【事例】4年で受注額3倍を達成した企業が語る、CRM/SFA徹底活用ノウハウ

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【事例】4年で受注額3倍を達成した企業が語る、CRM/SFA徹底活用ノウハウ

NECソリューションイノベータ株式会社提供コンテンツ

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2020/01/24 掲載

【事例】4年で受注額3倍を達成した企業が語る、CRM/SFA徹底活用ノウハウ

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法人営業を強化し売上を伸ばし続けるためには、営業効率化の推進は避けられない。そのためにCRMやSFAなどのITツールが存在するわけだが、しかしその実、ツールの活用が進まなかったり、望むような成果が得られなかったりといったケースも少なくない。ITソリューションの提供を手がけるNECソリューションイノベータでは、この罠にはまらず、営業変革を見事に達成。「4年で受注額3倍」という急成長を実現した。本稿では、同社の河村博司氏に取り組みの詳細を伺う。キーポイントは、ツールを活用した「営業支援」から「行動変革」へのシフトだ。

NECソリューションイノベータ
コンサルティンググループ
河村博司氏

SFA挫折の苦い経験

　市場環境は変化のスピードが速く、年々競争の厳しさは増している。こうした変化に柔軟に対応していくためには、営業スタイルの変化が不可欠である。法人向けにITソリューションの導入から運用までを一貫して提供するNECソリューションイノベータコンサルティンググループの河村氏はこう語る。

「ITソリューション市場は持続的に拡大しているものの、当社としては更なる経営体力強化に向けた自社独自事業の拡大が必要でした。IT技術は汎用（はんよう）化するスピードが速く、また新興勢力の台頭など競争が激しくなっています。そのため、『ポストSIビジネス』へとビジネスモデルを変革していくことが求められ、社会価値の創造や顧客ニーズへの対応をより強化することはもちろん、DXに代表されるような「”作る”から”組み合わせる”」といったスピーディーな対応が求められていたのです」（河村氏）

　そのためのステップとして営業の抜本的な効率化を見据え、NECソリューションイノベータでは2017年10月より、セールスフォース・ドットコムのCRM・SFA「Sales Cloud」を導入した。

　だが、導入当初は営業改革が思うように進まなかった。その理由は「営業の現場にSFAアレルギーがあった」（河村氏）からだ。同社では過去にもSFAツールを導入したことがあるが、定着せずに挫折した苦い経験があった。

　そこで同社の営業現場では、まず「5分速報」という取り組みをはじめた。

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・「５分速報」など、SFAを最大限活用するための取り組みの詳細
・“営業の管理ツール”という意識を捨てた
・流通する情報量はこれまでの5倍、顧客へのアプローチは2倍に