今日から「データドリブンな営業」になれる、結果につながるデータ活用の極意

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「営業活動もデータドリブンでなければ今後生き残れない」とよく聞くが、実際は社内でCRMやSFAを導入してもうまくデータ活用できていない国内企業が大半だ。数多くの企業のデータ分析・活用コンサルティングを行い、『営業生産性を高める! 「データ分析」の技術』（同文館）を著した高橋威知郎氏が、「営業のデータ分析」の極意を語った。

ほとんどの企業はテーマ設定から間違っている

セールスアナリティクス
代表取締役データ分析・活用コンサルタント
高橋威知郎氏

内閣府（旧総理府）およびコンサルティングファーム、大手情報通信業などを経て現職。官公庁時代から一貫してデータ分析業務に携わる。セールスアナリティクスを設立し、大企業のみならず、中小企業やベンチャー企業、社長一人企業などにおけるビジネスデータ分析とその利活用のコンサルティングや、ビジネス貢献するデータ分析者の育成支援、その学びの場の提供をしている。
最近の著書に、共著「データサイエンティストの秘密ノート35の失敗事例と克服法」（SBクリエイティブ）、単著「営業生産性を高める! 『データ分析』の技術」（同文館出版）など。中小企業診断士。

　インターネットの時代になって、営業パーソンは個々にデータを使えるようになったものの、営業自体のアプローチについてはデータドリブンになっているとはいえません。CRMやSFAなどを導入したとしても劇的に効果が出ている企業は日本ではほとんどありません。というのも、日本企業の場合は、データの使い方がズレているからです。

　せっかくCRMやSFAなどを導入して社員の行動を見える化し、営業活動に利用しようとしても、実際にはデータだけを貯めて終わりで、そのデータを分析し現場で活用するところまで実現できていないのです。またシステムもバラバラでサイロ化され、データ分析用のサービスやツールも部門ごとに入っている。そのため法人IDと結びつかなかったり、顧客データとMAツールが連携できなかったりするケースもよく見られます。

　日本企業は、データ分析ツール/サービスを導入する前に本来考えるべき、「データ活用」の意識が希薄だと感じます。データを貯めることに執着するものの、それらのデータを現場でどう活用するかまで考えが及んでいないのです。そのため現場も、データを貯める時点でそのメリットを感じられません。データ入力を面倒がったり、金額をいいかげんに入力したりして、不十分なデータばかりが貯まっていきます。

　またデータ活用において、そもそもテーマ設定を間違えていることも非常に多いですね。結果が出しにくい、筋が悪いテーマを追いかけるケースが目につきます。これもデータ活用における大きな落とし穴の1つといえるでしょう。