なぜ日本企業の「稼ぐ力」は伸びないのか？毎日のPDCAに潜む営業改革の大ヒント

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今、日本企業の「稼ぐ力」が問われている。自社に稼ぐ力はどれだけあるのか、継続的に稼ぐ力を高めるにはどうすればよいのかを把握できている企業はどれほど存在するだろうか。コロナ禍や労働人口の減少、国際競争の激化といった不確実な市場環境の中で、営業組織における計画、実行、最適化のサイクルを回し、企業の稼ぐ力を長期的に高めるための考え方やソリューションを紹介する。

限界突破のヒントは日々のPDCAの中にある

（Photo/Getty Images）

営業マネージャーに必須のPDCAに潜む、稼ぐ力を阻害する課題

　営業組織のマネジメントにおけるPDCAサイクルには、実はさまざまな課題があり、企業の「稼ぐ力」をそぐ要因となっている。

　「Plan」フェーズにおける課題は、営業リソースや予算設定が対前年比で一律の数合わせになっていることだ。市場変化に合わせてそれらを見直すこともないため、迅速にプランニングできていない企業が多い。

　「Do」フェーズでの課題は、フォーキャスト（営業売り上げの見込み）に集約できるだろう。SFA（営業支援システム）で商談管理を行っているものの、システムへの入力がゴールになっていないだろうか。これまで蓄積してきた勘に頼っていることから、フォーキャストの精度が低かったり、個人のばらつきが大きいのが現状だ。

　たとえば、オーバーコミットするメンバーがいる一方で、期末になって急に数字が上昇するメンバーもいる。そのため、フォーキャストを信頼できず、しかるべきアクションをタイムリーに取ることができない。さらに、フォーキャストの精度が低いために次の計画に生かせなくなっているのだ。これでは、フォーキャストの数字だけでなくメンバーの特性を見極める必要があるなど、マネジメントに大きな負荷がかかるだけでなく、マネージャーの力量によって大きくブレが出てしまいがちだ。

　「Check/Action」フェーズにおいては、経営層の思惑通りに営業が動かない、あるいは毎期のビジネスが不安定で継続的な成長が見込めないといった課題がある。このような課題への対応策をテクノロジーの面からどのように解決していけるだろうか。

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