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  • 2019/01/16 掲載

97%の見込み顧客を取りこぼしている!?MAツールの落とし穴とは

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インターネットでの購買が当たり前になり、インターネットを通じて見込み顧客の育成を行うMA(マーケティングオートメーション)ツールの重要性が認識されている。導入している企業も増えているが、見込み顧客を“ホットな”状態で営業に渡せていないという声も少なくない。そこでカギを握るのが、従来のMAツールではアプローチできなかった、見込み顧客の「母数」を増やす「匿名顧客」へのアプローチだ。

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MAツール成功のカギは、顔の見えない「匿名顧客」へのアプローチにある
(© bluedesign - Fotolia)

求められる97%の「匿名顧客」へのアプローチ

 商品やサービスの購買前に、顧客がWebサイトを通じて情報収集、比較検討を行うのは当たり前になっている。IT調査会社 ガートナーによれば、2020年までに購買者と企業とのコミュニケーションの85%は、インターネットなどの非対面チャネルで行われると予測されている。

 すなわち、企業が実際に見込み顧客に接触できるのは、顧客が「すでに購入を決めているか、購入候補を絞ってから」というタイミングになる。

 企業にとって、見込み顧客に自社の商品やサービスを知ってもらう重要な役割を果たすのがWebチャネルだ。特にBtoB商材や、自動車や不動産、ブライダルといったBtoC向けの購入までに検討期間の長い商材に関しては、営業が見込み顧客にコンタクトを取る前の「ファーストコンタクト」の役割はWebチャネルが担っている。

 しかしながら、Webに来訪した見込み顧客に効果的なアプローチができている企業は、けっして多くはない。Webサイトを来訪するユーザーのうち、氏名やメールアドレスなどの個人情報を登録していない(企業にとって誰かを特定できていない)「匿名顧客」の割合は97%を占めるといわれる(※SATORIの調査より)。

 つまり、非対面チャネルを活用して“ホットな見込み顧客”を継続的に創り出すためには“まだ顔の見えない”匿名顧客に対するコミュニケーションを拡充し、見込み顧客の母数をどんどん増やしていくことが重要になるのである。

 しかし、現在のMAツールでは、それはなかなか難しいのが現実だ。なぜなら、現在のMAツールには、大きく2つの課題があるからである。

この記事の続き >>
・MAツールが単なるメール配信ツールになってしまう
・匿名リードを特定する方法
・ギブリー、ジャストシステムズでの効果を数値で紹介

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