その訪問営業、本当に必要？自社も顧客もトクする「営業スタイル変革」のすすめ

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その訪問営業、本当に必要？自社も顧客もトクする「営業スタイル変革」のすすめ

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2019/01/09 掲載

その訪問営業、本当に必要？自社も顧客もトクする「営業スタイル変革」のすすめ

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営業にとって「訪問して顧客に会うこと」は間違いなく重要だ。しかし、営業のゴールは訪問ではなく商品を売ること、もしくはサービスを継続してもらうことにある。ビジネス環境の変化や働き方の多様化、人手不足などが深刻になる中、本当にその訪問営業にムダはないのだろうか？今こそ、改めて考えるべき問いだ。しかし、訪問しない営業には特有の難しさや課題もある。テクノロジーを活用した営業スタイル変革の最新動向を探ってみよう。

頻繁に訪問することは自社にも顧客にも本当に必要か？

（©polkadot - Fotolia）

デメリットも多い訪問営業、「訪問しない」という選択肢はあるか

　製品やサービスがコモディティ化していく中で、単に「良い製品を作れば売れる」という時代は幻想になった。企業には“営業力”がより求められている時代だ。しかし、一層深刻化する人手不足の中、単純に営業職を増やして対応するのも難しい。

　そうなると、営業の効率化がより重要になるだろう。ビジネスを取り巻く環境が変わり、デバイスやネットワークが進化する中、営業のプロセス自体も、本当に今のままで良いのか見つめ直す必要がある。そこで改めて考えたいのが、「その訪問営業は必要か」ということだ。

　もちろん、営業の原則は「訪問して人に会うこと」だろう。商材によっては、膝を突き合わせて語ることが何より重要なケースも多いはずだ。しかし、すべての営業活動に顧客先への訪問が必要かというと、そうではない。

　訪問営業をベースにしていると、少なくないデメリットがある。たとえば、移動時間はコストとしてわかりやすい。しかも、そのアポを取るための調整や会議室の取り押さえなど、目に見えにくいコストも付随してくる。1日でこなせる商談数も限られるし、営業が可能なエリアも限られる。営業現場は社内から見えないため、ノウハウは属人化し、教育も難しい。

受注率低下や顧客の手間など、訪問しないオンライン商談にも懸念が

　こうした課題は、もし訪問せずに営業を完結できるならば、解決が可能だ。とはいえ、単に訪問をやめてメールや電話だけで商談を進めても、受注・クロージングさせることは難しい。

　そこで近年では、Web上でリアルタイムに顧客とコミュニケーションをとる「オンライン商談ツール」が注目を集めているが、話はそう単純ではない。営業活動をオンラインベースに移行するのには、もちろんハードルがある。

　1つは、「受注率が大きく低下するのでは？」という懸念だ。また、自社は良いとしても「顧客が嫌がるのでは？」という心配もある。顧客に大きな手間をかけさせるシステムは論外だろう。そして電話やメールとは違い、「きちんと売り切ることができるのか？」も気になるはずだ。

　では、こうした懸念を払拭し、訪問せずにオンライン商談を成功させるために、企業が考えるべきポイント、取り組むべきことは何だろうか。

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