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  • 2020/08/05

成約率アップにはワケがある?商談相手にストレスを与えない“オンライン営業”とは

新型コロナウイルスの感染拡大の影響により、働き方は大きく変わりつつある。特に、営業など“対面”を前提としてきた業務のオンライン化が進んでいるが、同時に顧客へ“ストレス”を与えかねないという課題も浮き彫りとなってきている。そこで本記事では、オンライン営業を成功への導くオンライン商談のコツとツール選びのポイントを探る。

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オンラインによる営業は、「音声が安定しない」「画面が固まる」「準備の手間がかかる」などの課題が指摘されている。こうした課題を解決する方法はあるのか
(Photo/Getty Images)
 

コロナ禍で導入が進むオンライン営業、しかし課題も……

 これまで、企業の働き方改革の一環として進められてきたテレワークの導入だが、コロナショックを契機にその動きが加速している。たとえば、対面による会議や打ち合わせはビデオ通話やWeb会議へ移行したほか、商談時の名刺交換もオンラインで行うなど、あらゆる仕事のオンライン移行が進んだ。

 もちろん、法人営業をはじめとする商談のオンライン移行も増えている。オンライン商談ツールを提供するベルフェイスが2020年4月末に実施した「オンライン商談に関する実態調査」によると、調査対象の約6割の企業がテレワークを実行しており、テレワークを推奨している企業を合わせると、全体のうち約7割の企業がテレワークを実行していることが分かった。

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オンライン商談に関する実態調査

 また、オンラインで営業を受けることのハードルも下がっている。同調査では、営業先や取引先から「オンライン商談を拒否されたことがあるか」という問いに対し、「拒否されたことはない」と回答した企業は63.1%にのぼった。

 このように、営業をする側にとっても、営業を受ける側にとっても、オンライン営業は浸透しつつある中、オンライン上の営業チャネルを整備することは、営業機会の損失を防ぐ上で必須要件となりつつあるのだ。

 とはいえ、オンライン商談に関する課題もいくつか浮き彫りとなってきている。たとえば、「音声が安定しない」「画面が固まる」「準備の手間がかかる」などといった課題だ。これらの課題は主に、アプリケーションやWebブラウザ、ネットワーク環境など「営業先の環境が指定できない」ことに起因する。

 また、商慣習やオンラインに慣れていない顧客がいるなど「営業先のリテラシーが計り知れない」ことも原因の1つだ。

 失敗が許されない営業活動において、企業は、顧客にストレスを与えずに、スムーズに商談を完遂できる仕組みを整備する必要がある。

この記事の続き >>
・商談数・成約率アップにつながるワケ
・コロナで出社禁止…それでも社員を立派な営業担当者に育てる方法とは
・オンライン商談で顧客にストレスを与えないポイント

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