元キーエンスのトップ営業が語る、「もういらない営業」と「これから必要な営業」

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FA（ファクトリーオートメーション）の世界で業界をリードし続けるキーエンス。同社の高収益を支えるのは、圧倒的な営業力だ。現在、FAプロダクツの代表取締役を務め、日本初のファクトリービルダー「Team Cross FA」を牽引する天野眞也氏は、かつてキーエンスで成績トップの営業パーソンだった。スマートフォンやSNS、AIの普及、サブスクリプション型モデルの台頭などで企業と顧客の関係が大きく変わる今、営業にも「変革」が求められている。元キーエンスのトップ営業には、営業の現在と未来はどう見えているのか、話を聞いた。

時代が変わっても変わらない営業の本質とは

　テクノロジーの進化によって「営業」のあり方は大きく変わろうとしている。中には「営業はもう必要ない」という人もいる。ただし、時代が変わっても変わらない「営業の本質」があると、天野氏は指摘する。

「たとえば、500mlペットボトルの水をコンビニの脇で売るとしたらどうでしょう。50円まで下げる。景品を付けたり、夏場にウンと冷やす。あるいは美しい人に販売してもらう……。しかしこうした『工夫』は、経営の立場からすると無意味です。経費がかかって、売れば売るほど損になるからです」（天野氏）

FAプロダクツ代表取締役会長天野眞也氏

新卒でキーエンスに入社、営業成績のランキングでは2年目から全社1位になる。グループ責任者、営業所長のポジションを経て社長の直轄である海外営業・重点顧客プロジェクトの初代リーダーに抜擢。3年で大成功を収め、40歳で独立を決意。FAプロダクツの前身であるFAナビを立ち上げ、代表取締役社長に就任する

　では、どうするのか。天野氏は“売れる場所”を探すことが大事だという。より高く売れて、搬送が楽で、努力も工夫も少なくて済む場所はどこか。「日本は世界第6位の海岸線を持つ国ですから、たとえば海で売ればいいのです」というのが天野氏の答えだ。

　ただし、それだけでは十分ではない。もう1つ絶対に欠かせないものがある。それが「お金」だ。より営業的に言うなら「予算」である。

「企業や人が何かを買うとき、『欲しい』という要素はそれほど重要ではありません。もちろん大事ではありますが、より重要なことは『お金があるかどうか』です。お金があると、人は大して欲しくないものでも買ってしまうのです」（天野氏）

営業成績全社トップだった天野氏はキーエンス時代に何を重視したのか？

　天野氏は、キーエンスが新卒募集を開始した最初の年に入社した。その営業成績は常にトップクラスだった。1年目は同期の新人190人中で1位、2年目には全社で1位になったという。

　その後も、ロボットや機械に取り付けるセンサーやカメラを、エンジニアに向けて18年にわたって提案してきた。その天野氏が、キーエンス時代に意識していたことは何か。

この記事の続き＞＞

・キーエンス時代に重視していた2つのポイント

・それでも「○○な営業」はいらなくなる

・次世代の営業に必要なのは「脚本力」？

・営業の本質は「ビジネスを売る」こと