テレアポ成功率が1.6倍に……なぜ「ファイル共有」を変えただけで営業効率が爆速化？

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営業活動では、見積書・契約書・提案資料など、社外とファイルをやり取りする場面が多い。だが、利便性を優先すればセキュリティやガバナンスに不安が残り、厳格に運用しようとすれば現場の負担が増える。営業代行を手がけるWeegent（ウィージェント）も、そうした課題を抱えていた1社だ。しかし同社はファイル共有の方法を見直したことで、テレアポの成功率を1.6倍以上という驚きの成果を得られたという。なぜ、セキュリティ・ガバナンスの強化が、なぜ営業成果の向上にもつながったのか。その秘密をレポートする。

Weegentが実践、ファイル共有改革の威力とは？

バラバラ共有で現場は疲弊…営業チームがひそかに抱えてた問題

　Weegentは、営業アウトソーシング事業と営業コンサルティング事業を展開している企業である。エンタープライズ開拓をはじめ、テレアポや手紙、メール、飛び込みなど、複数のチャネルを組み合わせ、顧客の売上創出を支援している。設立当初から上場企業との関係が強く、現在も取引先の約45％を占める。順調に事業を成長させている同社だが、今後を考えると“ある懸念”があったと、同社チーフコンサルタント古田竜也氏は説明する。

「顧客や見込み顧客、協力先との間では、見積書や契約書、提案資料など、さまざまなファイルの受け渡しが必要になりますが、その手段がメールの添付ファイルや無料のファイル転送サービス、あるいは郵送などバラバラでした。今後、セキュリティやガバナンスに厳しい上場企業とのお取引を拡大していくことを想定すると、早急に対応が必要でした」（古田氏）

　また同社には、外部にファイルを送るとき、共有手段を必ず上長に確認するフローがあったため、営業現場では「すぐ送りたいのに確認が必要」という状況が生まれやすく、ファイル共有の作業そのものが現場にとっての大きな負担となっていた。さらに、営業効率の観点でも課題があった。

「たとえばテレアポを行う際、資料を先方が見たかどうかで成功率は大きく変わります。メール添付やファイル転送サービス、郵送では、相手が資料を確認してくれたかどうかは分かりません。資料を見たタイミングに合わせてアプローチできれば成果向上に確実につながるはずなのに、それができないことに現場はもどかしさを感じていました」（古田氏）

　これらの課題を解決するため、Weegentは新たなファイル共有の手段を模索することになったのである。

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