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  • 2020/08/07

コロナ禍で問われた法人営業の在り方、売り上げと商談機会を担保する方法とは

新型コロナウイルスによって、各種展示会やイベントが中止に追い込まれている。こうしたリアルな「対面」を重要な営業接点としてきた企業にとっては、大きな打撃となっているだろう。しかし、立ち止まってはいられない。「対面」だけに頼らない、新しい法人営業のスタイルを早急に見いださなければ、明日は切り開けないからだ。手段は決して少なくはない。大切なのは、自社に合った最適な手段を見つけ、最初の一歩を踏み出すことだ。その具体的な対策を整理した。

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「対面」の法人営業がその本質を問われている
(Photo/Getty Images)

コロナ禍で「法人営業」が直面することになった2つの課題

 新型コロナウイルスはさまざまな仕事に影響を与えている。BtoB領域で企業や団体にモノやサービスを販売する「法人営業」もその1つだ。法人向けの営業活動は「相手と対面する」ことを前提としているケースが多いためである。扱う金額が大きくて受注までのプロセスも長く、かついったん取引が始まると長期的な関係になることなども、「対面」が重視されてきた理由だろう。

 ところが新型コロナウイルスによって、この前提が崩れてしまった。「対面する」ことが難しくなった結果、商談機会が減り受注も減ってしまった企業は少なくない。

 もちろん、企業によって差はあるが、たとえば展示会のようなリアルな場で新規顧客を獲得し、その後の営業活動につなげることを得意としていた企業の中には、営業機会がほぼゼロになったところもあるようだ。こうした企業が抱える喫緊の課題は次の2つだ。

1.新規の顧客をどうやって獲得すればよいのか。
2.どうやって営業機会を創出すればよいのか。

 いうまでもなく、この課題を解決するにはITが不可欠だ。現在は、新規顧客の獲得や育成に有効なマーケティングオートメーション(MAツール)、営業管理・顧客管理ツール(SFA/CRM)などが数多くそろっている。

 ところが、法人営業を行うBtoB企業のうち、こうしたツールを有効に運用するマーケティングの専門部署を持っている企業は約2~3割にすぎない。残り7~8割の企業は、マーケティング部門を持たず、法人営業の担当者が、マーケティング活動も行っているのだ。さらに、各種ITツールを導入しても、約8割の企業がツールが難しすぎて活用できず、挫折しているというデータもある。

 新型コロナウイルスによって「対面」という武器を失った法人営業は、代わりに「IT」という武器を使おうとしているが、十分なスキルもなく、使い方もよく分からない……。こうした状況が、いま、全国の法人営業を苦しめているのである。

この記事の続き >>
・なぜ法人営業の担当者はツールを軽視してしまうのか
・コロナ禍で失った商談機会を取り戻した企業は何をしているのか
・アフターコロナに、オンライン/オフラインが融合した法人営業の展望とは

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