“対面”という営業の「前提」が崩れる今、最大限の成果を出すための3つのヒント
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新型コロナウイルスの流行によって、リモートワークやWeb会議など、「ニューノーマル」に対応した働き方が求められている。営業活動においても、対面で行っていた業務をオンラインにシフトしていくことは喫緊の課題だ。営業における「働き方の新しいスタイル」を確立し、オンラインでの顧客との接点やデータ基盤を整備するには、どのような戦略が必要になるのだろうか。顧客接点戦略の3つのポイントを紹介する。
（Photo/Getty Images）
営業活動にも「ニューノーマル」が求められている
コロナ禍によって、企業経営における常識が崩れ、経営環境は大きく変わった。新型コロナ流行前の社会では、出社や対面での営業が当たり前で、ビジネスは人と人の接触が前提だった。もちろん業界にもよるだろうが、いまや多くの企業でこの前提は崩れつつあり、テレワークに代表されるオンラインへと半ば強制的にシフトしている。コロナウイルスの終息が見通せない中、今後は、「ビジネスのオンライン活用」がさらに当たり前となっていく。ビジネスのデジタル化によって「接触を前提としない企業経営へと転換すること」はますます必須の流れとなるに違いない。
こうした前提に立って、営業活動がどう変わるかを考えてみよう。対面による物理的な接触が制限され、訪問営業やリアルの展示会といった機会は大きく減ることが考えられる。
そこで求められる営業変革には、2つのポイントがある。1つ目は「オンラインを活用した営業手法」だ。ITツールを活用し、オンラインセミナーやWebマーケティングなど、新たな営業手法を確立することである。
2つ目は「既存アセットの有効活用」だ。既存の顧客接点を有効活用し、お客さまへのアプローチを有効に行うことである。
しかし、接触を前提としないオンラインでの営業・販売手法を構築するには、オンラインとオフラインの業務がこれまでよりも混在することになるため、これまでの営業のやり方では難しい。営業の現場には課題が山積しているといえよう。
しかしこれは、営業スタイル自体を変革する「チャンス」でもある。
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