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営業の「三重苦」をどう突破？求められる「昭和型から令和型」への進化

デジタルツールの普及や顧客ニーズの多様化と購買行動の変化、販売チャネルの多様化などを背景に、営業・マーケティングについてもデジタルシフトによる転換が迫られている。特に営業現場では人手不足の中で、いかに事業を成長させるかという課題に直面している。長年、BtoB企業の営業・マーケティング変革を支援してきたNexalの代表取締役を務める上島千鶴氏が、そのヒントを解説する。

企業経営の課題と営業職の三重苦、どのように事業を改善するか？

　産業財や生産財などの製造業を中心に、BtoB企業のマーケティング・営業・サポートの顧客接点領域のコンサルティング会社として、260以上の大規模な事業体の戦略策定や自走できる組織立上げの実績を持つNexal。同社の代表取締役を務める上島千鶴氏は、BtoB企業の経営における危機感を次のように語る。

「多くの企業が原材料費やエネルギーコストの上昇分を製品やサービス価格に転嫁できていません。また、デジタル接点も増え、従来型の『勝ちパターン』が変化しています。2030年問題として労働者の高齢化も重要な経営課題です」（上島氏）

　また、2025年にはミレニアル世代とZ世代が就業人口の約半数を占めると予測される中、多くの営業現場では、リーマンショックや東日本大震災の影響で30代後半から40代前半の中堅人材が不足し、「砂時計型」の社員構成が多いと指摘する。

　特に営業職に関しては「人材が集まらない」「採用が難しい」「定着率が低い」という三重苦に陥り、現行の人材をスキルアップデート・再配置し、いかに事業を成長させるかという課題に直面していると警鐘を鳴らす。

　では今後、事業を成長させる上で営業現場はどのような変革が必要なのだろうか。以降では、上島氏がその解決策について解説する。

この記事の続き＞＞

・営業スタイルは「昭和型か、令和型か？」、変化する営業価値観
・BtoB企業マーケティングの進化、第1世代から第5世代までの変遷
・「勘・経験・根性（KKD）」、昭和型営業の致命的な課題
・第5世代で進む「BtoBレベニューマネジメント」とは
・10年後に実現すべき「スマートセールス」の5つの姿

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