営業力ダウンには原因がある？“ある作業”が雑だと…「失注」につながる納得の理由
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デジタル化が進む現代でも、多くの企業が営業成果の向上に苦戦している。顧客情報の散在、引き継ぎの非効率性、失注後のフォロー不足──これらの課題が売上機会の大幅な損失を招いているのだ。根本的な解決策をどう見つけるべきか。
（Photo/Getty Images）
営業現場で深刻化する「情報共有」の課題
中小企業の経営課題として「売上不振」が28.9%と最も高い割合を占める一方で、「販路開拓・マーケティング」を特に重要と考える企業が急増している。背景には、少子高齢化による労働力不足で従来の人海戦術が困難になったことがある。
それでは、具体的に営業担当者はどのような課題に直面しているのか。500名の営業担当者を対象とした調査では、フィールドセールスと営業マネージャーの両方が「顧客情報の共有」と「営業組織間の連携」に最も大きな課題を感じていることが判明した。
そうした中、課題解決の方法となり得る「営業DX」に期待することに関しては明確な差があり、フィールドセールスは「引き継ぎの効率化（顧客情報の共有）」を、営業マネージャーは「営業活動の可視化（営業活動情報の共有）」を重視しているようだ。
この温度差が生じる理由は明確だ。フィールドセールスは日々の営業活動で必要な顧客情報にアクセスできず、営業マネージャーは部下の活動状況を把握できない状況が続いているからだ。それでは、両者の課題を解決する落としどころはどこにあるのか。営業DXはどうあるべきなのか。
それでは、具体的に営業担当者はどのような課題に直面しているのか。500名の営業担当者を対象とした調査では、フィールドセールスと営業マネージャーの両方が「顧客情報の共有」と「営業組織間の連携」に最も大きな課題を感じていることが判明した。
そうした中、課題解決の方法となり得る「営業DX」に期待することに関しては明確な差があり、フィールドセールスは「引き継ぎの効率化（顧客情報の共有）」を、営業マネージャーは「営業活動の可視化（営業活動情報の共有）」を重視しているようだ。
この温度差が生じる理由は明確だ。フィールドセールスは日々の営業活動で必要な顧客情報にアクセスできず、営業マネージャーは部下の活動状況を把握できない状況が続いているからだ。それでは、両者の課題を解決する落としどころはどこにあるのか。営業DXはどうあるべきなのか。
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・営業力ダウンしてしまう理由とは？
・名刺管理の軽視が招く「機会損失」の大きさ
・営業担当者1人が抱える「1483枚の名刺」が示すDXの盲点
・休眠顧客の掘り起こしで売上を2倍にする実践手法
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