難しいリモート下の「営業活動」と「新人教育」……それでも成果を出す方法とは？

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コロナ禍で非対面営業が増えているが、なかなか成果が上がらないという声をよく耳にする。かといって、従来のような勘と根性による闇雲な営業活動を続けていても成果は出ない。非対面営業が中心となる時代において、営業活動はどうあるべきだろうか。ここでは、次世代の営業の常識になり得るオンライン営業のポイントと、売上アップにつながる営業組織の作り方を解説する。

コロナ禍で非対面営業が増えているが、成果を出せている企業ばかりではない……リモート環境下の営業のポイントとは

（Photo/Getty Images）

重くのしかかる営業スタッフの「スキル不足」という課題

　営業の在り方を検討する前に、まずは営業組織がどのような方向性を目指すべきかを整理しておきたい。

　一般的な営業組織の売上構造は下図のように整理できる。ほとんどの営業組織は、営業生産性（利益）を向上させるために、「商談数」を増やし、「受注率」をアップさせ、「受注単価」を引き上げると同時に、人的リソースや販促費などをはじめとした「対応コスト」を減らすことを考える。しかし、これは単純にはいかず、多くの営業組織は、組織全体の「リソース不足」や、営業スタッフの「スキル不足」という制約にぶつかるのだ。

営業組織の生産性を向上させるための構造。商談数、受注率、単価を上げて、対応コストを下げれば、売上が上がる

　つまり、すべての営業組織の課題は、「いかに、リソース不足とスキル不足を補いながら、各指標（商談数、受注率、単価、対応コスト）を改善するか」という点に集約される。

　しかし、新型コロナウイルスの感染拡大により、営業組織が乗り越えなければならない課題は増えた。それは、営業スタッフの「スキル」の点で不安要素が増えたことだ。

　慣れないリモートワークやオンライン営業の影響により、新規顧客との接点が減り商談数が減少したほか、PC越しの非対面営業の難易度は高く成約率にも多少なりとも影響が出始めている。また、リモート環境下における営業スタッフの教育やモチベーション維持にも課題を感じている営業組織は少なくないという。

　このような環境変化による課題を乗り越え機会損失を減らすためには、各営業スタッフは非対面営業でどのような点を意識すれば良いのか。また、営業スタッフをどのように教育していけば良いのだろうか。

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