営業AI内製化「7割が撃沈」……その裏でROI「6倍」を叩き出す成功企業の“裏ワザ”
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多くの企業がAI導入を進める中でも、とりわけ営業領域への適用に期待が集まっている。しかし、自社でAIを構築する「内製化」に取り組む企業の多くが、専門人材の不足や運用・保守にかかる見えにくいコストといった深刻な課題に直面している。結果として、現場での利用定着は思うように進まず、収益への貢献も限定的な状況だ。営業部門におけるAI活用を真に成果につなげるために、企業はどこを見直すべきなのか提言する。
（Photo/Shutterstock.com）
営業AI「7割が撃沈」、内製化ブームの“罠”
LLM（大規模言語モデル）の進化により、営業AI市場はもはや「研究段階」を越え、実用フェーズへ突入した。日本国内のCRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）市場だけを見ても、年率15％以上の成長が予測され、AIネイティブなSaaSプロダクトが次々と台頭している。
この市場の熱狂を背景に、多くの企業が「AIは自社で内製化できるのではないか」と色めき立つ。たしかに、外部ツールに頼らず、自社特化のAIを構築できれば強力な競争優位となる可能性がある。
しかし現実は残酷だ。実証実験（PoC）を行った企業の7割以上は本番稼働に到達できず、道半ばで停止している。専門家も「多くの企業が技術的な複雑性やコスト構造の厳しさを見誤っている」と指摘する。AIは開発だけでなく、運用・保守・継続的改善を含めて初めて成果を出すものであり、そのハードルは想像以上に高いのだ。
では、営業AIを導入し、真に成果へとつなげる企業は何を選び、どこを見直しているのか？
この市場の熱狂を背景に、多くの企業が「AIは自社で内製化できるのではないか」と色めき立つ。たしかに、外部ツールに頼らず、自社特化のAIを構築できれば強力な競争優位となる可能性がある。
しかし現実は残酷だ。実証実験（PoC）を行った企業の7割以上は本番稼働に到達できず、道半ばで停止している。専門家も「多くの企業が技術的な複雑性やコスト構造の厳しさを見誤っている」と指摘する。AIは開発だけでなく、運用・保守・継続的改善を含めて初めて成果を出すものであり、そのハードルは想像以上に高いのだ。
では、営業AIを導入し、真に成果へとつなげる企業は何を選び、どこを見直しているのか？
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