」するものなのかを理解しないと、適切なツールを選び、正しく利用することはできない。約180社に対してMAの導入支援を行ってきたエキスパートと、動画広告によるリード獲得施策のスペシャリストが、MA活用の現状や、マーケティングにおける動画活用について語った。
バズワードではなくなったMAは、何を「自動化」するものか
日本でマーケティングオートメーション（MA）が注目を集めたのは2014年6月頃からだ。外資系ベンダーが日本に本格進出し、日本でも先進企業が導入をはじめている。MAというキーワードは、もはやバズワードではない。マーケティングにおけるデジタルの重要性について語るのが、ビジネス+IT主催イベント「デジタルマーケティングマネジメントデイ」に登壇したtoBeマーケティング 代表取締役 小池 智和 氏である。
MAツールに求められる役割について、同氏は「見込客（リード）の獲得から、営業へ効果的な案件をパスするまでのプロセスを自動化するのがMAツールの役割ですが、自動化といっても、マーケターの業務がすべて自動化されるわけではありません」と語る。
代表取締役
小池 智和 氏
「例えば、見込客の育成（リードナーチャリング）のシナリオを考えてみます。メール配信の施策を月に1回から4回に増やすとした場合、その施策をたくさん回すために『手を動かす部分を自動化』する。これこそがMAツールの利用目的であると理解しなければいけません」（小池氏）
さらに小池氏は、B2Bなどの購入金額が高く、長期間の関係維持が基本となる「顧客管理型マーケティング」の特徴として以下の3点を挙げる。
- 対象顧客が比較的絞られる
- 顧客の購買比較検討期間が長く、関係者が多い
- 営業に質の高いパスをすることがゴール
B2Bのマーケティングにはさまざまな課題がある。まず、多くの見込客を獲得し続けることが難しい。また、マーケティング施策と営業活動の情報が分断されがちになる。さらに、商談中顧客や既存顧客のニーズをどう掴んでいくかも永遠の課題といえる。
「マーケティングは見込客獲得のための施策実行に注力しますが、何件案件化し、何件受注したかを聞くと分からない。同様に、営業は、案件の数字はわかるが、見込客の経路が分からない、ということがよくあります。そうした場合には、例えば商談中の顧客や既存顧客のWeb上での動きを把握し、クロスセルを進めていくような仕組みを使う必要が出てくるのです」（小池氏）
小池氏は、これらの課題解決のために「仕組み」でカバーすることが重要であると指摘し、以下の要点を挙げる。
今すぐビジネス＋IT会員にご登録ください。
すべて無料！今日から使える、仕事に役立つ情報満載！
-
ここでしか見られない
2万本超のオリジナル記事・動画・資料が見放題！
-
完全無料
登録料・月額料なし、完全無料で使い放題！
-
トレンドを聞いて学ぶ
年間1000本超の厳選セミナーに参加し放題！
-
興味関心のみ厳選
トピック（タグ）をフォローして自動収集！
関連タグ
タグをフォローすると最新情報が表示されます
