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  • 2021/05/28 掲載

人脈ゼロでも「リファラル営業」? コロナ禍で求められる新・営業戦略とは

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この1年間、コロナ禍によってビジネスは大きく揺れ動いている。もはや変化に対応できない企業は、今後の存続も危ういと言っても過言ではないだろう。そのような社会状況で、従来の営業スタイルも柔軟に変えていく必要があることは明らかだ。実際に旧来の対面営業から新たにオンライン営業へのシフトも広がりつつある。しかしオンライン営業もまだ課題が多い。そこで、ここにきて見直され始めたのが人脈を頼りとする営業スタイルである。

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ハイブリッドワーク時代の営業アプローチ、新たな選択肢とは?
(Photo/Getty Images)

見直され始めた「人脈」の価値

 2021年になっても新型コロナウイルスの勢いは衰えず、いまだ社会の混乱は続いている。この1年間で企業の営業活動も大きく変化し、対面営業からオンライン営業へとシフトしてきたのはご存じの通りだ。

 飛び込み営業ができなくなり、非接触のテレアポがメインになるなか、テレワークで社内に人がいないため、特に新規開拓先の企業とコンタクトがしづらいという課題も出てきた。とはいえ、問い合わせフォームやメールでは、後回しにされてしまうことや、最終的に返事が来ないことも多々ある。

 そこで、いま見直されているのが顧問などの「人脈」を頼りとするリファラル営業スタイルだ。アプローチしたい企業とすでにつながりを持った人に紹介してもらうことで、確実にアプローチできるうえ、商談の成功確率も格段に上がるというメリットは言うまでもない。

 「人脈」と言うと昭和的な営業スタイルを想起しがちだが、ここで紹介するのは従来の手法とオンラインの手法、両方のメリットを組み合わせたスタイルだ。

この記事の続き >>
・多くの企業が求める、「人脈」「現場のノウハウ」両方を持った人材
・そもそも顧問とは? どうやって見つける?
・年間売上1億円の案件を獲得した中小企業の事例

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