【アイ・エス・エス事例】ルート営業から新規開拓へ、大転換を実現したSFAとは？
災害に強い堅牢な構造の電話局舎を活用し、機密性の高い情報資産を30年にわたり管理してきたアイ・エス・エス。情報資産の保管というサービスの性質上、一度取引が始まると長期間継続利用されるため、営業職はルートセールス中心となり新規開拓には余り力を割いてこなかった。しかし社会的な変化や競合の参入などにより新たなサービスの強化や提案型による新規営業を迫られるように。同社はこれにSFAを導入して対応した。同社の取り組みと、ツール選定のプロセスを2ページの資料でお伝えする。