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  • 2022/07/22 掲載

新人のアポ獲得数が5倍に!効率化だけじゃない、「電話改革」を実現する営業ツール

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コロナ禍をきっかけにテレワークを導入する企業が増え、営業スタイルは大きく変化した。非対面営業が増える中、「電話」の役割も変化してきている。以前から、情報のブラックボックス化など課題が多かった電話営業は、今後どのように進化を遂げるべきなのだろうか?

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昨今、電話営業に求められるスキルが高度化してきている事情がある
(Photo/Getty Images)

オンライン営業が増えて変化した「電話」の役割とは

 SNSやビジネスコミュニケーションツールが数多くある現代でも、電話はビジネスパーソンにとって身近なものであり、業務に必要不可欠なツールであることは間違いない。だが、「電話」特に「電話営業」には生産性の観点で2つの大きな課題がある。

 1つ目は「属人化」だ。電話でのやり取りが得意な社員もいるが、経験が浅くてビジネス電話に慣れていない社員も多い。そもそも架電自体が苦手という社員もいるだろう。ところが電話営業のうまい社員に、なぜ受注までこぎ着けられるのかと問うても、本人も明確な理由を言語化できないケースは多い。

 2つ目の課題は「情報のブラックボックス化」だ。1対1のコミュニケーションツールという根本的な理由もあるが、近年はインサイドセールスとフィールドセールスなど営業部門のセクショナリズムが進み、チーム間での情報共有が複雑化していることから、ブラックボックス化の弊害が顕著になりつつある。

 また、コロナ禍で非対面営業が増えるに伴って、営業活動における電話の役割にも変化が起きている。

 対面営業が主流であった時は、対面時に本題である商談を行い、電話はサポート的なツールとして相手の情に訴えかけるような役割も担っていた。それが、非対面営業にシフトしたことで、電話自体も本格的な商談の場となるシーンが増えてきた。非対面営業時代の電話には、よりロジカルさが求められているのだ。

 こういった課題を解決し、電話営業でより効果的に成果を出すためには一体どうすればよいのだろうか。そして、さまざまな業務がデジタル化する中で取り残されている電話は、今後どのようにアップデートすべきなのだろうか。

この記事の続き >>
・電話の会話に潜む、超有用なインサイトの数々
・効率化だけじゃない、営業ツールにより電話スキルが向上する仕組みとは
・これが営業ツールによる電話改革。「新人のアポ獲得数が5倍」「コロナ禍でも収益186%達成」

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