MAを始めるその前に。導入で「損する企業・得する企業」分かれ目となるポイントとは？

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ほとんどの企業が自社のWebサイトやSNSを活用する現在、見込み客と接点を持つことが容易になった。しかし、そのようなオンライン上で得られた“顔の見えない見込み客”へのアプローチに苦戦する企業は多い。そこで注目されているのがマーケティングオートメーション（MA）だ。MAを期待はずれに終わらせないために、導入前に知っておくべき5つのポイントをまとめた。

今さら聞けないマーケティングオートメーションの基本を解説

（Photo/Getty Images）

接点が増えたは良いが、使い切れない「見込み客とのタッチポイント」

　ITの発達によってマーケティング手法は大きく変わった。名刺交換が主流だった時代は、顧客になる可能性がある相手、いわゆる「見込み客」の発掘にもひと苦労だった。

　現在はWebサイトやSNSなどで、見込み客との接点を持つことは簡単だ。しかし、見込み客とのタッチポイントが増えたは良いが、有効に使いこなせていない企業も多いのではないだろうか。

　オンライン上で得られる見込み客は、もちろん顔が見えない。そのような見込み客に効率的にアプローチするための手段として注目されているのがマーケティングオートメーション（MA）だ。

導入すれば売上が伸びるわけではない

　MAとは、見込み客の情報を可視化・一元管理し、行動パターンに応じたマーケティングの実務作業を自動化するツールだ。すでに国内では約5000社が導入していると言われている。

　MA活用のメインはマーケティングや営業部門であるが、昨今はカスタマーサポートや、人材育成などあらゆる接点構築へと活用が広まっている。MAが急激に普及した要因として、主に挙げられるのが「顧客行動の変化」「休眠顧客への対応」「人手不足への対応」の3つだ。

　どの要因も、ほぼすべての企業が課題として意識していることだろう。ただ、言うまでもないが、どの企業もMAを導入すれば必ずしも売上が伸びるわけではない。

　今後も導入企業の増加が予測されるいま、MAを期待はずれに終わらせないために、導入する前に知っておくべき5つのポイントをまとめた。