ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O マーケティングオートメーション、営業支援、顧客管理を“1つの仕組み”で実現する方法 2019/09/03 デジタル技術の進化は、マーケティングと営業に変革をもたらしている。顧客行動を分析し、最適なコンテンツを最適なタイミングで提供するMA(マーケティングオートメーション)、売上の予実管理やスケジュール管理などを効率化するSFA(営業支援)、顧客を管理するCRM(顧客管理)などのツールが活用されている。ただし現実には、各ツールはバラバラに導入され、見込客の創出から商談化、契約、優良顧客の育成という一連のプロセスがツールによって分断されている。それを解決するには、MA、SFA、CRMをすべてカバーし、かつ特別な知識がなくても使いこなせる仕組みが必要になる。その具体的な対策を解説する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 顧客体験への投資対効果を分析。実際の価値はどれくらい? 2019/08/26 現在のビジネスにおいて、顧客体験(CX)を高めることは最も重要な取り組みの1つだ。CX向上を目的とする製品やサービスも数多く登場している。ただし、その導入成果を定量的に調査・分析したレポートはほとんどない。本資料は、調査で知られるフォレスターのコンサルティング部門が、コンテンツのデザイン、作成、測定、配信など、包括的なエクスペリエンスを提供できるある製品を導入した7業界9社のユーザー企業を面接、その成果を詳細に調査・分析した貴重なレポートである。CX製品が財務成長や生産性向上にどのようなインパクトを与えるのか。試金石とするため、ぜひ確認してほしい。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【実例で解説】成功企業だけが持つ、営業マネジメント7つの力 2019/08/23 企業が成長していくためには営業力が欠かせないが、その停滞に悩む企業も少なくない。そんな企業が注目すべきは「成功企業のやり方」である。営業力の高い成功企業は実は「営業マネジメント」を徹底している。そこで必要となるのは、営業戦略を実行するための情報と、営業のPDCAサイクルを論理的に回す「7つの力」だ。創業以来、右肩上がりの成長を続けるセールスフォース・ドットコムを一例に解き明かす。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク スモールビジネスを飛躍的に伸ばすガイドブック、成功をもたらす2つの要素とは? 2019/08/23 事業を興したときその市場は無限に広がっているように感じる。しかし、それほど現実は甘くない。実際、毎日数多くのスタートアップ企業が生まれているが、その中で数年後、数十年後に成功している企業はごくわずかだ。では、成功するその少数の企業と、その他大勢の違いとは一体何か。本稿では、シリコンバレーでの創業期を生き抜いた企業が事業を拡大させる上で「必要なマインドセット」と「成功をもたらす2つの要素」を解説する。スモールビジネスを飛躍的に伸ばすためには何をしたら良いのだろうか。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【事例】生産性2倍・問合せ数3倍を実現、ニッチ市場で勝つ方法 2019/07/31 大阪に本社を構えるマックスヒルズは、スポーツクラブ専門の広告代理店である。従業員はたったの20名。ニッチな事業ゆえに、見込み客の抜け漏れや機会損失の影響は大きく、まさに同社の課題だった。これらを解決すべくITソリューションを導入し、営業革新に取り組んだところ、生産性2倍、問合せ数3倍、新人教育の速度はなんと6倍を実現できたという。同社のカンパニー長は「中小企業が生き残るには、大手の進出していないニッチな市場で、いかにお客さまを取りこぼさず獲得するか」と語る。大阪でシェア25%を誇る同社の“営業革新”の詳細とは?
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【4社事例】中小企業の経営者必見!人材難に打ち勝つ企業には“黄金律”があった 2019/07/30 中小企業が抱える課題は、複雑に絡み合っている。その中でも「人材難」は、日本全国の企業が直面している課題ではないだろうか?成長戦略に必要不可欠な「優秀な人材確保」に大きな期待を抱きながらも、採用どころか人材流出に悩む企業も少なくない。「よりよい会社にする」ことが、人を増やし、つなぎとめ、生産性を上げることにつながるが、その大きなミッションには“黄金律”があるという。本資料では、その根拠となった日本全国の中小企業4社のベストプラクティスを掲載。業界も規模も、地域も異なる社内変革事例を紹介する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 【事例】50以上のタブを持つ「巨大Excel」からどう脱却したのか? 2019/07/30 福岡県に本社を構えるグリーンライフ産業は、個人住宅の外構造園設計、施工を行うエクステリア企業である。年間2500件の施工実績を誇る同社の業務は、複数の部門間が連携しないと成り立たない。各部門の情報を統合するExcelは、共有ファイルサーバ上で全関係者が1つのファイルを更新して管理していた。50以上のタブを使う「巨大Excel」に限界を感じた同社は、これを手放すことを決意。翌年、同社の生産性は2倍になったという。「巨大Excel」に代わって導入したシステムの詳細とは?
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 成功するSFAを選ぶには? 押さえるべき「10のポイント」 2019/07/30 日々の営業活動の効率化を支援する営業支援システム(SFA:Sales Force Automation)は、限られた時間で結果を出さなければならない営業にとって、強力な武器となる。広範囲の顧客を担当することが多い、地方エリア営業などは尚更ではないだろうか。しかし、SFAを使って結果を出すためには、「システムを導入する」だけでは不十分と言える。「IT」だけでなく「業務」の面でもさまざまな取り組みが必要となるからだ。こうした視点も含めて、本資料では自社に最適なSFAを見極める10のポイントを解説する。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク SFAを決める、その前に。知っておきたい「営業支援システム」10の基礎知識 2019/07/30 今や営業支援システム(SFA)は営業力・営業組織を強化するうえで欠かせないツールになっている。実際、日本におけるSFA導入率も、過去3年間で約2倍になった。「我が社もSFAを導入して、効率的に営業力を強化したい」と考える企業は、日本全国、地域を問わず多くあるだろう。本冊子ではSFAに関する、あらゆるトピックを2人のエキスパートがわかりやすく解説している。「SFAの導入を考えているが、何から手を付けてよいかわからない」と頭を抱えている人は、ぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 小売企業がとるべき、“オムニチャネルを超える”差別化戦略 2019/07/22 いま、小売り業界は厳しい状況にある。インバウンドによる"爆買い"は頭打ちの状況にあり、EC事業者のリアル店舗参入や無人店舗などのイノベーションが、新たな脅威となっている。既存の小売事業者がこうした変化に対応し、競争に打ち勝つには何が必要なのだろうか。本資料は、早稲田大学ビジネススクール教授 内田 和成氏の協力の元、小売企業がとるべき差別化戦略、具体的には「自社のファンを育成し、ファンをつなぎとめる戦略」を解説している。
ホワイトペーパー O2O・オムニチャネル 「コンテンツ管理」はマーケターの悩みのタネ、多様化する顧客にどう届ける? 2019/07/11 現代人は、いつでも、どこでも、さまざまなデバイスを使って必要な情報にアクセスしており、企業と顧客の接点はその分、複雑化・多様化している。ところが、従来のコンテンツ管理システム(CMS)は複数チャネルに向けたコンテンツ管理・配信に向いていないため、こうした状況に対応できない。そこでこのアドビガイドでは、今求められる「次世代CMS」の要件を、各種データとともに紹介する。コンテンツ管理や作成に課題を持っているマーケターならば必見の内容だ。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 顧客との全やり取りを測定・分析する、アルゴリズムアトリビューションとは何か 2019/07/11 企業のマーケティング担当者にとって、最も大切なことは"顧客を知る"ことだ。そこで必要になるのがデータだが、これまではどんどん積み上がるデータと次々に登場する新しいチャネルに圧倒され、顧客とのあらゆるやり取りを測定することは困難だった。しかし、現在では、新しいテクノロジーの進展により、顧客がどのチャネルを利用しても、その行動を追跡・分析することが可能になっている。そのテクノロジーが「アルゴリズムアトリビューション」である。このアドビガイドでは、これからのマーケティングに不可欠な「アルゴリズムアトリビューション」とは何かを解説する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 「魔法」のような顧客体験を生む方法 2019/07/11 ディズニーでの体験は、ほかの企業やテーマパークでは味わえないものだ。事前に予約したアトラクションへの自動チェックインからレストランでのスタッフの温かいあいさつまで、リアルタイムでパーソナライズされた体験が提供される。それを実現しているのが「リアルタイムインタラクション管理(RTIM)」という手法である。では、一般の企業がリアルタイムなマーケティングを実現するにはどうすればよいのか。このアドビガイドでは、そのために必要な3つのポイント、組織、基盤、仕組みについて詳細に解説する。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 「月60時間の商談」を創出、“顧客理解”に注力するためのシンプルな方法とは 2019/07/11 「営業は足で稼ぐもの──」。あなたの会社でそのような価値観を持っているメンバーがいても、その人の話を鵜呑みにしてはいけない。今、客先に訪問せずに顧客との関係を構築する「インサイドセールス」が広まっているからだ。1日にどのくらい移動時間に費やしているのか。その時間を顧客との商談時間に当てられるとしたら、どれだけ営業効率がアップするか。「インサイドセールス」のメリットは、導入した企業でなければ見えにくい。本資料をもとに仮説を立て、効果のほどを検証してみよう。
ホワイトペーパー CRM・SFA・CTI・ヘルプデスク 運用者515人に聞く、成功するコールセンター「10のポイント」 2019/06/20 現在、コールセンターが変革を遂げようとしている。問い合わせなどの顧客情報をデータ分析し、製品やサービスの販売促進、企画開発にも寄与する「プロフィットセンター」の役割を担いつつあるのだ。プロフィットセンターとしてのコールセンターを確立するには、人材の定着化や顧客満足度向上、データ解析システムの構築などを同時に推進する必要がある。この資料では、515人の施設関係者への調査から見えてきたコールセンターの課題と、その解決策となる具体的な解決策について、10のポイント別に紐解いていく。
ホワイトペーパー 流通・小売業IT ゲオ事例:クラウドで実現したアドホック分析とデータドリブンマーケティングの仕組み 2019/05/20 DVDレンタルや新品・中古ゲームの買取・販売を行う「ゲオショップ」など、全国に1,800以上の店舗を展開するゲオは、毎月約1億レコードものデータをオンプレミスのデータベース基盤からクラウド上のデータベース基盤に移行した。これにより、クーポン配布の最適化や、約900万人の顧客ごとへのワン・ツー・ワンのレコメンドなどで大きな成果を上げている。本資料では、クラウド・データベースを活用した同社のアドホック分析とデータ・ドリブンマーケティングの詳細を紹介する。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 受注率向上のカギは「訪問しないこと」? なぜ内勤型営業で成果が上がるのか 2019/05/14 営業力強化に課題を持つ企業にとって、受注率向上は大きなテーマだ。しかし、一口に受注率といっても、ヒアリング力やプレゼン力、コミュニケーション力や交渉力などの総合力が問われるため簡単ではない。本書は、受注率を左右する要素を「アクションの質」「アクションの量」「スピード」の3要素に分解し、インサイドセールを活用することで、効果的に受注力向上を実現するためのポイントを説明する。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 人材難の営業部門、「働き方改革」のための3つのポイントとは 2019/05/14 人材不足の折、企業で最も不足しているのは営業職との調査結果もある。それは、営業が成果を上げるのが難しく「キツイ」、と考える人が多いためだ。企業にとって営業の業務を効率化し、成約に集中できる環境整備が大きなテーマである。本書は、最も効率化したい営業の仕事として「社内会議」「商談の事前準備」「商談に伴う移動時間」の3つを挙げ、それぞれの効率化のポイントを示す。同時に効率化に必要な「仕組み化」の一案としてインサイドセールスの活用を提示している。
ホワイトペーパー 人材育成・人材獲得 営業職が足りない? インサイドセールスなら優秀な営業人材を効率的に育成できる! 2019/03/29 さまざまな業種で人手不足が叫ばれているが、特に即戦力の採用が難しいとされているのが「営業職」だ。かといって社内で育てようとすると時間がかる。こうした中、インサイドセールスを実施している企業から、非常に効率的に新人育成ができたという声が聞かれるようになった。客先を訪問しないインサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーションをすべて記録できるため、"良い商談"を教材とした効率的な教育が可能なのだ。本資料では、こうしたインサイドセールスの特長と、インサイドセールスを実践して人材育成に成功した企業の事例が紹介されている。「営業担当者が足りない!」と悩んでいる企業は、ぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 【実践事例3選!】インサイドセールスの意外な効果? 商圏拡大でビジネスが急成長 2019/03/29 客先を直接訪問することなく、各種ITツールを活用して営業活動を行う「インサイドセールス」には、さまさまな効果が期待されている。中でも注目したい効果が「商圏の拡大」だ。インターネットの普及とグローバル化により、物理的な距離はビジネスの障壁ではなくなりつつある。その結果、企業は商品やサービスの情報を商圏を問わず顧客に届け、提案することが可能になったのだ。実際に、多くの企業がインサイドセールスを実践し、商圏の拡大に成功している。本資料では、インサイドセールスで商圏拡大に成功した企業事例を紹介する。
ホワイトペーパー 流通・小売業IT 【事例】ゲオがクラウドで実現したアドホック分析とデータドリブンマーケティングの仕組み 2019/02/26 DVDレンタルや新品・中古ゲームの買取・販売を行う「ゲオショップ」など、全国に1,800以上の店舗を展開するゲオは、毎月約1億レコードものデータをオンプレミスのデータベース基盤からクラウド上のデータベース基盤に移行した。これにより、クーポン配布の最適化や、約900万人の顧客ごとへのワン・ツー・ワンのレコメンドなどで大きな成果を上げている。本資料では、クラウド・データベースを活用した同社のアドホック分析とデータ・ドリブンマーケティングの詳細を紹介する。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 事例:ユーザベースが商談数を 2.5倍にしたインサイドセールス手法とは? 2019/01/23 労働力人口の減少などにより、セールス職の働き方改革に取り組み、営業力強化を図ることが多くの企業にとって課題となっている。本資料は、営業の訪問回数を極力減らし受注につなげる、営業プロセス改革としてのインサイドセールスについて、実際に取り組むユーザベース、NTT東日本、ベネフィット・ワン、カクテルメイクの4社の事例からメリットを紹介する。
ホワイトペーパー 新規顧客開拓 「結果が出ない」展示会出展に終止符、交換した名刺を100%フォローする秘策とは? 2019/01/23 BtoB企業にとって、展示会への出展はリード獲得の大きなチャンス。準備すべきことは多いが、より重要なのは「展示会後のフォロー」だ。具体的には、交換した名刺を素早く整理し、時間を置かずアプローチを行うことである。そこで活躍するのが、「インサイドセールス」だ。本資料では、展示会後のフォローでインサイドセールスを活用するノウハウを解説している。「費用や人手がかかるわりに良い結果が得られない……」という悩みを抱えているなら、ぜひ参考にしてほしい。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 「無人のショールーム」と化したWebサイトを生まれ変わらせる方法 2019/01/18 従来のB2Bの世界では、営業からの情報提供やカタログ、展示会・セミナー等が顧客の購買行動を促す手段だった。しかし近年は顧客自らがネットで情報を収集し、購買の意思決定を下すようになった。そこで重要な役割を果たすのがWebサイトだ。ところが、その多くは受付や説明員のいない「無人のショールーム」と化しているのが実態だ。見込み客の情報を獲得し、購買へと誘導するためには、「無人のショールーム」をどのように改善すればよいのだろうか?下記よりダウンロードできるコンテンツでは、セールスフォース・ドットコムが提供するソリューションService Cloudを用いて、「無人のショールーム」を見込み顧客創出の機会へと昇華している。ぜひ自社のWebサイト改善の参考にしていただきたい。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O スカパー!やRIZAPが実践!「サービスサイエンス」の基礎を解説、“CSを科学する”とは 2019/01/18 顧客満足度の高いサービスを提供する。言葉にすると簡単だが、多くの企業が「では、具体的に何をすればよいのか」頭を悩ませている。この問題の解決に貢献する新しい考え方が「サービスサイエンス」だ。文字どおり「サービス」を「科学」し、経験や勘に頼っていたサービスの品質や生産性を科学的に分析、向上させる取り組みだ。本資料では、ワクコンサルティング諏訪良武氏がサービスサイエンスの基本を解説。さらに、その実践事例としてセールスフォース・ドットコムが提供するService Cloudを活用し、顧客満足度の向上を計ったスカパー!とRIZAPグループの取り組みを紹介する。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 日本・米国のMA製品の最新シェアは? 国産ツール上位4社の強み/弱みも解説 2019/01/16 デジタルを活用した効果的なマーケティングに欠かせないのが「マーケティングオートメーション(MA)ツール」だ。デジタルトランスフォーメーションの流れもあり、導入を検討している企業は多いだろう。本資料は、MA先進国である米国と、日本におけるMA製品の最新動向を掲載。さらに、MAツールを選択する際のポイントも紹介する。「国産ツールと海外ツールはどちらがよいか」など、具体的な疑問への回答も掲載されているので、MAツールを検討している企業は、ぜひ目を通しておきたい。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O Webアプリケーションの性能を可視化、「APM(アプリケーション性能管理)」の基礎 2018/12/25 ECサイトをはじめとするWebサービスでは、レスポンスの遅延が売上などに深刻な影響を及ぼす。しかし、顧客満足に直結する「アプリケーションの性能」に不安を抱える企業も少なくない。そこで近年注目されるのが、Webシステムの安定運用を支える「APM(アプリケーション性能管理)」ツールだ。導入が加速しているAPMの全体像や具体的な導入メリット、導入事例を一気に紹介しよう。
ホワイトペーパー デジタルマーケティング・マーケティングオートメーション・O2O 【事例】化粧品ECにアクセスが急増も遅延発生、売上直結の顧客体験をどう改善する? 2018/12/25 化粧品ブランドを展開するディセンシアでは、ECサイトのアクセスが急増してシステム遅延が発生、顧客体験が損なわれていた。そこでEC周辺のシステムを調査し、「ユーザー視点」で改善に成功した。どのようにECサイトの状態を可視化し、適切に問題を特定したのだろうか。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 【ebook】「訪問せずに受注する」営業のまったく新しい形とは 2018/11/29 顧客にモノやサービスを購入してもらう際、なぜわざわざ訪問して提案しなければならないのか。それは、営業が対象のモノやサービスがどのように顧客の課題に役立つのかの詳細な説明を行うため、あるいは営業が顧客の課題をヒアリングし、その課題解決に最適なモノやサービスを案内するためだろう。しかし今は「顧客は営業と会うまでに、購買行動の60%を終えている」と言われる。こうした時代にふさわしい営業のあり方とは何か。本資料で紹介する。
ホワイトペーパー 既存顧客強化 リードの質を見極め、育ててパス! 「顧客ナーチャリング」の正しい目標設計とは? 2018/11/20 顧客との関係性を深くしたり、購買意欲を向上させる「ナーチャリング」活動。ナーチャリングのための「インサイドセールス(内勤営業)」は、今や一般的な営業活動と言える。インサイドセールスで成果を出すためには、「顧客ナーチャリングの目標設計」が重要になることがわかった。本資料では、「顧客ナーチャリング」を実施するための手法と目標設計について解説するとともに、インサイドセールスのキャリアステップにまで言及されている。