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  • 2013/11/25 掲載

早稲田大学教授 内田 和成氏が語る ユニクロとしまむらはなぜ成功しているのか?

自社だけの新しくユニークな“勝ちパターン”発見を

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アベノミクスによる若干の上向きはあったものの、日本経済の閉塞状況は依然として深刻だ。頭の上の暗雲を払拭できずに苦闘する日本企業は、この先いかに戦うべきか。日本航空、ボストンコンサルティンググループの日本代表を経て、早稲田大学 大学院 商学研究科 教授を務める 内田 和成氏が、「日本企業の新たな勝ちパターン」と題して、熾烈な市場競争に直面する経営者に向け、さまざまな実例を引きながら視点を変える重要さを訴えた。

ミャンマーで発見したビジネスチャンス

photo
早稲田大学 大学院
商学研究科 教授
内田 和成氏
 「Notes/Domino Revolution Day」の基調講演に登壇した内田氏はまず、先ごろ視察で出かけたミャンマーでの見聞から話を始めた。民主化の始まった同国では、国民の間で自動車の購入意欲が高まっているという。しかし、つい最近まで中古車の販売しか許可されておらず、それも非常に高額だった。走行10年を経過したランドクルーザーが、日本円にして数千万円の金額に上るという。取引はすべて現金で行われており、販売会社の2階には札束がピラミッドのように積みあがる。

「ビジネスモデルも実にユニークです。店頭に陳列されているのはすでに売約済みの車。顧客がそれを見て購入を決断し、価格の1/3を手付金として支払えば、同じ型の車を輸入して販売するのです」

 これらを見て内田氏は、金融や自動車販売など新たなビジネスチャンスをミャンマーでいくつも見出すことができたという。

既存市場でも新しい戦いが可能

 だが、これは何も内田氏が“さらなる成功のために新たな地平を求め続けよ”と主張しているのではない。既存市場でもいくらでも新しい戦いが可能だという。

 内田氏は人口ピラミッドグラフを示し、近年、日本の標準世帯人数が4人から、1人、2人規模へと変化していることを指摘した。今や1人世帯、2人世帯が6割を占める。こうした変化にも関わらず、多くの製品やサービスがいまだに4人世帯をターゲットにビジネスを展開している。高齢者など少人数世帯の生活者は、スーパーで販売されている商品が大きすぎるため、最近はコンビニで必要な分だけ購入するようになった。冷蔵庫なども日本のメーカーは利益率の観点から大容量製品を中心としており、少人数世帯向け製品は韓国製や中国製だ。

画像
世帯人員別一般世帯数の推移(平成2年~22年)
出所:総務省平成22年度国税調査速報

「自ら6割の市場を捨てているのが実情です。こうした変化をすばやく察して、少人数世帯に求められるもの、それでいながら採算のとれるものを開発するのが日本のメーカーの取り組むべき仕事ではないでしょうか」

意図せざる戦いが激化している

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