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2017年11月20日

製品説明だけなら「YouTubeの方が優秀」 情報提供だけの「古い営業」はもういらない

テクノロジーの進化によって、多くの仕事、職種で「今まで通り」では立ち行かなくなっている。特に、すでに大きな変革を求められている仕事が「営業」だ。大量の情報があふれる今、自社の商品情報を提供するだけの営業の仕事は、すでになくなりつつある。では、これからの時代に求められる営業の姿とは、どのようなものだろうか。時代に先駆けて変容を求められている「営業」の未来を探る。

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より「顧客志向」へと進化する時代に営業が生き残る道とは?

(©sdecoret - Fotolia)

企業が知らない「顧客志向」が持つ本当の"怖い"意味

 企業にとって「お客様」が大切なのは、今も昔も変わらない。しかし、今ほど「顧客志向」が強調される時代もない。なぜだろうか。

 1つの理由は、「売り手(=企業)」と「買い手(=企業または顧客)」の相対的な力関係が変わったからだ。ビジネスがグローバル化し、企業は高品質の製品を大量かつ安価に生産できるようになった。その結果、「買い手」は「売り手」を選べるようになった。「あなたのところから買わなくても、他から買えますよ」という状況になったというわけだ。

 さらに、ITの進歩は「買い手」に膨大な情報をもたらした。これまでは企業内にとどまっていた製品の詳細情報、その製品を実際に使っているユーザーの活用情報を、製品購入前に入手可能になった。その結果、大量の製品情報を手に入れた「買い手」が相対的に強くなったのだ。

 では、相対的に弱くなった「売り手」は、こうした状況にどう対応すればよいのだろうか。それが「モノからコトへの変化」や「ソリューション化」だ。

 ただモノを売るのではなく、売ったあとの活用方法や経験までを含めて売る方向にシフトする。典型的な例が音楽産業だ。CDというモノではなく、ライブという体験、一度限りの希少な体験を販売することで、対価を得るビジネスにシフトし、業績を向上させている。体験の価値、というのは人によってさまざまだ。大好きなミュージシャンのライブなら10万円出してもいいと言う人もいれば、3000円が限度という人もいる。価値基準は、顧客によって幅があり、バラバラだということだ。

 逆に言えば、「顧客を知る」ことができれば、10万円でチケットを売るビジネスができるということだ。顧客を深く知り、そのニーズを満たす製品・サービスを提供できれば、顧客を知らない競合とは、全く違う戦略を描き、差をつけることができるのである。

 現在の企業にとって、「顧客を知る」ことは、生き残るために絶対に欠かすことのできない生存条件となった。これこそが、今「顧客志向」が強調される理由だ。

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・製品説明は「YouTubeの方が優秀」 情報提供だけの営業は不要
・現代の営業支援システムに求められる10のポイント
・人工知能でリードの受注確率まで予測! 人間の力だけでは限界がある

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