Xactly株式会社 提供コンテンツ

  • スペシャル
  • 会員限定
  • 2022/02/02 掲載

なぜ日本企業の「稼ぐ力」は伸びないのか? 毎日のPDCAに潜む営業改革の大ヒント

記事をお気に入りリストに登録することができます。
今、日本企業の「稼ぐ力」が問われている。自社に稼ぐ力はどれだけあるのか、継続的に稼ぐ力を高めるにはどうすればよいのかを把握できている企業はどれほど存在するだろうか。コロナ禍や労働人口の減少、国際競争の激化といった不確実な市場環境の中で、営業組織における計画、実行、最適化のサイクルを回し、企業の稼ぐ力を長期的に高めるための考え方やソリューションを紹介する。

photo
限界突破のヒントは日々のPDCAの中にある
(Photo/Getty Images)

営業マネージャーに必須のPDCAに潜む、稼ぐ力を阻害する課題

 営業組織のマネジメントにおけるPDCAサイクルには、実はさまざまな課題があり、企業の「稼ぐ力」をそぐ要因となっている。

 「Plan」フェーズにおける課題は、営業リソースや予算設定が対前年比で一律の数合わせになっていることだ。市場変化に合わせてそれらを見直すこともないため、迅速にプランニングできていない企業が多い。

 「Do」フェーズでの課題は、フォーキャスト(営業売り上げの見込み)に集約できるだろう。SFA(営業支援システム)で商談管理を行っているものの、システムへの入力がゴールになっていないだろうか。これまで蓄積してきた勘に頼っていることから、フォーキャストの精度が低かったり、個人のばらつきが大きいのが現状だ。

 たとえば、オーバーコミットするメンバーがいる一方で、期末になって急に数字が上昇するメンバーもいる。そのため、フォーキャストを信頼できず、しかるべきアクションをタイムリーに取ることができない。さらに、フォーキャストの精度が低いために次の計画に生かせなくなっているのだ。これでは、フォーキャストの数字だけでなくメンバーの特性を見極める必要があるなど、マネジメントに大きな負荷がかかるだけでなく、マネージャーの力量によって大きくブレが出てしまいがちだ。

 「Check/Action」フェーズにおいては、経営層の思惑通りに営業が動かない、あるいは毎期のビジネスが不安定で継続的な成長が見込めないといった課題がある。このような課題への対応策をテクノロジーの面からどのように解決していけるだろうか。

この記事の続き >>
・『THE MODEL』の著者が語る、営業マネージャーがまず取り組むべきこと
・同じリソースでも業績が伸びる“ひと工夫”とは
・日本政府も取り組む「日本企業の収益性向上」、営業改革で必要な3つの要素

この続きは会員限定(完全無料)です

ここから先は「ビジネス+IT」会員に登録された方のみ、ご覧いただけます。

今すぐビジネス+IT会員にご登録ください。

すべて無料!ビジネスやITに役立つメリット満載!

  • ここでしか見られない

    1万本超のオリジナル記事が無料で閲覧可能

  • 多角的にニュース理解

    各界の専門家がコメンテーターとして活躍中!

  • スグ役立つ会員特典

    資料、デモ動画などを無料で閲覧可能!セミナーにご招待

  • レコメンド機能

    ​あなたに合わせた記事表示!メールマガジンで新着通知

関連タグ



処理に失敗しました

人気のタグ

投稿したコメントを
削除しますか?

あなたの投稿コメント編集

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

通報

このコメントについて、
問題の詳細をお知らせください。

ビジネス+ITルール違反についてはこちらをご覧ください。

通報

報告が完了しました

コメントを投稿することにより自身の基本情報
本メディアサイトに公開されます

必要な会員情報が不足しています。

必要な会員情報をすべてご登録いただくまでは、以下のサービスがご利用いただけません。

  • 記事閲覧数の制限なし

  • [お気に入り]ボタンでの記事取り置き

  • タグフォロー

  • おすすめコンテンツの表示

詳細情報を入力して
会員限定機能を使いこなしましょう!

詳細はこちら 詳細情報の入力へ進む

ブロック

さんはあなたをフォローしたりあなたのコメントにいいねできなくなります。また、さんからの通知は表示されなくなります。

さんをブロックしますか?

ブロック

ブロックが完了しました

ブロック解除

ブロック解除が完了しました

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

ユーザーをフォローすることにより自身の基本情報
お相手に公開されます