「広告をやめても売上に影響なかった…」問われるマーケティング部門の価値

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企業のマーケティング部門の役割は、自社の情報を顧客に届け、商品やサービスの購入につなげることだ。ところが、膨大な情報に囲まれている顧客に自社の情報を届けることは、ますます困難になっている。その結果、「広告をやめても売上には影響がなかった」という厳しい現実に直面するマーケティング部門も少なくない。コロナショックで企業のマーケティング予算も削られる中、発信した情報を届け、収益に貢献できるマーケティング部門となるために必要なことは何だろうか？

今、マーケティング部門の存在価値が問われている

（Photo/Getty Images）

企業の情報より、口コミの方が信頼される現実

　インターネットを通じて膨大な情報にアクセスできる現在、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌のみならず、Webやメールなどのデジタルメディアでも、従来型のマーケティング手法の限界が見えてきている。情報過多にさらされている顧客は、企業から一方的に提供される情報に関心を持たなくなっているのだ。

　現実に、BtoB/BtoCビジネスを問わず、多くの見込み客は、企業が発信する情報にアクセスする前段階、つまりユーザーの口コミやレビューを調べるステージで、購入意思を固めるケースが増えている。企業の情報よりも、製品・サービスを利用している同じユーザーから発信された情報の方が信頼されているのが現実なのだ。

　企業のマーケティング部門にとって、こうした事態は自らの存在意義を問われているともいえる。いくら情報を発信しても見込み客に届かない。あるいは「広告を打ち切っても売上に影響がなかった」といった状況が続くと、経営層からマーケティング活動そのものに疑いの目を向けられかねない。

　こうした厳しい現実を克服するには、顧客の心を瞬時にとらえて、自社の情報に注意を向けてもらうこと。そして、収益に対するマーケティング活動の影響力を客観的な数値で“見える化”することが重要になる。では、どうすればそれを実現できるのだろうか。