株式会社セールスフォース・ジャパン 、 株式会社セールスフォース・ドットコム、株式会社ヤプリ 提供コンテンツ

  • スペシャル
  • 会員限定
  • 2020/01/27 掲載
記事をお気に入りリストに登録することができます。
FA(ファクトリーオートメーション)の世界で業界をリードし続けるキーエンス。同社の高収益を支えるのは、圧倒的な営業力だ。現在、FAプロダクツの代表取締役を務め、日本初のファクトリービルダー「Team Cross FA」を牽引する天野 眞也氏は、かつてキーエンスで成績トップの営業パーソンだった。スマートフォンやSNS、AIの普及、サブスクリプション型モデルの台頭などで企業と顧客の関係が大きく変わる今、営業にも「変革」が求められている。元キーエンスのトップ営業には、営業の現在と未来はどう見えているのか、話を聞いた。

時代が変わっても変わらない営業の本質とは

 テクノロジーの進化によって「営業」のあり方は大きく変わろうとしている。中には「営業はもう必要ない」という人もいる。ただし、時代が変わっても変わらない「営業の本質」があると、天野氏は指摘する。

「たとえば、500mlペットボトルの水をコンビニの脇で売るとしたらどうでしょう。50円まで下げる。景品を付けたり、夏場にウンと冷やす。あるいは美しい人に販売してもらう……。しかしこうした『工夫』は、経営の立場からすると無意味です。経費がかかって、売れば売るほど損になるからです」(天野氏)

photo
FAプロダクツ 代表取締役会長 天野 眞也氏

新卒でキーエンスに入社、営業成績のランキングでは2年目から全社1位になる。グループ責任者、営業所長のポジションを経て社長の直轄である海外営業・重点顧客プロジェクトの初代リーダーに抜擢。3年で大成功を収め、40歳で独立を決意。FAプロダクツの前身であるFAナビを立ち上げ、代表取締役社長に就任する

 では、どうするのか。天野氏は“売れる場所”を探すことが大事だという。より高く売れて、搬送が楽で、努力も工夫も少なくて済む場所はどこか。「日本は世界第6位の海岸線を持つ国ですから、たとえば海で売ればいいのです」というのが天野氏の答えだ。

 ただし、それだけでは十分ではない。もう1つ絶対に欠かせないものがある。それが「お金」だ。より営業的に言うなら「予算」である。

「企業や人が何かを買うとき、『欲しい』という要素はそれほど重要ではありません。もちろん大事ではありますが、より重要なことは『お金があるかどうか』です。お金があると、人は大して欲しくないものでも買ってしまうのです」(天野氏)

営業成績全社トップだった天野氏はキーエンス時代に何を重視したのか?

 天野氏は、キーエンスが新卒募集を開始した最初の年に入社した。その営業成績は常にトップクラスだった。1年目は同期の新人190人中で1位、2年目には全社で1位になったという。

 その後も、ロボットや機械に取り付けるセンサーやカメラを、エンジニアに向けて18年にわたって提案してきた。その天野氏が、キーエンス時代に意識していたことは何か。

この記事の続き >>
・キーエンス時代に重視していた2つのポイント
・それでも「○○な営業」はいらなくなる
・次世代の営業に必要なのは「脚本力」?
・営業の本質は「ビジネスを売る」こと

この続きは会員限定(完全無料)です

ここから先は「ビジネス+IT」会員に登録された方のみ、ご覧いただけます。

今すぐビジネス+IT会員にご登録ください。

すべて無料!今日から使える、仕事に役立つ情報満載!

  • ここでしか見られない

    2万本超のオリジナル記事・動画・資料が見放題!

  • 完全無料

    登録料・月額料なし、完全無料で使い放題!

  • トレンドを聞いて学ぶ

    年間1000本超の厳選セミナーに参加し放題!

  • 興味関心のみ厳選

    トピック(タグ)をフォローして自動収集!

関連タグ タグをフォローすると最新情報が表示されます


処理に失敗しました

人気のタグ

投稿したコメントを
削除しますか?

あなたの投稿コメント編集

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

通報

このコメントについて、
問題の詳細をお知らせください。

ビジネス+ITルール違反についてはこちらをご覧ください。

通報

報告が完了しました

コメントを投稿することにより自身の基本情報
本メディアサイトに公開されます

必要な会員情報が不足しています。

必要な会員情報をすべてご登録いただくまでは、以下のサービスがご利用いただけません。

  • 記事閲覧数の制限なし

  • [お気に入り]ボタンでの記事取り置き

  • タグフォロー

  • おすすめコンテンツの表示

詳細情報を入力して
会員限定機能を使いこなしましょう!

詳細はこちら 詳細情報の入力へ進む

ブロック

さんはあなたをフォローしたりあなたのコメントにいいねできなくなります。また、さんからの通知は表示されなくなります。

さんをブロックしますか?

ブロック

ブロックが完了しました

ブロック解除

ブロック解除が完了しました

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

ユーザーをフォローすることにより自身の基本情報
お相手に公開されます