「商談数200％増加」はどのように実現した？「アポ獲得」へ最新の営業テックとは
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コロナ禍による社会情勢の変化で、顧客と対面し自社の製品やソリューションを訴求する、従来型の営業手法が難しくなった。もちろんビデオ会議などで顧客と会話することは可能だが、そもそも顧客に興味を持ってもらい商談につなげる機会自体が減少している。今後もウィズコロナの状況が続くなら、顧客へのアプローチにおいて、顧客のマインドにさらに一歩入り込む手法を考えるべきではないだろうか。
（Photo/Getty Images）
商談を進めるかどうかの判断は、最初の営業資料が鍵を握る
コロナ禍で従来型の商談は減ったと思われるが、顧客がより良い製品やソリューションを求めていないわけではない。「とりあえず会って、話を聞いてみる」が減っただけで、デジタルトランスフォーメーション（DX）などの流れもあり、自社のためになる製品やソリューションを積極的に取り入れようとする気持ちは高まっている。製品の案内をした際、「資料を送ってほしい」という依頼が増えていないだろうか。その製品のためにあえて商談を行うかどうかは、営業資料によるという判断が増えてきたと言える。資料の内容や閲覧体験から、興味やインパクトを感じられれば、商談の場を設けて詳しい説明を聞きたいという流れになってきたということだろう。
つまり、最初の営業資料が商談において重要な鍵を握る。商談につなげるためには、内容の正確性はもちろん、顧客の問い合わせ状況によって内容や構成を変え、ニーズに応じた営業アプローチなどにも気を配りたい。
営業資料が商談に与える影響にフォーカスし、資料の閲覧状況を可視化することが、どのように商談獲得を増加させるのか。考え方や環境を解説する。
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・「商談数200%増加」、営業資料による体験が顧客の反応を大きく変える
・どのように「顧客の興味」を可視化するのか
・営業方法を改革するためにはデータが必要
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