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  • 2020/08/07 掲載

「営業部門のDX」には何が必要? AIで“知見共有”を促す方法

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現在、情シス部門はもちろん、営業部門にも「DX」「ウィズコロナ」などさまざまな転換を迫られている。これらの転換とは何か、どのような環境を構築すれば実現可能なのか。そして、その環境下でどのような施策を打てば、事業を成長に導けるのか。テレワークを前提にするなど、次世代の営業体制に必要な「ナレッジ共有」のための仕組みづくりについてまとめた。

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テレワーク下で営業ナレッジの共有が難しくなりつつある
(Photo/Getty Images)

DX時代に求められる「営業」の在り方とは?

 経済産業省が2018年9月に発表した「DXレポート」によれば、現在日本企業のIT予算の大半がレガシーシステムの維持に費やされており、このままでは2025年には年間12兆円の経済損失が発生するという。

 このいわゆる「2025年の崖」を避け、日本企業が今後デジタルトランスフォーメーション(DX)を実現して成長を遂げるには「大きく3つの対策が必要」である。

 それは、「レガシーシステムに代表される技術負債をどう返済するか」「過度なカスタマイズなしにアプリケーションをいかに提供するか」「既存ビジネスといかにうまく融合させながら新規ビジネスを創出していくか」という3つである。この3つの課題を解決することが、DX実現のポイントなのだ。

 まず「技術負債の返済」に関しては、レガシーシステムをクラウドに移行し、これまで運用管理に費やしていたリソースを、DXにより投入できるようにする。そして、これまで業務システムがレガシー化する主要因とされてきた「過度なカスタマイズ」を、クラウドサービスの活用によって排除していく。

 さらに、自社の強みを生かしつつDXで新規ビジネスを創出するには、これまで培ったビジネスナレッジやノウハウをうまく応用、発展させる必要がある。組織全体に蓄積されたナレッジを集約して可視化し、社内で広く共有する仕組みが求められるのだ。営業部門も例外ではなく、DXによって旧態依然とした営業活動の在り方を変革する必要がある。

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営業におけるDX

 従来の「モノ売り」から「コト売り」への転換や、「製品売り切り型」から顧客との継続的な関係を通じた「ライフタイムバリュー最大化」への転換、さらには「営業パーソン個人のスキル重視」から「組織全体のナレッジ活用」した個別最適から全体最適へ、そして直近では「ウィズコロナ」への転換も必要だ。実際にはどんな環境ならこれらの「転換」を実現できるのだろうか。
この記事の続き >>
・「ウィズコロナ」時代の営業部門の課題を解説
・テレワーク体制下のナレッジ共有にはどんな環境が必要か
・「営業ナレッジ」の社内還流を促すために

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