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法人向けビジネスにおいて「インサイドセールス」は、多様な顧客ニーズに対応して売上を持続・拡大させていくために有効な施策の1つである。光回線をはじめ通信インフラを提供するNTT東日本（東日本電信電話）も、インサイドセールスによって売上向上を実現させた1社だ。そこで今回、同社 営業推進本部 デジタルマーケティング部の鈴木 理寛氏に、インサイドセールスの取り組みやその成果、成功の秘訣などについて語ってもらった。
ビジネスモデル転換で「セールス方法も改革」
NTT東日本は2015年、主力ビジネスである光回線の販売で大きな変化があった。これまでの直販モデルから販売パートナーへの卸売りモデルへと変わったのだ。具体的には、販売パートナーが自社サービスにNTT東日本の通信を組み合わせて新サービスを開発し、それを顧客に提供する「光コラボレーションモデル」を展開。この転換により、それまでの「C（個人）向け」の販売から、「B（法人）向け」のセールスが中心となった。
だが同時に、セールス方法の転換も求められた。鈴木氏は「直販時代は、マス向けにプロモーションを行えば売上が上がるシンプルな構図だったのですが、B向けに変わった途端、同じような手法ではまったく結果が出なくなりました」と話す。
そこで始めたのがインサイドセールスの専門組織構築であり、各種施策の強化だ。結果的には、リード獲得数が12倍（月間1万2000件）、受注額は10倍にアップする成果を得たという。
ここからは、インサイドセールスの強化を主導してきた鈴木氏が、取り組みの苦悩と成果とともに、インサイドセールスの成功ポイントを解説する。
だが同時に、セールス方法の転換も求められた。鈴木氏は「直販時代は、マス向けにプロモーションを行えば売上が上がるシンプルな構図だったのですが、B向けに変わった途端、同じような手法ではまったく結果が出なくなりました」と話す。
そこで始めたのがインサイドセールスの専門組織構築であり、各種施策の強化だ。結果的には、リード獲得数が12倍（月間1万2000件）、受注額は10倍にアップする成果を得たという。
ここからは、インサイドセールスの強化を主導してきた鈴木氏が、取り組みの苦悩と成果とともに、インサイドセールスの成功ポイントを解説する。
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・リード獲得が爆増しても「受注につながらなかった」ワケ
・インサイドセールスで体感した「3つの苦労」
・劇的な成果を挙げた「データ活用」の全貌
・リード獲得12倍、受注額10倍につなげた「2つの成功ポイント」
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